燈光暗下來,，上海1933老場坊發(fā)布廳的曲面巨型顯示屏亮起來,。TCL集團(tuán)高級副總裁,、多媒體首席執(zhí)行官、雷鳥科技董事長王成站上TCL 2018春季新品發(fā)布會舞臺中央,，帶來2017年TCL多媒體的成績單：2017年 TCL多媒體全年累計(jì)LCD電視銷售量達(dá)到了23 231 141臺，同比增長16.4%；TCL品牌電視出貨量位居全球前三。

據(jù)說TCL董事長李東生給這個成績打了85分,。

臺下，坐滿企業(yè)高管,、行業(yè)專家,、投資者、渠道伙伴,、權(quán)威媒體,，以及“羽毛”,。馬天宇作為TCL全球品牌代言人將來到現(xiàn)場,，自稱“羽毛”的粉絲們多是年輕女孩，抱著拼出偶像名字的LED板,，激動得滿臉通紅,。

首次任務(wù)是花掉30萬元

王成清楚記得自己加入TCL的情景,。

那是1997年，大學(xué)畢業(yè),。王成看到TCL的廣告,，是劉曉慶出演的，覺得這個公司應(yīng)該很厲害,。他也相信中國電子制造業(yè)是有前途的,。當(dāng)時(shí)消費(fèi)者都認(rèn)為國外品牌好，但國產(chǎn)品牌已有崛起之勢,。他做了些功課,，TCL公司在惠州，父親還問他：“惠州?在哪?”

正巧TCL公司到西安交通大學(xué)招聘,。王成便和招聘負(fù)責(zé)人聊了起來,。負(fù)責(zé)人看他這么積極，就讓他寫一份文字說明介紹下自己大學(xué)四年所學(xué),。王成提筆寫了滿滿一張紙,，負(fù)責(zé)人拍板：“字不錯，來吧!”王成便成為TCL第一批招聘入職的大學(xué)生之一,。

入職后,，王成接到的第一個任務(wù)，是花完30萬元預(yù)算,。

當(dāng)時(shí)TCL在全國有3 000個營銷點(diǎn),，銷售員們都靠經(jīng)驗(yàn)賣電視。公司負(fù)責(zé)人力資源的副總問王成,，賣電視有沒有規(guī)律,，“公司沒人研究過。你不是大學(xué)生嗎?給你30萬元預(yù)算,，你來研究,，怎么培訓(xùn)銷售員?！?/p>

王成一看,，30萬元，很多錢??！領(lǐng)導(dǎo)這么信任。行,！

走市場做調(diào)研,、查國外資料，王成還真的找到了一套FABE銷售法則,。即產(chǎn)品的特色是什么,，產(chǎn)品有什么優(yōu)勢,，能給消費(fèi)者帶來什么利益，最后用證據(jù)展示說明,。按照這個邏輯講,，能提高成交率。直到今天,，TCL銷售一線仍奉行這個法則,。

接下來，王成想要拍一個培訓(xùn)的片子,。于是找廣告公司,、找導(dǎo)演、找場地,，自己做監(jiān)制和劇務(wù),，拍出了一個視頻，拷貝發(fā)往全國各個大區(qū),。又帶著自己編寫的兩套教材,，奔赴各大區(qū)做銷售培訓(xùn)，成為了“王老師”,。

王成說,，這次任務(wù)對自己的職業(yè)生涯很重要。解決問題是一項(xiàng)關(guān)鍵的能力,。

時(shí)間來到當(dāng)下,，互聯(lián)網(wǎng)智能技術(shù)的更新迭代給電視廠商們帶來新的機(jī)遇，也帶來新的問題,。除了友商,，手機(jī)、微信,、今日頭條也開始爭奪用戶時(shí)間,，稀釋著電視的使用價(jià)值。如何讓用戶重新回到電視面前?

