商界招商網(wǎng) 文/鄧瓊瑤

做飾品行業(yè),，他曾以5家門店,，做出月賺百萬的豐厚業(yè)績,，成為名副其實的“土豪”,；

做化妝品行業(yè),，他用2年時間將店面拓展到23家,，做到年銷售2000萬。

從飾品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到化妝品行業(yè),，李躍春兩次搶占了女性市場的風(fēng)口,，同時也從一個靠投機發(fā)家致富的草根創(chuàng)業(yè)者，逐漸蛻變?yōu)檎?guī)軍的角色,，在變化無端的商業(yè)市場中獨挑大梁,。

到底，是什么改變了他,？

一個門店帶來的風(fēng)口

2011年夏,，剛過完36歲生日的李躍春準(zhǔn)備改行了。

起因是他在揚州時代廣場一樓租的一個門店：25㎡,，地處商業(yè)百貨中心,，位置絕佳。

本是美事一樁,，但對做飾品起家的李躍春來說并不討巧,，門店受限只能做化妝品。

簽好合約后的第二天,，李躍春在商場徘徊了一個多小時,。在揚州這座地標(biāo)性商業(yè)中心的一樓,，風(fēng)格各異的化妝品店依次陳列。只有他的空門店擠在商場喧囂中,，尤顯清冷,。彈掉手中的煙頭，焦灼再一次涌上李躍春的心頭,。

事實上,，改行這事并不算最糟的，最糟的是李躍春手里的飾品店,。

先把時間倒回到8年前,。

李躍春28歲，他從河南鄭州回到家鄉(xiāng)揚州,。此前做了8年服裝銷售的他,，積累了一筆不小的財富。衣錦還鄉(xiāng),，李躍春做好了創(chuàng)業(yè)的打算,。

在中國，大多數(shù)草根創(chuàng)業(yè)者尋找項目,，基本都依賴于市場給予的“機會”,。李躍春也不例外。

當(dāng)時,，飾品行業(yè)從之前的一片蠻荒快速崛起,，掀起了一場盛行風(fēng)暴。當(dāng)以阿呀呀為代表的飾品店取代走街竄巷的貨郎子,、夫妻雜貨店,，瘋狂地在各大小城市席卷拓店時，頭花,、發(fā)夾,、鑰匙扣等小飾品迅速成了備受青睞的流行元素。

既然是風(fēng)口,，那么加盟阿呀呀,，對李躍春來說無可厚非。在他看來,，這是一個蘊含無窮生長空間的市場,。

借著風(fēng)力正勁的市場。開第一家加盟店,，就讓李躍春體會到了坐著就能賺錢的樂趣,。三年時間，他又連續(xù)開了4家店,，并以每家店平均6萬/月的業(yè)績,，保持著源源不斷的豐厚收入,。

李躍春輕而易舉的成了一個“土豪”。只是這個“土豪”跟多數(shù)草根發(fā)家的老板一樣：小富即安,。

為何他們不深入地挖掘市場,？原因很簡單。在草根創(chuàng)業(yè)時期,，創(chuàng)業(yè)者自身并不具備發(fā)展市場和管理操控的能力，風(fēng)口處在什么市場,，他們做什么,，發(fā)家致富全憑機會。

所以到2010年,，飾品行業(yè)呈現(xiàn)飽和狀態(tài),，紅海市場逐漸唱衰時，李躍春的門店業(yè)績隨之直線下滑,。以粗放管理方式為主的飾品行業(yè),，已逐漸被精細(xì)化管理、體驗式服務(wù),、情感營銷等一系列行業(yè)新名詞所替代,。

“當(dāng)時往好處想，時代天街的門店或許是老天賜予的一個新開始,?！崩钴S春并不服輸。然而問題是,，他如何才能找到合適的化妝品來開店,？

孰是孰非？

決定了轉(zhuǎn)行,，李躍春立刻進入了備戰(zhàn)狀態(tài),，他對化妝品市場做了一系列的市場調(diào)查。

厚厚的筆記本上,，全是他調(diào)查的品牌陳列,，當(dāng)中包括了品牌名稱、商業(yè)模式,、主要產(chǎn)品等,，無數(shù)個用鋼筆標(biāo)記的圈圈點點中，無一品牌合他的意,。

