在對手鋪天蓋地的廣告轟炸之下,，你要如何應對?

面對BAT等大鱷的強力沖擊，你要做何選擇?

“一個新的市場如果只有一家公司,，是活不久的,。只有大家集體進入，才能做大一個行業(yè),。”創(chuàng)立六個車品牌后的6個月,，在2018年戰(zhàn)略發(fā)布會上,，李德良將他的競爭邏輯傳遞給了更多的人。

六個車是六個車集團傾力打造的,，線上線下相通的連鎖型汽車電商服務平臺,。在激烈的競爭中來解讀六個車,，目的在于解讀創(chuàng)業(yè)者如何在一個萬億級的新興市場保持品牌競爭力。

“1成首付”背后的市場需求

國內汽車行業(yè)正在發(fā)生一場變革,。

2017年7月,，《汽車銷售管理辦法》正式實施，打破了汽車品牌銷售單一授權體制,，進一步推動了國內汽車消費市場,。為了降低購車門檻，許多汽車超市,、汽車賣場和汽車電商平臺應聲而動,，紛紛借助融資租賃的模式建立起新車交易的全新消費場景。

實際上,，李德良在兩年前就發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網汽車金融這個龐大的市場商機,。

創(chuàng)立六個車之前，李德良已經開發(fā)了諸多與汽車相關的產品,，如速上車牌號,、汽車報價比價和汽車保險保貸等。研究汽車支付時,，他發(fā)現(xiàn),，雖然國內汽車信貸市場規(guī)模已近萬億，新車信貸平均滲透率約35%,，但互聯(lián)網汽車金融在消費金融市場上,，僅占有10%的份額。

2016年11月,，當市場上開始出現(xiàn)“1成首付先租后買”的汽車金融租賃產品時,，李德良更加堅定了自己的判斷。于是,，謀劃了半年之久,，李德良于2017年6月成立了六個車，推出“1成首付提個車”的信貸產品,。

面對傳統(tǒng)汽車金融產品的先發(fā)優(yōu)勢,，六個車的優(yōu)勢在哪里?

“六個車的‘1成首付’包含了購置稅、保險費和牌照費等一系列服務,?！崩畹铝冀忉尩溃芭c傳統(tǒng)貸款買車相比,，車主前期資金壓力更低,、購車也更便捷?！毕M升級的本質是消費者對產品的體驗升級,，六個車為車主提供的一體化解決方案,，實際上是在每一個環(huán)節(jié)都致力于為消費者提供更加方便快捷的產品和服務。

在李德良看來,，更重要的一點是,，傳統(tǒng)4S店是在消費者有購車需求的基礎上，為其解決消費需求,，而“1成首付提個車”則是在創(chuàng)造需求,。兩者的區(qū)別在于，創(chuàng)造需求來自消費者期望的一種生活方式,?！斑@是一個巨大的市場機會?！?/p>

六個車“1成首付提個車”

李德良分享了一個有趣的小故事：六個車的辦公樓有一名專門負責澆花的員工,，第一天來澆花的時候，看到“1成首付提個車”的廣告,，嘴里嘀咕著一連串數字,，第二天、第三天依舊如此,。沒多久,，他突然找到工作人員，直接付完1成首付,，買走了一輛車,。“他一定算過一筆賬,，在他的經濟能力承受范圍內,，可以買下一輛車，提前讓自己和家人過上更舒適的生活,。這就是一個為用戶創(chuàng)造需求的過程,。”

在每一個消費產生的同時,，六個車的用戶畫像也在逐步建立,。隨著消費習慣變得更加碎片化，具有新型消費觀念且掌握更多財富的群體逐漸增加,。

六個車專注1成首付的定位,，正在觸達更廣泛和更精準的消費者。

解決車主與車最后一公里

中國商人就像大風刮起的沙,，風吹到哪里,，沙就在哪里落下。

在某些品牌的廣告轟炸之下,，互聯(lián)網融資租賃“產品熱”的浪潮襲來,。眾多汽車服務平臺紛紛冒出。

同時,，嗅覺靈敏的資本,，也從不缺少激情。六個車創(chuàng)立后,，僅3個月的時間,，BAT等資本巨頭便加入到這場對弈中。

面對資本大鱷,，李德良在思考一個問題：越來越多的互聯(lián)網大佬紛紛把目光投向這個領域的時候,，自己是該緊跟競爭，還是專注服務?

仔細研究了同行的商業(yè)模式之后,，他發(fā)現(xiàn),，最初的互聯(lián)網汽車定位存在許多缺陷：其他平臺的核心業(yè)務是銷售車輛，線上只“賣”圖片,，不注重線下場景與用戶體驗,，購車前，用戶無法全面了解汽車性能,，缺少交易前的直觀溝通;線下車輛交易地點也不規(guī)范,，通常是二手車店甚至與汽車毫無關聯(lián)的門店，在門前拉上帶有“XXX提車點”字樣的橫幅,。

李德良找到了另一個消費場景的切入點,，“汽車是一個極其重視體驗的產品，從一開始就決定了汽車消費的場景很難脫離線下,，門店才是汽車的核心!”