站在發(fā)布會現(xiàn)場,，王成同樣帶來了解決方案,。

“用電視點(diǎn)外賣”

王成對行業(yè)邏輯進(jìn)行了深度思考。電視產(chǎn)品不再僅僅是一個硬件,，它還包括了系統(tǒng),、豐富的內(nèi)容，以及各種各樣的家居場景下的應(yīng)用服務(wù),?！耙虼耍娨晱S商的本質(zhì)，是用戶時(shí)間方案的提供商,。”

時(shí)代在呼喚優(yōu)秀的產(chǎn)品和理念,。在這個時(shí)代,，做產(chǎn)品的邏輯已經(jīng)變化了。

傳統(tǒng)產(chǎn)品的系列劃分標(biāo)準(zhǔn),，是價(jià)格,、成本。TCL是按照人群劃分,。

本次,，TCL發(fā)布了Xclusive、Cityline,、Popular三條產(chǎn)品線下的三款新品：X5原色量子點(diǎn)電視,、C6新劇院電視、P5超薄新曲面,。X5對應(yīng)新精英人群,。設(shè)計(jì)師從中國古典建筑“瓦當(dāng)飛檐”提取靈感，形成了以“瓦當(dāng)”造型的音箱設(shè)計(jì),，以及底座兩側(cè)“飛檐”狀的極具靈性和美感的設(shè)計(jì);C6則采用了獨(dú)特的sound tube音響外觀設(shè)計(jì)及中框一體成型的工藝,，匹配了中性紳士灰的音響網(wǎng)布。這款產(chǎn)品還獲得了2018年德國iF設(shè)計(jì)大獎;P5則是專為追求潮流風(fēng)范的新生代而打造,。特點(diǎn)如MEMC運(yùn)動防抖技術(shù)的運(yùn)用,，讓激情賽事沒有拖尾現(xiàn)象。

不同特質(zhì)的人群,，應(yīng)對不同氣質(zhì)的產(chǎn)品,，也決定了不同風(fēng)格的推廣路線。這一點(diǎn),，王成的團(tuán)隊(duì)在去年的藍(lán)調(diào)電視宣傳上,，已經(jīng)摸索出了一些心得。TCL摒棄了簡單粗暴的流量代言人模式,，針對特定用戶人群,，尋找能與其產(chǎn)生共鳴的代言人講述品牌故事。

藍(lán)調(diào)精神的用戶定位是：物質(zhì)已經(jīng)得到一定滿足,，追求精神生活的人,。講述“我的藍(lán)調(diào)人生”的代言人們是超模何穗;是用鏡頭記錄下女孩們的喜悅歡騰和傷疤痛楚的女性攝影師羅洋;是致力于發(fā)現(xiàn)自我格調(diào)的時(shí)尚買手田傳煜;是相信能活出一名真正勇士樣子的健身教練錢晟……

產(chǎn)品之外，TCL的內(nèi)容全面升級是以“1+N+1”戰(zhàn)略為支撐,?！?”是一家大型內(nèi)容合作平臺，即騰訊視頻;“N”是指多家大型內(nèi)容合作方，如4K花園,、1905電影網(wǎng),、瑞奇動漫等，目前已經(jīng)有10家內(nèi)容平臺與TCL達(dá)成了差異化內(nèi)容合作;最后一個“1”是指與牌照商南方新媒體正式攜手,。

服務(wù)則是推出了大“薈”員計(jì)劃——不僅能讓用戶提前觀看到更新內(nèi)容,、跳過開機(jī)和貼片的廣告。此外更重要的是TCL大“薈”員將實(shí)現(xiàn)一個賬號直接登錄所有TCL電視預(yù)裝App的功能,，享受跨App的視頻,、音樂等一體的會員服務(wù)，不必在各個App賬號之間頻繁登錄,。

這些細(xì)節(jié)的體驗(yàn),，都是在幫助用戶降低時(shí)間成本。王成還在追問,，TCL還能為用戶的時(shí)間解決方案提供什么?

王成開玩笑,，如果開發(fā)布會不提人工智能，好像都不知道該說點(diǎn)啥,。

人工智能在彩電領(lǐng)域的應(yīng)用帶來兩方面的變化：交互方式的革命,、數(shù)據(jù)利用效率的提升。本次TCL新品搭載的AI 2.0Plus人工智能系統(tǒng)將會通過理解力,、檢索力,、服務(wù)力的提升，為用戶更快找到所需,，讓人找信息,、服務(wù)更簡單。

更重要的改變,，來自對物聯(lián)服務(wù)的能力和生活服務(wù)能力的增強(qiáng),。曾經(jīng)的科幻設(shè)想終于可以走進(jìn)用戶的日常生活。比如,，你可以對著電視說打開臥室的燈;可以讓電視幫助訂酒店,，買門票，查機(jī)票……