2011年的美妝市場,，諸如屈臣氏、絲芙蘭,、莎莎等大品牌專營店在一二線城市大行其道,，而類似的小品牌們紛紛進入了三四線城市發(fā)展,。在揚州，商超或百貨的化妝品專營店比比皆是,，李躍春不愿擠入其中,。

或許是有心留意，在南京商業(yè)步行街的路口,，李躍春注意到一家名為薇妮vinistyle的化妝品店,，暖暖的粉色系溫馨養(yǎng)眼。而后對薇妮的調(diào)查,，讓李躍春眼前一亮：首先,，薇妮是單品牌專賣店，這種模式在國內(nèi)屈指可數(shù),；其次,，薇妮的產(chǎn)品從彩妝到護膚，依托韓國供應(yīng)鏈資源及國內(nèi)科研生產(chǎn)基地專業(yè)生產(chǎn),；再次,，薇妮化妝品店面積僅30平方米左右，選址靈活,，人力較少,，經(jīng)營成本較低。

李躍春心里篤定,，薇妮就是他的選擇,。

2011年11月，招聘了兩個店員后,，李躍春開啟了薇妮的加盟之旅,。

然而沒想到的是，迎接他的竟是迎面澆來的一盆冷水,。

“時代廣場那么好的位置,，做什么不會每個月賺個10萬8萬的？”李躍春的語氣里透著不平與執(zhí)拗,。

事實是,，第一個月和第二個月下來，門店的業(yè)績都不到3萬,。這讓李躍春煩惱不堪,，深思之后，他把矛頭指向了薇妮品牌,，他固執(zhí)的認(rèn)為,，是薇妮品牌不好，所以不賺錢,。

放棄加盟的念頭在李躍春心里快速萌生,。兩天后,，他打電話到薇妮總部，毫不留情的給薇妮判了“死刑”,，之余還不忘對薇妮進行一番批判,。

李躍春是個認(rèn)死理的人，誰勸解都沒用。薇妮的一個培訓(xùn)總監(jiān)幾經(jīng)周折聯(lián)系到他，想跟他聊聊,，卻灰頭土臉地吃了一頓閉門羹。最后,，培訓(xùn)總監(jiān)沒轍，只跟他說了一句話：“希望你能在放棄之前,，能來總部聽一場我們的培訓(xùn),，之后你再想放棄,，我們都不會勸你,。”最后,，李躍春去了,。

為期7天的培訓(xùn)，仿佛是一個魔咒,?！爸笆俏覜]有掌握到薇妮模式的精髓?！钡拇_,，從飾品行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到化妝品行業(yè)，看似改行,，但李躍春在經(jīng)營模式上并無多大出入,，借鑒著做飾品的經(jīng)驗，同樣以粗放管理方式在銷售上與顧客建立著并不穩(wěn)固的關(guān)系,。

僅僅憑借簡單經(jīng)驗論而形成的三板斧,，就想在競爭對手林立的街邊廝殺立腳。李躍春想得過于輕松,。

那么,，李躍春口中的薇妮模式精髓到底是什么？

類比同行業(yè),，大多數(shù)化妝品店都是以銷售為導(dǎo)向,，什么樣的產(chǎn)品價格高，店員便偏向推銷此類產(chǎn)品,。而薇妮則以服務(wù)為導(dǎo)向,，它看重的是顧客的需求與滿意度,。

以用戶為出發(fā)點，便是薇妮的精髓所在,。

打個比方,，顧客走進薇妮店內(nèi)，無論消費與否,，都能享受到店員從清潔,、護膚，到化妝的一條龍服務(wù),；店員會根據(jù)膚質(zhì)狀況給出專業(yè)性的護理建議,，將店鋪里的一整套產(chǎn)品免費幫消費者化妝試用；同時,，店員會根據(jù)顧客的實際肌膚需求,，為顧客推薦不同類型的護膚品和化妝品，而體驗時長也因產(chǎn)品使用不同,，劃分為十幾分鐘到一個小時不等,。

