在這個(gè)特殊時(shí)期,，出口型供應(yīng)商如何尋覓一條適合自己的發(fā)展道路？全球閥門市場(chǎng)是否已經(jīng)恢復(fù)了往昔的生機(jī),？帶著這些問題,，《閥門世界亞洲》編輯一行對(duì)鐵王流體控制設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鐵王”）中山工廠進(jìn)行了一次深入的參觀拜訪,，同時(shí)也與身在臺(tái)灣的總經(jīng)理陳奕年先生進(jìn)行了連線采訪。值得一提的是,，在交流過程中鐵王員工所展現(xiàn)出來的嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的工作作風(fēng)和陳總經(jīng)理全面深入的行業(yè)思考給筆者留下了深刻的印象,。

作為鐵王流體控制設(shè)備有限公司集團(tuán)總經(jīng)理，陳奕年先生目前主要負(fù)責(zé)規(guī)劃集團(tuán)內(nèi)資源的整合與分配,、人才的尋覓與栽培,、推進(jìn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量體系的徹底執(zhí)行、通過ERP管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資訊與資源的整合,。

“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是現(xiàn)在乃至未來全世界最大的市場(chǎng)”

“國(guó)內(nèi)閥門市場(chǎng)是現(xiàn)在乃至未來全世界最大的市場(chǎng),，而且這個(gè)市場(chǎng)一直在進(jìn)步”，談及對(duì)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的看法,，陳總這樣說道,。

在陳總看來，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的閥門研發(fā)和制造技術(shù),，與國(guó)際公眾認(rèn)可的產(chǎn)品,、技術(shù)的差距越來越小,。尤其是國(guó)內(nèi)很多項(xiàng)目正在進(jìn)行中，通過項(xiàng)目的整合運(yùn)作,，使得國(guó)內(nèi)的閥門制造已經(jīng)在技術(shù),、材料、設(shè)計(jì),、設(shè)備方面逐漸接近國(guó)際水準(zhǔn),。這樣一種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，陳總直言感受到不小的壓力,。國(guó)內(nèi)閥門商哪怕只有五十家有規(guī)模,、積極經(jīng)營(yíng)的閥門廠商，就會(huì)產(chǎn)生很大的壓力,，更何況聽說的就有幾千家,。國(guó)內(nèi)閥門產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步是非常迅速的，閥門廠商在資金投入,、廠房擴(kuò)建,、技術(shù)人才培養(yǎng)這些方面的進(jìn)步是有目共睹的，陳總說,。

“在控制閥領(lǐng)域,，高溫、高壓,、耐磨,、超低溫、精小流量調(diào)節(jié)等工況從以往選用進(jìn)口閥門開始慢慢用國(guó)產(chǎn)閥門替代,，這是一個(gè)很大的進(jìn)步,。國(guó)內(nèi)廠家在設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、制造技術(shù)提升的同時(shí),，憑借成本更低,、交期更快及服務(wù)快速響應(yīng)，正在逐步替代石化,、電力等行業(yè)的進(jìn)口閥門,。同時(shí)，近兩年的國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端和2019年年底開始的疫情蔓延也在一定程度上加速了閥門行業(yè)國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程,，” 陳總分析道,。

問及未來的閥門行業(yè)熱點(diǎn)，陳總說他更看好自控類閥門產(chǎn)品的發(fā)展,。他解釋道：“隨著工業(yè)化及自動(dòng)化的推進(jìn),，閥門產(chǎn)品也更加向自動(dòng)化、智能化發(fā)展,，自控類閥門產(chǎn)品會(huì)更具市場(chǎng)潛力,。自控閥門的智能控制,、定位反饋功能也逐漸成為標(biāo)配。未來越來越多的工廠會(huì)進(jìn)入自動(dòng)化,，閥門產(chǎn)品中的氣動(dòng)控制閥,、電動(dòng)控制閥等自動(dòng)控制類產(chǎn)品所占比重將會(huì)越來越大。除此之外,，隨著電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 為動(dòng)力鋰電池配套的含氟電子化學(xué)品產(chǎn)業(yè)將持續(xù)增長(zhǎng), 氟化工產(chǎn)業(yè)所使用的襯氟閥,會(huì)是非常具潛力的產(chǎn)品,。

“東南亞市場(chǎng)未來會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

作為一家出口型主導(dǎo)的閥門企業(yè)，鐵王制造的大部分產(chǎn)品都通過外銷進(jìn)入海外市場(chǎng),。在采訪中陳總向《閥門世界亞洲》透露，鐵王位于越南的新廠經(jīng)過 2019年建設(shè),、于今年初已經(jīng)開始量產(chǎn),，并采用自動(dòng)化生產(chǎn)為設(shè)計(jì)方向。

陳總表示,，擴(kuò)建越南新廠是基于2018年世界經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展,，鐵王在國(guó)內(nèi)的兩個(gè)鑄造廠產(chǎn)能滿載導(dǎo)致交期過長(zhǎng)，再加上中美貿(mào)易戰(zhàn)導(dǎo)致關(guān)稅增加,，所以2018年底在越南胡志明市北邊50公里外的平陽省工業(yè)園區(qū)投資一處新的精密鑄造廠,。“越南新廠目前已開始供應(yīng)美國(guó)市場(chǎng),，未來會(huì)擴(kuò)展到東南亞地區(qū),。除了做閥門之外，未來我們會(huì)擴(kuò)充它的產(chǎn)能,，作為前進(jìn)東南亞市場(chǎng)的前哨站,。”

