一棵大樹，不僅要扎根大地,，更要能仰望天空,。

2017年7月14日,，當(dāng)馬云在上海金橋徒手抓起一只帝王蟹之后，盒馬很快刷屏網(wǎng)絡(luò),，也刷爆了大眾對(duì)“新零售”的認(rèn)知,。這件事，讓馬英堯深感震撼,。

彼時(shí),，馬英堯剛拿下2017CHACHA中國酒店大獎(jiǎng)的“年度杰出人物”。他旗下的尚美生活,，在中國酒店集團(tuán)中排名第七,。

半年之后，馬英堯創(chuàng)立“家居界的盒馬”O(jiān)NEZONE,，突然闖入了“新零售”的曠野,。

1

2007年，次貸危機(jī)的狂瀾剛起,，馬英堯就破產(chǎn)了,。而這，并非他的人生最低谷,。

1997年,，他第一次走進(jìn)東莞的血汗工廠，才是真正的一無所有,。

那時(shí)一天四個(gè)班,，沒有周六日，加班費(fèi)一小時(shí)一塊錢,。每天干著不斷重復(fù),、極限殘酷的體力勞動(dòng)，很容易將人的精力和心智統(tǒng)統(tǒng)壓垮。

但馬英堯卻深感幸運(yùn),，因?yàn)樵谶@里,，他找到了人生進(jìn)階的天梯。

別人抱怨太累,，見縫插針打瞌睡,，他卻放棄睡眠積累著制鞋技藝，從雜工,、技術(shù)工一步步晉級(jí)為制版師,、設(shè)計(jì)師。

靠著水滴石穿式進(jìn)步,，他用整整5年時(shí)間,，逃離了片刻不停歇的流水線。

馬英堯的斗志,，甚至打動(dòng)了一位老板,。這位命中貴人直接投他，建立了一座制鞋工廠,，規(guī)模最大時(shí)有200多名員工,。

可在2007年，10年的磨礪,、奮進(jìn),、崛起，毀于一旦,。

破了產(chǎn)的馬老板,，連哭的時(shí)間都沒有，他要迅速爬起來,。

他一輛車,、一張卡，用一年時(shí)間跑遍了中國100多座縣城,，發(fā)現(xiàn)了三四線快捷酒店這座隱形“金礦”,，由此創(chuàng)立了以“尚客優(yōu)”為主的快捷連鎖品牌，并成立了尚美生活集團(tuán),。

2019年,，美國《HOTELS》雜志權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：在規(guī)模上，尚美生活位列中國第5,、全球第19大酒店集團(tuán),，旗下3500多家酒店，遍布中國31個(gè)省308座城市,，會(huì)員數(shù)量高達(dá)6000萬,。

10年,，一切從零開始。這不是做互聯(lián)網(wǎng),、打游戲,，而是在傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)、古老得不能再古老的酒店行業(yè),。馬英堯式奮斗，稱得上一個(gè)奇跡,。

有人因此送給他一個(gè)響亮的綽號(hào)——“中國小鎮(zhèn)之王”,。

如今，吃透了中國下沉市場(chǎng)的“小鎮(zhèn)之王”,，卻突然打算另起爐灶,，再搞出個(gè)大事情。因?yàn)?，他又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大秘密,。

與一二線城市不同，三四線城市的酒店客源,，80%是本地人,，20%才是外地客。招呼進(jìn)城的親戚朋友住酒店,，在那里,，是最隆重的情感表達(dá)和人情禮遇。

但讓馬英堯越來越詫異的是,，客人們?cè)诮Y(jié)賬時(shí),，非但沒有抱怨酒店內(nèi)“簡(jiǎn)陋”的陳設(shè)，反而發(fā)自內(nèi)心地表示：你們這的杯子（沙發(fā),、桌椅,、臺(tái)燈）挺好看的，賣點(diǎn)給我可以嗎,？

零星的客人倒罷了,。無數(shù)個(gè)相同問題匯聚在一起，促使馬英堯深入思考：是不是可以創(chuàng)立一個(gè)新品牌（ONEZONE）,，以挖掘出這個(gè)隱藏在時(shí)代縫隙中的巨大生意,？