在“體驗式營銷”并不能成為王牌的消費時代，薇妮巧妙地將其與“關(guān)系營銷”相結(jié)合,，對所有顧客信息分類歸檔,，并為老客戶、大客戶,、新客戶都制定了一套特有的溝通方式,。最終，薇妮收獲的是用戶忠誠度,。

李躍春回想著自己以前的經(jīng)營方式：簡單的產(chǎn)品介紹,、無流程化的體驗、無后續(xù)的電話回訪……

回到揚州后,，李躍春按照薇妮模式,，在店員的專業(yè)知識及銷售技能上進行了規(guī)范和調(diào)整。那段時間,，李躍春天天陪著店員學(xué)習(xí),、實踐，加班到深夜,。

改變不會一蹴而就,。李躍春心里更深的想法是要經(jīng)常到總部參加培訓(xùn)，不斷充電,。

之后的一個月,，李躍春的門店業(yè)績上升到了5萬。雖未達到他口中的8萬10萬，但李躍春確也看到了規(guī)范后的星星之火,。

未來的燎原之勢,，也許并不是夢。

正規(guī)軍的事業(yè)夢

掌握了單店的運營模式,，李躍春說自己步入了正途,，在平均業(yè)績穩(wěn)定在9萬/月的狀態(tài)下，他開始了拓店加盟,。

2013年,，他經(jīng)營的三家直營店業(yè)績整年達440萬。按照這樣的發(fā)展,，李躍春之后的路子應(yīng)該如同加盟阿呀呀時期,。

然而，后來的一段韓國考察之旅,，成就了李躍春職業(yè)生涯上的蛻變,。

其實在此前，李躍春不是沒有聽過韓國明洞神一般的存在,，只是當(dāng)他真正走在明洞街頭,，還還是被眼前的景象驚呆了：

整個明洞從街頭到街尾，僅僅0.44平方公里,，巴掌大的商業(yè)街卻聚集了上千家店,，而每5家門店中就有3家是化妝品單品牌店,，來自世界各地的人群堆擠在這大大小小的巷子里,，多種語言的喧鬧與時尚交織在一起，幾乎讓人找不到它與世界的界線,。李躍春感覺到,，只要站在了這里，自然而然會產(chǎn)生一種購物的欲望,。

那一次的韓國之旅,，李躍春心緒難平，他覺得自己需要一些改變,。

眼觀目前的化妝品市場,，市場競爭的加劇和消費者消費需求的不斷升級，促成了品類營銷時代的迅速來臨,，品類細(xì)分化和專業(yè)化將更加明顯,。

而超市專柜和多品牌專營店是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬象,，除了護膚,、洗護，還有大日化產(chǎn)品，專業(yè)度不夠,，只能吸引低層次群體,。目前能避免這一弊端的單品牌專賣店，在中國還處于啟蒙期,。

明洞的景象告訴他,，市場風(fēng)口之論是投機者的捷徑，品牌垂直化的精細(xì)與單一呈現(xiàn)在中國將有一段更長更寬的路要走,，而他想成為撐起這番大事業(yè)中的一員,。

搶占市場，成了李躍春邁出的第一步,。

2014年1月,，李躍春成為揚州、鎮(zhèn)江,、泰州三區(qū)的薇妮總代理,。

以薇妮的集中開店模式為導(dǎo)向，這一年時間,，李躍春如同勇猛的獵豹,，果敢而迅速地在三區(qū)攻城略地，將店面擴張到23家（9家直營店和14家加盟店）,，整年業(yè)績達2000萬,。

從加盟商到總代理，李躍春的盤子越接越大,，如今的他身上背負(fù)著80個員工的事業(yè)與夢,，他說他壓力很大，他要更拼才行,?！拔沂菑膩頉]有想過自己會這么干出一番事業(yè)?！?/p>

當(dāng)然,，不是有了方向就會一帆風(fēng)順，就如李躍春自己所說,，“2014年的速度太快,，現(xiàn)在管理有些跟不上，2015年,，我會放緩?fù)卣故袌龅乃俣?，將管理抓起來，平衡發(fā)展,?！?/p>

的確,，要將中國的單品牌專賣店做成明洞規(guī)模，李躍春和薇妮還有一段路要闖,。