"2006年進入維薩,，朱希笑說自己從銷售開始做起,，與公司一同成長至今,。目前作為副總經(jīng)理,，他主管維薩的市場銷售,。朱總說,，“不忘初心”是維薩的經(jīng)營哲學(xué),，這樣的共同理想下匯聚著的一群人,，他們目光長遠,，始終將行業(yè)的健康發(fā)展??? 視為自身進步的基石。日前,，《閥門世界亞洲》編輯一行再次來到維薩閥門的昆山總部,，見老友獲新知，在此與讀者傾情分享,。

作為一家老牌出口導(dǎo)向的制造商,，維薩的閥門產(chǎn)品出口到包括北美、西歐,、中東,、亞洲和澳大利亞在內(nèi)的50多個國家和地區(qū)，目前已經(jīng)在20多個國家建立了品牌的分銷商和代理商網(wǎng)絡(luò),，專業(yè)生產(chǎn)API 6D球閥,、止回閥,、閘閥、API 600閘閥,、截止閥,、止回閥、高性能三偏心蝶閥,、中線軟密封蝶閥和橡膠襯里閘閥等,。

產(chǎn)品之外，維薩為工業(yè)閥門用戶提供技術(shù)服務(wù)和全套解決方案,。其位于全球各地的分公司提供閥門選型咨詢,、定制閥門設(shè)計和工程、閥門自動化和更新,、現(xiàn)場服務(wù)和調(diào)試等服務(wù),。十多年的努力耕耘，維薩已經(jīng)碩果頗豐,，成為國內(nèi)**的工業(yè)閥門制造商之一,。

鑒于海外市場已經(jīng)相對成熟，近年內(nèi)維薩已計劃將更多精力投放在蓬勃發(fā)展的國內(nèi)市場,。目前國內(nèi)市場占總份額大約10%,，海外市場中，美加,、拉美,、東南 亞及歐洲等地區(qū)的市場份額分別為30%、10%,、20%,、20%左右。

朱總向《閥門世界亞洲》透露,，維薩在技術(shù)研發(fā)力量上的投入及布局,，目前主要針對客戶提出的工況做產(chǎn)品研發(fā)投入，同時加大對國標產(chǎn)品的布局,，以更好地適應(yīng)本土市場客戶包括本土工程公司設(shè)計院,、民營煉化化工、外資化工等企業(yè)的需求,。眼下維薩在國內(nèi)市場的拓展開發(fā)處于起步階段,，發(fā)展模式以項目驅(qū)動為主?！爸熬S薩的理念一直認為國內(nèi)外客戶和產(chǎn)品的需求不盡相同,，所以我們擔心把國內(nèi)外混在一起產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣的情況。但是隨著國內(nèi)市場的不斷發(fā)展進步,，兩方面原因促使我們進一步開發(fā)國內(nèi)市場：一方面當下國內(nèi)很多高端客戶的需求甚至高過海外客戶,，另一方面國家在提倡國內(nèi)大循環(huán),，歷史趨勢不能阻擋?！?/p>

(斐濟水處理項目)

理念：生產(chǎn)零缺陷閥門

海外或是國內(nèi)市場,，對品質(zhì)的不懈追求——即“生產(chǎn)零缺陷閥門”，是維薩閥門始終不渝的理念,。

針對國內(nèi)市場,，維薩的拳頭產(chǎn)品囊括了上裝式球閥包括浮動及固定式、鑄件及鍛件閥體,；高頻開關(guān)耐磨閥門,；超低溫閥門等,，均可按客戶真實工況定制,、運行穩(wěn)定?！拔覀兺ㄟ^SIL3認證,、TA-LUFT認證來保證產(chǎn)品設(shè)計的安全性、可靠性和環(huán)保性能,，通過縝密的生產(chǎn)流程控制保證閥門的操作性能,、降低運行故障率，通過嚴格的出廠檢驗和檢測保證產(chǎn)品的使用壽命,、降低用戶的全壽命周期使用成本,，”朱總介紹道。

經(jīng)過多年的不斷完善,，全面質(zhì)量管理（TQM）系統(tǒng)已經(jīng)滲透到維薩整個閥門生 產(chǎn)制造和檢測的過程中,，在系統(tǒng)構(gòu)架下嚴格執(zhí)行的質(zhì)量控制計劃涵蓋了從接單到包裝發(fā)貨的每一個流程。

材料質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到閥門的使用性能,。為了確保毛坯件材料的質(zhì)量性能,，維薩建立了設(shè)備完善的金屬材料實驗室，能夠進行化學(xué)元素分析,、力學(xué)測試,、無損檢測（超聲波、磁性粒子,、染料滲透,、射線照相檢測）、陽極材料識別（MPI）檢測等等,。