又一個(gè)十年，他決定再一次從零開始,。

2

世界上,，沒有任何國家像中國這樣，在統(tǒng)一的文化,、統(tǒng)一的市場(chǎng)條件下,，依然擁有層級(jí)如此復(fù)雜、生態(tài)如此多樣、需求如此龐大的“巨國效應(yīng)”,。

當(dāng)人們都以為阿里,、京東在電商領(lǐng)域早就只手遮天，沒想到,，拼多多意外地在“巨國”的罅隙中騰空而起,。

當(dāng)蘋果、華為,、小米在一二線攻城略地,，OPPO、VIVO卻在三四線全面霸屏,，成了替代蘋果的當(dāng)紅炸子雞,。

雖然一二線的經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)，早就被漢庭,、如家,、格林豪泰瓜分，馬英堯卻猛然發(fā)現(xiàn)了“巨國”的“縫隙”,，挖掘出三四五線這片無盡曠野,，將其變成尚客優(yōu)策馬奔騰的領(lǐng)地。

城際間的鴻溝和思維上的代差,，并不會(huì)隨著時(shí)間推移自動(dòng)填滿,。

在拓展尚客優(yōu)的連鎖加盟酒店時(shí)，馬英堯驚訝地發(fā)現(xiàn),，酒店所需的家具,、家居用品，在眾多三四線,，是采購不到的,、價(jià)格更貴的。而客人們想要購買的酒店用具,，并不是多出彩,、多美觀的。

收入差距和空間距離,，同樣會(huì)造就想象力的斷層,。

需求和痛點(diǎn)就在這里，馬英堯的思維也開始急速轉(zhuǎn)動(dòng)起來：如果創(chuàng)造一個(gè)新品牌,，填滿這個(gè)大斷層,，這會(huì)是怎樣一個(gè)大生意？

思想不能替代行動(dòng),，商業(yè)需要實(shí)踐論證,。于是2014年,，尚客優(yōu)“莫名其妙”推出一項(xiàng)玩法——住酒店不花錢。

于是,，酒店客房里的一切東西,，不論是水杯、毛巾,、床墊,、靠枕，還是沙發(fā),、家電乃至裝飾墻紙……只要客人喜歡,，打開手機(jī)掃碼，同款商品包郵到家,。而只要你買的東西夠數(shù)，立刻充抵房費(fèi),。

這種腦洞大開的玩法,，直接把尚客優(yōu)的每間客房，變成了一個(gè)個(gè)宜家樣板間,。住酒店像是逛商場(chǎng),，好玩又過癮。

然而,，很快有人來潑涼水,，認(rèn)定酒店購物是個(gè)“偽需求”。但馬英堯絲毫不理會(huì),。

為了驗(yàn)證什么貨好賣,，他除了賣家具、家居,、家電,，還把大螃蟹、大蛋糕,、土特產(chǎn)等統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)進(jìn)來,，隨時(shí)歡迎客人剁手。更令人驚詫的是,，連部分酒店服務(wù)員都變身模特,，早晚換著不同的潮牌來招呼客人，只要你喜歡,，掃碼就能買,。

如此跨地域、大規(guī)模,、高頻次的商業(yè)實(shí)踐,，讓馬英堯終于搞清了不同區(qū)域,、不同用戶的喜好和痛點(diǎn)，確定了“新零售+服務(wù)”商業(yè)模式的可行性,，由此創(chuàng)立了以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心,，以“北歐風(fēng)的小美好”為產(chǎn)品甄選理念，以“為更多大眾創(chuàng)造美好的日常生活”為使命的新零售家居生活服務(wù)品牌ONEZONE,。

3

2018年8月,，首屆ONEZONE品牌招商會(huì)在青島舉行。在現(xiàn)場(chǎng),，ONEZONE的免除管理費(fèi),、享受總部分成等加盟政策一宣布，立刻有眾多加盟商決定簽約,。

而當(dāng)馬英堯宣布,，ONEZONE將在3年內(nèi)開店破千家、布局超百城的戰(zhàn)略時(shí),，很多人不由得將信將疑：這樣的躍進(jìn)速度,，有可能實(shí)現(xiàn)嗎？