遼寧葫蘆島六個車汽車超市

臨沂羅莊六個車汽車超市

棗莊滕州六個車汽車超市

為了解決消費場景,，六個車開始建立線下汽車超市。汽車超市好比快遞業(yè)的豐巢,，跳出了市場正面競爭,，解決了用戶的信任問題，完成了產品與用戶之間最后一公里的交易,。

同時,，汽車超市不僅為消費者創(chuàng)造了體驗環(huán)境，更是自身直接獲取流量的重要抓手,。

盡管部分平臺也有線下提車點,，但整個服務環(huán)節(jié)就此終止。對六個車而言,，這卻是最關鍵的一環(huán),，消費者后續(xù)的汽車保險、保養(yǎng)和維護等服務,，都將回歸到六個車,，而不是另尋他路,。

除此之外，六個車汽車超市里的車輛大部分都聚焦于國內銷量排名前十的品牌,。

曾經,，有一名想要購買白色本田雅閣的用戶進店咨詢，但汽車超市里并沒有售賣這款車,，與之同類級別的現(xiàn)車只有黑色帕薩特,，他最終將這輛車買走了。一定范圍內的選擇看似限制了銷售,，實際上是主動把握了消費者心理,，將消費前置化，也有利于消費引導,。

最后一公里,，對企業(yè)來說不僅是一個難題，更是一個巨大的商機,。六個車通過服務創(chuàng)新和金融創(chuàng)新,，以“1成首付提個車”的方式，解決車主與車最后一公里,，并不斷往汽車后市場延伸,。

渠道下沉，搶占利基市場

聚焦于中低端汽車的決策,，與六個車的市場選擇也緊密相關,。

北上廣深等一線中心城市是大多數互聯(lián)網汽車金融平臺的首選營地，六個車巧妙地避開了主戰(zhàn)場,，扎根于青島,，并深耕各級城市及深層次網絡，率先搶占利基市場,。

渠道下沉是基礎,，獲取流量才是接下來最為關鍵的一步。為了找到具有新型消費觀念的消費群體,，六個車開創(chuàng)性地創(chuàng)建了“共創(chuàng)”模式,。所謂共創(chuàng)，是新零售的一個范疇,，能夠煥發(fā)出合作伙伴更大的主觀能動性,。

“目前，汽車買賣仍是熟人經濟,，它能解決最基本的信任問題,。”李德良分析道，“他們也是深耕市場最有利的武器,?！币虼耍鞘泻匣锶吮仨毷亲盍私猱數亟洕囊蝗喝?。

總結六個車的發(fā)展,，我們發(fā)現(xiàn)，實際上它是在新舊動能轉換的賽道上,，摸索出了一條具有自身特色的道路。

新舊動能轉換是社會生產力發(fā)展到一定階段的必然產物,，概括地說,，即培育發(fā)展新動能、改造提升傳統(tǒng)動能,。具體而言有三層含義：一是通過新動能的增量來對沖傳統(tǒng)動能的減弱,，加快培育新技術、新產業(yè),，找到新的經濟增長點;二是通過“大眾創(chuàng)業(yè),，萬眾創(chuàng)新”、“互聯(lián)網+”等創(chuàng)造出新業(yè)態(tài),、新模式,，來改造傳統(tǒng)動能;三是通過新功能創(chuàng)造的“戰(zhàn)略縱深”為傳統(tǒng)動能升級贏得空間。

在六個車看來,，新動能是指當前科技革命和產業(yè)革命中形成的經濟社會發(fā)展新動力,，涵蓋新技術、新產業(yè)新業(yè)態(tài)和新模式,。

新技術體現(xiàn)為利用強大的技術優(yōu)勢,，深度挖掘分析用戶需求與痛點，為整個汽車服務生態(tài)鏈打好堅實基礎;新產業(yè)是指其敏銳地捕捉到“互聯(lián)網+車”的行業(yè)風口,，并率先在全國各級城市落地40余家汽車超市;新業(yè)態(tài)是六個車率先提出的“解決車主與車最后1公里,，1成首付提個車”全新的汽車新零售業(yè)態(tài);新模式則是率先推行的“共創(chuàng)”模式，讓更多的人參與到“互聯(lián)網+車”的行業(yè)大潮內,，無論是合作伙伴還是消費者,，都能享受到由互聯(lián)網和新零售帶來的時代紅利。

汽車新零售戰(zhàn)場風起云涌,，出路何在?未來,，線下體驗場景必將成為兵家必爭之地。對六個車而言,，它已搶先一步找到了差異化路徑,，并開啟了擴張之路。率先開創(chuàng)的共創(chuàng)商業(yè)模式與精準的產品定位，也使其迅速成長為汽車新零售領域的潛在獨角獸,。