“閥門的出廠試驗是證明閥門性能的最終環(huán)節(jié),。為了確保每一臺出廠的閥門都能****的滿足用戶的需求，我們裝備了多種規(guī)格的水壓試驗裝置,，針對一些特殊閥門,，我們還裝備了高壓空氣試驗臺,、低溫測試冷箱、高溫測試實驗室和低泄漏性能測試裝置等特殊性能測試設(shè)備,。所有上述的過程檢驗記錄都會存檔到我們的質(zhì)量體系中,，通過例如閥門系列號、爐號,，可以追溯到每一臺閥門的檢驗,、測試記錄和報告?！敝炜傋院赖卣f,。

（帶防火衣執(zhí)行器）

布局：前沿閥門應(yīng)用領(lǐng)域

隨著石油公司逐漸轉(zhuǎn)型為能源公司，優(yōu)質(zhì)閥門企業(yè)也必然順應(yīng)趨勢,、積極投入新能源的懷抱,。朱總說道：“新興行業(yè)例如清潔能源、水處理這方面屬于遠期可持續(xù),。近年來,，維薩在儲能電站、地?zé)?、LNG,、水處理、海綿城市等項目上積極參與,，積累了廣泛的行業(yè)經(jīng)驗,。”

民營煉化行業(yè)催生的較大需求量使其成為了維薩較為關(guān)注的領(lǐng)域之一,?！澳茉垂镜霓D(zhuǎn)型帶來采油采氣等上游總趨勢減少，而煉化卻可以循環(huán)再利用,。從一滴油,、一塊煤到一塊布，整個產(chǎn)業(yè)鏈逐漸向上游發(fā)展,，民營企業(yè)自主權(quán)力比較大,，相對比較靈活，因此決策效率高,、速度快,。所以我認為民營煉化在五至十年內(nèi)，尤其是國家政策放開后會帶來較大的投資熱潮,?！?/p>

而針對當下極其熱門的氫能源領(lǐng)域，維薩把握機遇，時刻走在行業(yè)前沿,，積極參與行業(yè)論壇討論,，觀察行業(yè)趨勢，為邁入新領(lǐng)域搭建理論基礎(chǔ),?！皻錃夥肿恿刻貏e小且非常活躍,，如果壓力大,、溫度高，對材料的致密性要求非常高,。因為較容易爆炸,，所以最關(guān)鍵是如何利用氫能解決安全問題，對閥門的安全系數(shù)要求相比傳統(tǒng)的石油化工來說要求更高,，”朱總解釋道,。

“LNG受到全世界關(guān)注。目前中國在沿海建了大量LNG船只接收站,，美洲市場LNG也有不少應(yīng)用,，維薩在這個領(lǐng)域做了相當?shù)耐度?，因此與LNG行業(yè)相關(guān)的超低溫閥門也是我們未來發(fā)展的方向之一,。”

與此同時,，維薩看好船用閥門的應(yīng)用,，朱總解釋道：“FPSO浮式采油設(shè)備相當于海上產(chǎn)業(yè)鏈一體化車間，目前我們可見的趨勢是中國也從低端散裝貨船逐步向高端發(fā)展,。在這方面中國有大量需求,，美國也是如此，潮流引領(lǐng),，大國必然跟隨,。”

談及眼下引發(fā)全球熱議的碳中和,、碳排放,，朱總表示：“這個話題探討的是整個產(chǎn)業(yè)鏈，至于閥門如何能夠在碳中和,、碳排放上有一定貢獻,，首先就要考慮成品是否能做到更節(jié)能環(huán)保，常規(guī)閥門的泄漏可能會造成污染,；同時還需要做到低逸散,，這就意味著沒有任何化學(xué)異味，這是閥門更精細、智能,、高端的表現(xiàn),。”

市場：尋求有理想的合作伙伴

（斐濟水處理項目）

維薩閥門于2008年左右進入美洲市場場,，成為**著手布局美洲市場的中國閥門企業(yè)之一,。時至今日美國、加拿大及拉美各國的市場總額占其整體業(yè)務(wù)的40%左右,，是維薩最為重視的市場之一,。

“進入美洲市場難度不小，尤其是準入門檻較高的美國,。維薩通過傳統(tǒng)的路徑,，例如當?shù)氐恼箷佑|了一些閥門企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)過幾次并購被更大的公司所收購,，把我們帶到更大的鏈條里,，在積累了一些面對用戶的經(jīng)驗之后，分銷商主動與我們聯(lián)絡(luò),，這是最初進入美洲市場的過程,。”朱總介紹道,。