或者,，點(diǎn)上一份外賣,。

大國品牌的未來

消費(fèi)升級是趨勢。中國企業(yè)出海,，同樣是趨勢,。以TCL為代表的大國品牌們，也給全球商業(yè)升級帶來了新的思路,。

2017年對全球的彩電制造廠家都是充滿挑戰(zhàn),、嚴(yán)峻的一年,。中國市場乃至全球市場的需求實(shí)際上是有一定下滑的。但即便如此,，TCL品牌電視的全球出貨量位居全球前三,，海外出貨量更是已經(jīng)連續(xù)九年蟬聯(lián)國產(chǎn)品牌第一位。

王成的解決方案是,，差異化+低成本,。

出海并不容易。王成還記得自己前幾年在越南出差,，本覺得越南市場比中國市場落后,，去了才發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對品質(zhì)的追求一點(diǎn)不低,。有一次在越南某省(相當(dāng)于中國的縣城)的家電賣場,，一個越南大嬸問銷售人員，這個TCL (電視)是哪個國家的,。銷售員說是中國產(chǎn)的,，大嬸轉(zhuǎn)身就離開了。王成覺得頗受刺激,。

要打入一個新市場,，必須研究這個市場，洞察消費(fèi)者需求,，與他們互動,。背后的銷售規(guī)律是一樣的，而具體的方式不一樣,。TCL進(jìn)入美國市場的打法,，更具代表性。

王成發(fā)現(xiàn),，國內(nèi)的消費(fèi)者喜歡薄的電視,，覺得這個電視很薄很有科技感，很先進(jìn),。而美國消費(fèi)者看到這個電視很厚,，卻覺得這說明電視的畫質(zhì)高、品質(zhì)好,。TCL團(tuán)隊(duì)在2018年專門給美國市場開發(fā)了R系列產(chǎn)品,。

TCL打入美國市場，一是王成認(rèn)為美國市場已經(jīng)到了智能電視爆發(fā)點(diǎn),，二是王成認(rèn)為自己選擇了對的推廣方式,。在文化向心力最強(qiáng)大的美國，消費(fèi)者品牌意識非常強(qiáng)烈,，對于品牌的認(rèn)知度和信任度成為提升品牌影響力的關(guān)鍵點(diǎn),。因此TCL不惜投入重金進(jìn)行跨界營銷,，尤其是在年輕消費(fèi)者廣泛關(guān)注的娛樂和體育方面。2013年TCL成為好萊塢大劇院史上第一個冠名的中國企業(yè);2015年TCL聯(lián)手贊助了《Ellen Show》,、NBA明尼蘇達(dá)森林狼隊(duì),、玫瑰碗球場等知名節(jié)目及球隊(duì)、球場,。TCL通過開展品牌重塑,、消費(fèi)者關(guān)系重構(gòu)等一系列高效的市場推廣活動，在北美市場迅速贏得了廣泛的認(rèn)知,，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)獲得用戶信任,。

王成自2011年主管美國市場，TCL電視從虧損到2017年在美國市場銷量進(jìn)入前三,，實(shí)現(xiàn)了全美90%的零售渠道覆蓋,。

而低成本，則是TCL一貫擁有的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,。TCL旗下的華星光電目前已躋身全球液晶面板制造的第一陣營,，已經(jīng)擁有三條液晶面板生線，產(chǎn)品全線覆蓋大尺寸電視面板和中小尺寸移動終端面板,。其中既有世界上產(chǎn)能最大的8.5代液晶面板線,，還有目前尚在建設(shè)的全球最高世代液晶面板生產(chǎn)線G11。

華星光電使TCL成為國內(nèi)唯一完成產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合的彩電企業(yè),，實(shí)現(xiàn)了“屏芯終端”的電視產(chǎn)業(yè)鏈一體化制造能力,，核心部件的供給不再受制于人，因此在終端彩電產(chǎn)品供應(yīng)上也更加游刃有余,。目前全球具備這種產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合的彩電企業(yè)一共有四家,，中國品牌僅TCL一家。

發(fā)布會進(jìn)入最后一個環(huán)節(jié),，馬天宇上臺分享自己的代言與產(chǎn)品使用心得,，掀起臺下一波又一波聲浪。

這次換王成坐在臺下,。他想起,，今年不僅僅是改革開放40周年，也是第一臺電視誕生60周年,。前進(jìn)中的TCL沒有缺席新商業(yè)時(shí)代,。