醫(yī)美營銷策劃人孫磊——起于流量,，成于經(jīng)營，敗于管理,，死于防控,，而大部分美業(yè)機(jī)構(gòu)都是死后驗(yàn)尸

中國醫(yī)美行業(yè)背后的內(nèi)核力量——營銷策劃人孫磊團(tuán)隊(duì)：拒絕死后驗(yàn)尸

醫(yī)美營銷策劃人孫磊——不是所有醫(yī)美機(jī)構(gòu)都值得營銷合伙

醫(yī)美營銷策劃人孫磊——專注營銷，永遠(yuǎn)不做醫(yī)美代運(yùn)營,，永遠(yuǎn)不做自己的醫(yī)美機(jī)構(gòu)

在中國醫(yī)美行業(yè)有這樣一支眾多醫(yī)美機(jī)構(gòu)背后的運(yùn)營特種部隊(duì),，他們不做代運(yùn)營，她們從不做資本,，他們能夠迅速扭轉(zhuǎn)醫(yī)美機(jī)構(gòu)業(yè)績,，他們能讓多家瀕臨倒閉的機(jī)構(gòu)起死回生，能夠在解決流量之后深度剖析客戶升單邏輯和終身價(jià)值的開發(fā)路徑,。但他們從不參加行業(yè)會,，從不對外培訓(xùn)，多年以來低調(diào)地在眾多醫(yī)美機(jī)構(gòu)背后做著項(xiàng)目投資和深度運(yùn)營的工作,，業(yè)務(wù)范圍覆蓋了全國多個(gè)省市的頭部機(jī)構(gòu),。低調(diào)而神秘的團(tuán)隊(duì)掌門人用多年時(shí)間默默招募和培養(yǎng)了眾多醫(yī)美行業(yè)頂級的流量營銷運(yùn)營人才。直到年底,，記者才通過多方渠道趕在投資人年底宴會上見到了這位醫(yī)美行業(yè)背后的營銷運(yùn)營大咖——孫磊團(tuán)隊(duì),。沒想到居然是一位年輕的80后投資運(yùn)營人。孫總說自己不是什么行業(yè)大咖,，只是在專注做醫(yī)美營銷策劃人和醫(yī)美機(jī)構(gòu)內(nèi)外運(yùn)營的工作,，踏踏實(shí)實(shí)解決直客醫(yī)美機(jī)構(gòu)真正需要的新客源和利潤。

醫(yī)美營銷策劃人孫磊講,，中國美業(yè)機(jī)構(gòu)有一個(gè)共性的規(guī)律,，就是起于流量，成于經(jīng)營,，敗于管理,，死于防控，而大部分美業(yè)機(jī)構(gòu)都是死后驗(yàn)尸,。

怎么來詮釋呢,，大部分醫(yī)美創(chuàng)業(yè)者都是因?yàn)橛幸欢ǖ钠鸺铱驮炊I備開機(jī)構(gòu)，但真正開起來之后,，就會發(fā)現(xiàn)不可持續(xù)的客源,，維持不了一家機(jī)構(gòu)的基本運(yùn)營。大部分外行人都認(rèn)為醫(yī)美掙錢,，其實(shí)除去人工成本,、營銷成本、房租成本,、耗材成本,，剩余的利潤極其微薄,。渠道機(jī)構(gòu)不到10%的凈利潤，直客手術(shù)機(jī)構(gòu)不到20%的凈利潤,，如果是直客皮科抗衰的小型機(jī)構(gòu)凈利潤也在10%以下,。所以說很多創(chuàng)業(yè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)起于初始流量，而成與經(jīng)營,。經(jīng)營是指院內(nèi)運(yùn)營,，做復(fù)購，做客情,。

我們把醫(yī)美客人資源池的養(yǎng)成分為幾個(gè)階段,，客戶是從認(rèn)知，到體驗(yàn),，再到消費(fèi),，再成為粉絲，成為粉絲之后才會有高客單,、客帶客,。目前的直客營銷思路是曝光拓客為主，曝光的目的是為了讓陌生客人先認(rèn)知到我們的品牌,。然后是到店體驗(yàn),，通過優(yōu)惠和廣告頁面吸引客人到店消費(fèi)，曝光是解決“認(rèn)知”階段的問題,，客人前2-3次到店消費(fèi)對于機(jī)構(gòu)本身來說,，基本上是“不求利潤求認(rèn)可”的階段，只有好的體驗(yàn),，熟悉了客情之后,，客人才敢真正消費(fèi)。而大部分機(jī)構(gòu)都處于第一階段,，拓客進(jìn)門之后,，而沒有做好留客粘客的工作，急于初診推銷最后傷了客情,。做直客營銷要考慮到客戶的終身消費(fèi)，只有不計(jì)較養(yǎng)客階段利潤,，才會有后續(xù)的信任消費(fèi),。當(dāng)一家機(jī)構(gòu)基本的拓客和留客體系搭建之后，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性尤為重要,。做好人員管理體系,，合理的利益分配機(jī)制，是維持一家機(jī)構(gòu)長期生存的重要因素,。當(dāng)客源,、復(fù)購,、團(tuán)隊(duì)都穩(wěn)定之后，我們還需要考慮到為之風(fēng)險(xiǎn)的把控,。醫(yī)療安全,、同業(yè)競爭、現(xiàn)金流等等因素,。只有做好這些,，才能免于死后驗(yàn)尸。

