2017年,，是胡金偉在白酒行業(yè)呆的第十個年頭。一路走來，不論起步時從0到N，在風口順勢而上，還是在低谷反彈而起,，他靠的都是一個“信”字。

文/向琳

1994年，初春,，23歲的胡金偉，懷揣茅臺高中畢業(yè)證,，乘火車,，南下廣州,。

愛折騰的他，用兩年時間,，完成了一份漂亮履歷：從基層質(zhì)檢員,，到組長、副主管,，最后做到某知名外企品質(zhì)部主管,。當普通打工仔還拿著五六百工資時，他已年薪十萬元,。

在人生小高峰上,，胡金偉做了個讓人詫異的選擇——回貴州。搞養(yǎng)殖,，做農(nóng)業(yè),，租賃卡車……回到家鄉(xiāng)的胡金偉，開始各種折騰,。然而,，賠光了所有錢，卻總沒找對方向,。

2005年,，兩手空空的他，又乘上一列火車,，北上山東,。

幸運的是，這次方向?qū)α恕?/p>

闖山東

33歲這年,，胡金偉一腳踏入白酒行業(yè),。

身為茅臺人的胡金偉，選擇從茅臺銷售員做起,，似乎順其自然,。但究其背后，卻有更深思量——

兩年品控經(jīng)歷,，讓胡金偉深刻認識到,，“質(zhì)量是企業(yè)的生命”絕不只是墻上一句口號，而是衡量企業(yè)做多大,、做多久的標尺,。這種認識影響了他對白酒品牌的選擇。當時,，一瓶茅臺利潤才20元,，而按照其“假一賠十”的承諾，一瓶假酒要賠3000元,?！斑@是茅臺抓品質(zhì)的決心,，也是我選茅臺的信心?！?/p>

2008年,，做了三年銷售的胡金偉決定：轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。相較于門檻較高的茅臺酒,，他選擇了習酒,。“既不脫離茅臺系,，也符合我當時的資金能力,。”

萬事開頭難——

一方面,，山東本就是白酒大?。簼硝劳蝗⒆筒┌獾咕?、臨沂蘭陵酒……“幾乎每個縣都有酒廠”,。光內(nèi)戰(zhàn)就不可開交，外來品牌要占一席之地,，更是難上加難,。另一方面，當時習酒的戰(zhàn)略是,，“重點打造貴州,，輻射環(huán)貴州五省”。而距貴州兩千多公里的山東,，尚不是發(fā)展重點,。

相較于這些，更讓胡金偉頭疼的是——資金難,。

2008年冬某日,，天寒,，小雪,。胡金偉在公司倉庫門口來回走動，不停打電話,。半小時后一車貨要到了,，而他還沒有借到運費，“兩萬塊錢難倒英雄漢”,。

胡金偉說熬過那段時間,，最要感謝兩撥人：做茅臺三年積累的老客戶，還有就是那些不離不棄的員工,。而不論在客戶,，還是員工眼中,，老胡就是一塊信用招牌。

“從不拖欠工資”,，說起來是一句話,，做起來卻不容易。有次月底,，眼看要到發(fā)工資的日子了,，手里還沒錢?？粗鴿M倉庫的貨,，胡金偉把手掌往桌上一拍，“賣貨”,。于是,，堂堂總經(jīng)理就領著員工，沿街到各小區(qū)門口擺攤賣酒,。

白手起家的胡金偉,，靠一個“信”字，硬是在山東闖出了點名堂——三年時間,，把習酒從0做到1000萬元,。

流程的魔力

當胡金偉拼盡全力時，機會也到了,。

2010年,，快速發(fā)展的習酒調(diào)整了市場戰(zhàn)略：走出環(huán)貴州五省，向全國擴張,。而放眼全國,，胡金偉和他的團隊創(chuàng)造的業(yè)績，無疑是搶眼的,。

接下來三年,，胡金偉乘風而起，從1000萬元做到了一個億,。而在這個指數(shù)級增長的過程中,，他最大的王牌就是團購，而王牌背后的秘密是一套流程,。

2010年國慶前夕,，習酒董事長張德芹來濟南考察，他建議胡金偉開一家形象店,。胡金偉卻陷入兩難：一方面,，全國秋季糖酒會將在濟南召開，的確需要一家形象店，作為習酒展示平臺,。但另一方面,，在白酒行業(yè)，形象店銷量低,，基本屬于損耗型投入,，“濟南好點的地段，房租最少三十萬,，工資又是十多萬,，一年最少五十萬?！?/p>