顯然,，很多人只知道“小鎮(zhèn)之王”的名號(hào),，卻不知道馬英堯的本事。

2010年,，當(dāng)馬英堯決定以加盟連鎖形式在三四線酒店拓展酒店時(shí),，員工不認(rèn)可，中層鬧離職,。馬英堯只好親自守著一家小破旅館改造的樣板間,，“忽悠”來第一批加盟商。

酒店還叮叮當(dāng)當(dāng)在裝修,，馬英堯只好搬個(gè)小凳坐樹底下,，召開了平生第一場(chǎng)加盟會(huì)。讓人意外的是,，跑來咨詢的人還真不少,，但聽著馬英堯說了大半天，大家一哄而散全跑了,。

人群里,，一胖一瘦兩個(gè)光頭佬還蠻扎眼。馬英堯禮貌地請(qǐng)他們來住店,，切身體驗(yàn)一下樣板酒店住得舒服不舒服,。但兩個(gè)人見狀，抱著腦袋就跑了,。

一天被上百人拒絕,，讓馬英堯也陷入了自我懷疑,。但他萬萬沒想到，第二天,，兩個(gè)光頭佬又來了,。

馬英堯不拋棄、不放棄,，堅(jiān)持不懈跟他們講理念,、講設(shè)計(jì)、講規(guī)劃,，講到中午口干舌燥,，還給每人買了兩個(gè)包子一瓶水，邊講邊畫了幾十張圖,。一天掰扯下來,，兩個(gè)人終于聽清楚、搞明白,，也被馬英堯的激情和堅(jiān)持所打動(dòng),。

讓馬英堯沒想到，兩人當(dāng)場(chǎng)拍下了12萬表示：馬總,，我們相信你一定能把這事干成，我們決定加盟你了,。

接著,，他們又問哪里還有尚客優(yōu)的加盟店時(shí)，馬英堯誠實(shí)地表示：一個(gè)也沒有,，你是第一家,。

2018年7月26日，當(dāng)馬英堯回憶起“四個(gè)包子兩瓶水”,、搞定第一位加盟商的傳奇時(shí),，尚美生活從一無所有到擁有3104家酒店，正好用了3104天,。

在馬英堯看來,，弱者想生存，一定要出其不意,；強(qiáng)者要延續(xù),，決不能安分守己。不論是尚美生活還是ONEZONE,，作為新品牌要異軍突起,，必須遵循“指數(shù)型組織”的裂變方式。

所謂指數(shù)型組織,，就是突破線性發(fā)展的靜態(tài)思維,，通過全面調(diào)動(dòng)外部社會(huì)資源,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)超高速發(fā)展的商業(yè)模式。

就像優(yōu)步,，自己沒有一輛車,，全世界的車卻都能為它所用；還比如Airbnb,，并不擁有一間房,，但全天下的空房都是它的客房。

3年開千店,，也不是1天開一家,，一年300多家。而是希望通過加盟商裂變,，一生二,、二生三、三生萬物,。

而尚美生活,，正是這樣成長(zhǎng)起來的。

通過確定規(guī)模（4060間客房）,、優(yōu)化選址（由投資工程顧問和加盟商反復(fù)考察）,、確立標(biāo)準(zhǔn)（干凈、漂亮）,、輸出品牌（尚客優(yōu),、駿怡、優(yōu)悅,、蘭歐,、假日美地等7個(gè)酒店品牌）、加強(qiáng)培訓(xùn)管理等,，大部分酒店在一天只能賺幾十塊錢的薄利下,，通過加盟尚美實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)。

而ONEZONE,，同樣會(huì)遵循這套成熟的裂變發(fā)展模式,。即由ONEZONE提供美物、打造品牌,、裝修門店,、倉儲(chǔ)配送，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作,；加盟商則負(fù)責(zé)選址開店,、組建團(tuán)隊(duì)、推廣銷售,， 干非標(biāo)準(zhǔn)化該做的事,。

這套商業(yè)模式,，已歷經(jīng)10年的實(shí)踐，并得到成功證明,。ONEZONE看似是創(chuàng)造的一個(gè)新品牌,，某種意義上，卻是對(duì)尚美指數(shù)型增長(zhǎng)模式的一次再復(fù)制,。