與其他以項目驅(qū)動為主的市場不同,，美國市場的主流游戲規(guī)則傾向于庫存分銷商直接與用戶簽長期合約。不過這個特性也并非一成不變,，朱總表示如今用戶通過全球供應(yīng)鏈與工廠洽談的“直采”趨勢也逐漸在涌現(xiàn),。“經(jīng)濟下行導(dǎo)致美國庫存分銷商本身資金壓力也非常大,，出售核心業(yè)務(wù),、和其他企業(yè)進行兼并重組甚是頻繁。大型庫存經(jīng)銷商走向平臺數(shù)字化,，壓縮庫存成為常態(tài),，保持零庫存或者將大多數(shù)庫存積壓在廠家，將壓力向下游轉(zhuǎn)移,。所以現(xiàn)在美國市場相對比以前群雄并起,，更加難以預(yù)測、多元化,，為新加入的企業(yè)帶來一些機會,。”

作為拉丁美洲的重要市場同時又是金磚五國之一,，巴西是維薩在海外市場開拓的又一成功案例,。深耕巴西十多年，從最初的展會參與、貼牌生產(chǎn),，到獲得最終用戶批準,，支持發(fā)展當?shù)貛齑娣咒N商，再到直接面對用戶,，和主流工程公司及中國走出去的大型民企一起項目合作,，維薩在多個層面上樹立并打造自身品牌，成為在當?shù)厥袌鲋目尚刨嚨暮献骰锇??！熬S薩在巴西市場上有一定的知名度，因為我們一直注重維護品牌形象,，也注意維護固有的客戶關(guān)系,，因此多個渠道會主動來聯(lián)系，帶來業(yè)務(wù)機會,?！?/p>

維薩將美洲辦公室設(shè)置在休斯頓，負責(zé)整個美洲以美國為核心的業(yè)務(wù)運營,。在拉美,、歐洲東南亞各個地區(qū)，維薩的海外策略高度統(tǒng)—,?！熬S薩支持當?shù)卮砗头咒N商，把他們當作客戶來對待,。距離產(chǎn)生美,，落地就要為當?shù)匕l(fā)展要做出貢獻，當?shù)禺a(chǎn)業(yè)還是需要當?shù)厝巳プ霾拍馨l(fā)揮**化的效果,。維薩一直專注于閥門生產(chǎn)，堅持做一個本分的生產(chǎn)制造型企業(yè),，把渠道更多地放給有理想的合作伙伴,，”朱總解釋道。

朱總說,，“堅持”二字是目前維薩對海外市場所秉持的策略,。唯有把客戶關(guān)系維護得更扎實，通過固有渠道把更新更好產(chǎn)品推薦過去,，才是正解,。“在此期間抓住機會的能力尤其重要,，即使是作為一家在海外市場摸索多年的出口型企業(yè),，依然需要長遠的布局”，他總結(jié)道。

未來：細分領(lǐng)域的深刻競爭

（俄氣-52°C開關(guān)閥）

未來的閥門市場將會在更細分的領(lǐng)域面臨更深刻的競爭,。站在廠家視角,，眼下國內(nèi)閥門行業(yè)最顯著的問題是集中度相對不夠、同質(zhì)化競爭太嚴重,、產(chǎn)品大同小異,，造成整個閥門行業(yè)的利潤水平低下，不利于企業(yè)發(fā)展,，因此在細分領(lǐng)域與用戶進行更多溝通成為更為可行的破局之道,。

“一方面在通用閥門領(lǐng)域，我們?nèi)鄙僬嬲龔姶蟮呐蓬^兵企業(yè),；另一方面在細分行業(yè),、新興行業(yè)，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)相對數(shù)量不多,、實力不強,。這兩個方面都是未來可以深入探索的發(fā)展方向，在做大和做深中取其一,，我認為這是國內(nèi)閥門市場所面臨的主要挑戰(zhàn),。”

在朱總看來,，中國依然是全球閥門市場上的主流玩家,。“海外閥門廠商的現(xiàn)狀可能就是中國企業(yè)的未來：美國市場呈現(xiàn)出品牌操作的模式,，即維持著自身品牌,，卻沒有自己生產(chǎn)，因為整個供應(yīng)鏈已經(jīng)足夠豐富,，他們將重心放在維護品牌,、保持高黏度的客戶關(guān)系，投入在設(shè)計,、技術(shù)與客戶服務(wù),。一路走來，中國廠商的品牌形象早已日新月異,，但要把自身品牌打造起來需要時間,。新的品牌不斷崛起，老牌企業(yè)必須調(diào)整自己來適應(yīng)市場需求,，否則就會面臨淘汰,。維薩已經(jīng)準備好為全球能源行業(yè)服務(wù)，努力建設(shè)一個可持續(xù)發(fā)展的新世界,，我們有信心在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下抓住機遇,、繼續(xù)開拓,，創(chuàng)造新的卓越成績！”

來源：閥門世界亞洲