雖然廠家會承擔一部分費用,，胡金偉還是覺得“太浪費”。他一面緩慢地進行開店籌備,，一面思索,，如何讓形象店干點實事，而不只當個“花瓶”,。

兩個月裝修時間,，在胡金偉的“拖延政策”下，四個月都沒完成,。這段時間,，胡金偉每天兩三點睡，五六點又起來了,，為找到解決方案,，他嘗試各種渠道：上網(wǎng)收資料，拜訪酒業(yè)前輩,，看書……

而某天夜里,，一個講座讓他開了竅——打造一套團購流程。這夜,，他通宵未合眼,，思路外涌，“就這么干,，能成事,。”

次日天剛亮,，胡金偉把這些想法梳理出來,，寫了滿滿兩頁紙,。一落筆,，他就給裝修人員打電話，興奮地說道，“三天裝完,，不裝完提頭見,。”

同時,，胡金偉緊鑼密鼓地給員工培訓這套流程：客戶進門第一句話該說什么,，走的時候說什么，什么時候電話回訪,，話術是什么,，語速如何……

開業(yè)第十天，拿下第一個客戶,，銷售17萬元,。這一單對于胡金偉意義斐然，“信心比黃金重要,?！?/p>

方向?qū)α耍憧刹唏R揚鞭,。接下來一年,，胡金偉和他的團隊，將這兩頁紙草稿,，迭代,、完善，錘煉成一份“團購流程手冊”,。在2013年的億元銷售額中,，團購占比40%，在利潤中,，團購更是占比90%,。

“這就是流程的魔力?！?/p>

兩個正向循環(huán)

2013年,，禁止三公消費政策出臺，整個白酒行業(yè)受到波及,，對于以團購為主的經(jīng)銷商,，更是當頭一棒。

次年,，胡金偉的銷量跌了近半,。不破不可立，他選擇了革自己的命：將重心從團購轉(zhuǎn)移,，清零自己,，全面配合執(zhí)行習酒廠戰(zhàn)略,。

2013年底，習酒總部提出：將打造重點市場,，轉(zhuǎn)向打造重點客戶,。當時，很多經(jīng)銷商難以適應這樣的調(diào)整,，他們選擇沿襲原策略,，或者只是打折執(zhí)行。而胡金偉卻充分相信,、百分百執(zhí)行,。

這種信任，源自他做茅臺銷售的經(jīng)驗總結,，“廠里對市場的分析能力,、眼界、格局,，肯定是比經(jīng)銷商更深,、更遠的。我又何必瞎折騰呢,?！?/p>

然而，當時公司內(nèi)部反對聲頻出,，胡金偉用了最大的耐心,，去“理順”。當然,，相較于苦口婆心,，最有利的說服還是——效果。

在作為試點的濟南,，胡金偉將市場戰(zhàn)略由“打造1000萬濟南市場”,，調(diào)整為“重點打造20家店”。而原來負責整個濟南市場的10個人,，現(xiàn)在只用服務20家店,，或說是20個人。高度聚焦,，帶來的好處不只是減輕了工作量,，更是讓銷量猛增。半年不到,，其中一家店的銷量甚至翻了10倍,。

“用事實說話，大家真服了,?！焙饌ピ叫湃螐S家,，廠家也能給出更多支持，由此形成正向循環(huán),。

走出2014的低谷期,，到2015的緩慢復蘇,，到2016年再回破億銷量,，除了與廠家彼此間的深度信任，更得益于胡金偉有一支“鐵軍”,。

白酒行業(yè)人員流動大,，而胡金偉的團隊流動不超過3%，且公司里沒有一個他的親戚,。能做到這樣的粘性,，胡金偉靠的還是一個“信”，用他的話說是“得有最起碼的交代”,。他對團隊守信,，潛移默化下，團隊就對客戶守信,，這又是一個正向循環(huán),。

兩個循環(huán)一打通，廠家的方案,，傳到胡金偉這兒,，再到他的團隊，再到成百上千經(jīng)的下屬經(jīng)銷商,，一路綠燈,。更多精彩內(nèi)容，請點擊http://t.kanshangjie.com/r4

2017年,，踏入白酒行業(yè)的第十個年頭,，46歲的胡金偉說話語速慢了，偶爾也允許自己睡個懶覺了,，似乎不那么愛折騰了,。但撥開這些表象，才發(fā)現(xiàn),，這一切皆因他對自己的路更篤定,、更坦然了。