4

2019年4月,，第一家ONEZONE全新形象店在上海正大揭開面紗，立刻俘獲了無數(shù)粉絲用戶,。

全新形象的ONEZONE店內(nèi),，囊括了家居生活、美妝洗護(hù),、箱包數(shù)碼,、辦公文玩、美食餐廚,、服裝配飾等“小價(jià)格,、美顏值、好品質(zhì)”的產(chǎn)品,。讓人心情愉悅的晴空藍(lán),，搭配一些低飽和度灰的輔助色，簡(jiǎn)約干凈利落的布局,，讓人感受到清新自然的北歐風(fēng),。大牌制造商直接供貨，則確保了“好而不貴”,。

從線下的“零售+套餐+服務(wù)“的呈現(xiàn),，再到線上的“到家+零售“的開拓,，這都預(yù)示著家居界“盒馬”的未來,。

即便如此，人們依然把ONEZONE定義的“新零售”想簡(jiǎn)單了,。

作為一家B to B公司,，尚美生活在長(zhǎng)期服務(wù)加盟商的過程中，獲得了一種強(qiáng)大而獨(dú)特的能力,，即對(duì)無數(shù)的商品物件進(jìn)行“生命周期管理”,。因?yàn)榫频曛校〉讲璞?、門把,，大到墻面裝飾，基本都要做到“時(shí)刻如新”,，才能做到開門迎客,。你很難想象,，客人入住房間后發(fā)現(xiàn)，地毯窗簾破了,、床頭板要掉下來,、門把手已老化，結(jié)果還會(huì)對(duì)酒店入住表示滿意,。

每家酒店,，每天都要面對(duì)、處理大量這樣的細(xì)節(jié),。而對(duì)尚美來說,，它要面對(duì)的，是全國3000多家酒店,、10萬多間客房,。這在大數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈上，是相當(dāng)殘酷的考驗(yàn),。

但在這方面,，尚美生活是最強(qiáng)悍、最專業(yè)的,。

而在ONEZONE上,，馬英堯深入思考的是，如何將這種賦能酒店的能力,，直接賦能給家庭,。

這樣的奇思妙想，并不是空穴來風(fēng),。多年前的立邦油漆廣告,，給予了馬英堯新靈感。

對(duì)立邦來說,，賣油漆本來是一種沉悶的to B業(yè)務(wù),，油漆也只能通過裝修公司賣給用戶。但立邦深入研究了中國市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)了三大特點(diǎn)：中國人第一時(shí)間緊,，第二動(dòng)手能力差，第三勞動(dòng)力便宜,。于是,，立邦開發(fā)出一站式家庭刷漆服務(wù)，由to B變to C,，從油漆制造商變身刷漆服務(wù)商,，結(jié)果銷量暴增3倍。

依據(jù)“新零售+服務(wù)”理念，ONEZONE推出的“1號(hào)管家”,、“儀式盒子”套餐和“美圖下載“服務(wù),，實(shí)際上與此類似。

“1號(hào)管家”套餐,，可為消費(fèi)者提供家居用品的按季更換服務(wù),。不論是需要定期更換的毛巾、浴巾,、牙刷,、拖鞋，還是冬夏不同的洗護(hù)用品,，只要“一鍵訂閱”,，ONEZONE就會(huì)按時(shí)更新并送貨上門。這讓消費(fèi)者在享受管家式服務(wù)的同時(shí),，還與ONEZONE建立一種生活伙伴式的親密聯(lián)系,。

而“儀式盒子”套餐，則讓你在面對(duì)生日派對(duì),、結(jié)婚紀(jì)念日,、圣誕節(jié)等重大時(shí)刻，既能儀式感滿格,，又省錢,、省時(shí)、省心,。

而“美圖下載”服務(wù),，更將繁瑣的家居空間改造，變成了消費(fèi)者的“舉手之勞”,。不論是陽臺(tái),、客廳、廚房,、洗手間,，無論你希望把空間變成什么模樣，只要網(wǎng)上下載一張美圖發(fā)給ONEZONE,，10小時(shí)內(nèi)“輕改造+家居+軟裝”全部搞定,。