醫(yī)美行業(yè)有30%的機(jī)構(gòu)不懂得營銷可持續(xù)流量,，沒有客源艱難掙扎,；30%的機(jī)構(gòu)敗于沒有優(yōu)秀人才做出業(yè)績，疏于管理,，最后被團(tuán)隊(duì)工資和房租吃空,；還有30%的機(jī)構(gòu)死于防控，做不好開源節(jié)流,，沒有養(yǎng)客邏輯,，入不敷出。最后只有10%的醫(yī)美機(jī)構(gòu)能夠保持盈利生存下來,。

醫(yī)美營銷策劃人孫磊講,，亡羊補(bǔ)牢，勝過死后驗(yàn)尸,。千里之堤,，潰于蟻穴，一個(gè)良性經(jīng)營的醫(yī)美機(jī)構(gòu),，一定要有穩(wěn)定持續(xù)的客源,，精細(xì)的粘客升單邏輯，優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),，合理的成本費(fèi)用占比,，最終才會很好的生存下來,。這一切取決的機(jī)構(gòu)整體的經(jīng)營格局和投資立場。

多年以來,，孫磊團(tuán)隊(duì)成功扶持合伙了全國數(shù)十家中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)，每年整體操盤的營銷費(fèi)用超過7000萬,，為所轄機(jī)構(gòu)創(chuàng)造9億以上營業(yè)流水，每年將全國五萬以上數(shù)量的醫(yī)美需求潛在客源引流到店消費(fèi)。

醫(yī)美營銷策劃人孫磊說,，即便未來我們的團(tuán)隊(duì)再龐大,，我也永遠(yuǎn)不會做自己的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，醫(yī)美是一個(gè)服務(wù)加醫(yī)療的行業(yè),，我們既不學(xué)醫(yī),，也不是一線服務(wù)美容人員，更不能單方面承擔(dān)得了醫(yī)療責(zé)任,。我們能夠把控的是醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營的架構(gòu)穩(wěn)定,，人員管理和品牌輸出。我們只做好自己擅長的營銷運(yùn)營工作,。我們要解決的是如何將客人引流進(jìn)店,，如何將客人留下來產(chǎn)生復(fù)購，如何使客人成為我們的粉絲引薦朋友,。拓鎖留是我們在醫(yī)美行業(yè)所擅長的,，所以我們只做自己力所能及的這一段工作，沒有野心,，反而更加專注,。這也是多年以來我們合伙的醫(yī)美項(xiàng)目從不失手的主要原因。

同時(shí),，我們也永遠(yuǎn)不會做醫(yī)美代運(yùn)營的業(yè)務(wù),。雖然我們在眾多醫(yī)美機(jī)構(gòu)里已經(jīng)合伙了很多家成功案例，但我們的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不做醫(yī)美代運(yùn)營業(yè)務(wù),，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的代運(yùn)營其實(shí)是一個(gè)悖論,。只有一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)在嘗試新的營銷渠道運(yùn)營模式的時(shí)候才會找代運(yùn)營公司臨時(shí)試錯(cuò)趟水；而大部分代運(yùn)營公司也都是重視客戶拓展,，用三板斧的營銷武功去批量合作醫(yī)美機(jī)構(gòu),，沒有辦法專注做出真實(shí)成績。最后的結(jié)果就是代運(yùn)營公司搜刮一批服務(wù)費(fèi)之后就把做不好的醫(yī)美機(jī)構(gòu)撇下,，而那些做出成績醫(yī)美機(jī)構(gòu)也會選擇招聘全職人員自己做,，不會持續(xù)和代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)合作。這也就是為什么醫(yī)美行業(yè)一直沒有成規(guī)模的代運(yùn)營公司出現(xiàn)的原因,。醫(yī)美營銷策劃人孫磊團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不會做醫(yī)美代運(yùn)營服務(wù),。我們只尋找有誠信，有格局,，有技術(shù)的醫(yī)美老板合伙經(jīng)營,，共同打造自己的ip品牌和流量池。2021年將是醫(yī)美行業(yè)重新復(fù)蘇的一年,，也是行業(yè)大洗牌的一年。對于我們來說,，一切過往,，皆為序章,。我們的征途是星辰大海。