這種“產(chǎn)品+服務(wù)”一體化的銷售模式,，讓消費(fèi)者一次購買,，多重受益。這對(duì)其他家居企業(yè)來說,，極難復(fù)制,；而對(duì)ONEZONE來說，有尚美生活在全國基數(shù)龐大的酒店作支持，實(shí)現(xiàn)起來輕而易舉,。

顯然,，ONEZONE正努力成為“宜家+盒馬”的新零售綜合體。

5

規(guī)劃得相當(dāng)好,，展望得非常妙,。但ONEZONE不是趣店、拼多多,，能一年開店,、兩年融資、三年上市,、四年套現(xiàn),，反倒要耐著性子、腳踏實(shí)地,，選好物,、跑加盟、開門店,，像阿甘長(zhǎng)跑一樣干服務(wù),，專注于這個(gè)至少10年以上的生意。

浮躁年代,，很少有人愿意這么干了,。有人曾問馬英堯：尚美已經(jīng)這么大、這么強(qiáng),，為什么還要做這么久,、這么難的生意？

馬英堯的答案是：凡是容易的事情,，我都不會(huì)去做,，因?yàn)槿菀鬃龅氖拢騺頉]有護(hù)城河,。

他從來不喜歡站在風(fēng)口,，卻一直愿意死磕到底。

尚客優(yōu)起步時(shí),，友商們都上了市,，風(fēng)口都刮到了大西洋。但他看準(zhǔn)了的事,，就愿意一縣一城地玩命跑,，一條道跑到底。哪怕半夜兩點(diǎn)到當(dāng)?shù)?，也瘋了一樣去跑街,，邊走邊畫圖紙,、做調(diào)查、搞設(shè)計(jì),。起床后,，幾套選址設(shè)計(jì)乃至優(yōu)化方案，統(tǒng)統(tǒng)擺好放在加盟商面前,。

沒有人,，不喜歡跟這樣的人做生意。

時(shí)至今日,，人口趨少,、交易偏低，消費(fèi)觀念固化,、契約精神較差,、競(jìng)爭(zhēng)異樣激烈的三四線城市，依然被很多企業(yè)視為“雞肋”般的存在,。但在刀鋒般稀薄的利潤(rùn)面前,，馬英堯通過降低成本、強(qiáng)化設(shè)計(jì),、商業(yè)模式驗(yàn)證這“三板斧”,，創(chuàng)造尚美指數(shù)型增長(zhǎng)的奇跡。

馬英堯則直言不諱：讓加盟商能夠賺到錢,，才是我們成功的真正奧秘,。

而對(duì)于習(xí)慣了“打怪練級(jí)”的馬英堯來說，ONEZONE的發(fā)展之道,，已經(jīng)被他想透了,。

首先，打響一線城市ONEZONE的品牌宣傳戰(zhàn),。如今,，ONEZONE全新形象店已在上海落地，“新零售+服務(wù)”的商業(yè)模式,，收獲了大量好評(píng),。

當(dāng)ONEZONE品牌在一二線打響，在三四五線的“零售”拓展,，則成為一種“降維攻擊”,。

此外，ONEZONE還將根據(jù)不同區(qū)域的人群,，推出最適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品和服務(wù),，滿足不同人群多層次的需求，并借此打造出國民級(jí)的家居生活品牌,。

當(dāng)品牌布局完成后,，在馬英堯看來，ONEZONE的管理相對(duì)酒店來說甚至?xí)p松：“對(duì)酒店來說,，成敗因素的50%在選址,，50%是服務(wù)；而對(duì)ONEZONE來說,，60%在商品,、30%是選址、10%才是運(yùn)營,?！?/p>

當(dāng)然，數(shù)以千計(jì)的SKU（庫存量單位）,、遍布全國的倉儲(chǔ)中心,，以及新零售的復(fù)雜供應(yīng)鏈，對(duì) ONEZONE將是全新挑戰(zhàn),。

在ONEZONE,，消費(fèi)者能享受到微信下單、“一小時(shí)到貨”的獨(dú)特體驗(yàn),，并通過微信分銷系統(tǒng),，享受“購買即會(huì)員”、會(huì)員再延展的服務(wù),。

這背后,，不僅是ONEZONE流量去中心化的思想體現(xiàn)，更是對(duì)人,、貨,、場(chǎng)關(guān)系的重構(gòu)。

對(duì)人,，做到對(duì)消費(fèi)者精確畫像,，并提供個(gè)性化場(chǎng)景服務(wù)。在此基礎(chǔ)上,，還要以創(chuàng)建用戶營銷社群的方式,，重建人與人的關(guān)系鏈，促進(jìn)人與貨裂變,。而通過用戶間實(shí)時(shí),、互利的互動(dòng)，就能將高顏值好物,，傳遞給越來越多的用戶,。

對(duì)貨，要實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)字化,。貨物不論在庫,、在店,、在途，都通過智能算法調(diào)度,，確?！耙恍r(shí)到貨”；甚至商品到家后,，仍要進(jìn)行生命周期管理,，以保證定期更新、按季更換的長(zhǎng)周期服務(wù),。

對(duì)場(chǎng),，要進(jìn)行倉庫、店面,、物流的重構(gòu),。線上線下的隔膜將被徹底打破，消費(fèi)者在任何場(chǎng)景下,，都將快速實(shí)現(xiàn)“所見即所得”（比如美圖下載）的服務(wù),。

這背后，要仰賴強(qiáng)悍的供應(yīng)鏈,、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)、AI技術(shù)平臺(tái),。

為此,，馬英堯直接把昔日的阿里副總裁、蘋果中國區(qū)總經(jīng)理的智能供應(yīng)鏈專家葉朋請(qǐng)來,，擔(dān)當(dāng) ONEZONE聯(lián)合創(chuàng)始人,，直接破解了這一難題。

6

簡(jiǎn)潔明了的商業(yè)模式,，讓資本迅速嗅到了機(jī)會(huì),。

2018年，當(dāng)ONEZONE剛起步時(shí),，鐘鼎創(chuàng)投已迫不及待投了進(jìn)來,。在資本看來，中國新零售行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模正接近40萬億大關(guān),，“新零售+新服務(wù)”將成為不可限量的必爭(zhēng)之地,。

為此，鐘鼎創(chuàng)投情愿花費(fèi)漫長(zhǎng)的時(shí)間,，靜待ONEZONE的成長(zhǎng),，希望它真正成為一家偉大的公司。

這也是馬英堯執(zhí)著于此的真正原因,。

在馬英堯看來,，世界上聰明人實(shí)在太多,，但聰明人往往不容易成事。這看似世間的悖論,，實(shí)際上卻有深刻的哲理,。成功企業(yè)家中，多數(shù)人甚至比普通人更“笨”一點(diǎn),。而在對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著,、堅(jiān)持和韌性上,，他們往往超出常人,。

而即便是“偉大公司”，馬英堯的定義也決然不同,。

在他看來,，偉大并非一個(gè)簡(jiǎn)單結(jié)果，而是一個(gè)永遠(yuǎn)在前的目標(biāo),；不在于企業(yè)能創(chuàng)造多少財(cái)富,， 而在于能多大程度改變普通人的生活。

從這個(gè)意義上,，福特比奔馳更偉大,，因?yàn)樗腡型車真正走進(jìn)了千家萬戶；尚美生活和ONEZONE也很偉大,，因?yàn)樗屧窘佑|不到精致酒店和美物的人們,，擁有了更美好的生活。

所以,，馬英堯的人生答案是：要么就不做,，要做就一定做改變世界的事。

于是,，宜家“為大眾創(chuàng)造美好生活”的愿景,，激發(fā)出了ONEZONE“為更多大眾創(chuàng)造美好生活”的斗志?！爸袊€有8億低收入人群,，宜家能讓他們買到又便宜又美觀的家居用品嗎？它們沒做到,，那么我來做,。”

有人說,，在“互聯(lián)網(wǎng)+”和消費(fèi)分級(jí)的大時(shí)代之下,，中國所有生意都值得重新做一遍。按此說法,，ONEZONE則是要把“宜家”重做,，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)地要做出“中國版宜家”,。