“東南亞未來會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿?，我們看重這個(gè)市場(chǎng),。我認(rèn)為他們會(huì)越來越重視質(zhì)量，這是一個(gè)過程,，就好像國(guó)內(nèi)觀念經(jīng)過不斷的改變,，已經(jīng)脫離了對(duì)低價(jià)的單一追求，大家還是認(rèn)為買到有保障的產(chǎn)品比較重要,，因?yàn)殚y門始終屬于與安全性息息相關(guān)的產(chǎn)品,。”陳總補(bǔ)充道,。

在陳總看來越南建廠對(duì)于出口來說優(yōu)缺點(diǎn)并存,，優(yōu)勢(shì)在于相對(duì)工資較低、關(guān)稅較有競(jìng)爭(zhēng)力,；缺點(diǎn)則在于語言溝通的障礙及原材料供應(yīng)鏈并不成熟等方面,?！霸谠侥先绻也坏胶线m的原材料供應(yīng)，就還是要依靠進(jìn)口,，那么無形中也會(huì)增加成本,，”他進(jìn)一步解釋道。

作為老牌出口型閥門企業(yè),，鐵王擁有豐富的外銷經(jīng)驗(yàn),。陳總強(qiáng)調(diào)說，在海外立足要學(xué)習(xí)微笑曲線的兩端：一端是研發(fā),，一端則是市場(chǎng),。“目前為止這兩端還是被國(guó)外廠家占據(jù)主導(dǎo),，以國(guó)內(nèi)廠家來講,，技術(shù)這一端目前還是最關(guān)鍵，而且對(duì)技術(shù)本身和技術(shù)人員的投入是絕對(duì)有必要的,。另一端的市場(chǎng)方面,，我覺得市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是很暖的東西，國(guó)內(nèi)閥門廠大部分都是工廠起家,，重視生產(chǎn)和技術(shù),，營(yíng)銷反而不被重視，但其實(shí)這方面做得好是可以如虎添翼的,。市場(chǎng)營(yíng)銷也需要人才,，有時(shí)候我們只重視生產(chǎn)制造的人才，軟實(shí)力人才事實(shí)上也非常重要,?！?/p>

“閥門產(chǎn)業(yè)還需要不斷升級(jí)轉(zhuǎn)型”

2019年中美貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊、新冠疫情的影響,，再加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身迅猛的發(fā)展,，越來越多閥門廠商將發(fā)展眼光回歸到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！皟?nèi)銷市場(chǎng)是非常重要的,，鐵王兩個(gè)主要工廠在國(guó)內(nèi)可以就近服務(wù)客戶，所以鐵王是在持續(xù)開拓國(guó)際客戶,，并且會(huì)更加注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng),。客戶在內(nèi)銷與外銷的反饋途徑上是有差別的,，因?yàn)橥怃N大部分問題是回饋到代理商,，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很多情況下是直接面對(duì)用戶、全程參與。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以讓我們收獲更多的直接經(jīng)驗(yàn),，把經(jīng)驗(yàn)收集起來再用到國(guó)際市場(chǎng),。國(guó)際市場(chǎng)的反饋，也促進(jìn)我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的服務(wù)更加完善,?！标惪傔@樣說道。

回顧三十年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn),，陳總表示：“終端用戶的需求在各方面都呈現(xiàn)出專業(yè)化趨勢(shì),。首先，用戶從原來單純提供參數(shù),，到現(xiàn)在與閥門廠家確認(rèn)使用環(huán)境,、討論技術(shù)方案，使產(chǎn)品的選用越來越適用于工況,，這也促使鐵王在專業(yè)性上更進(jìn)一步,。其次，早期產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)品,，現(xiàn)在客戶越來越要求定制化、科學(xué)化的設(shè)計(jì),。針對(duì)這些變化，鐵王技術(shù)團(tuán)隊(duì)從售前開始跟用戶進(jìn)行技術(shù)溝通,，告訴他們?cè)?jīng)在哪些類似工況用過同類產(chǎn)品,，發(fā)生過哪些問題。鐵王的技術(shù)服務(wù)始終與用戶的需求同步,，我們已經(jīng)不僅僅是在提供產(chǎn)品,，是與我們的客戶分享我們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是從專業(yè)的角度為客戶提供整套解決方案,?！?/p>

面向未來，陳總對(duì)于潛在的挑戰(zhàn)有著深刻的思考和認(rèn)識(shí)：“第一個(gè)挑戰(zhàn)我認(rèn)為來自于印度的崛起,。印度工資水平較低,，人口相當(dāng)龐大，再加上印度砂鑄行業(yè)本來就很強(qiáng),，所以個(gè)人認(rèn)為這會(huì)是一大挑戰(zhàn),。第二個(gè)挑戰(zhàn)來自于疫情，我認(rèn)為疫情接下去會(huì)成為一種常態(tài),，現(xiàn)在的發(fā)展策略已經(jīng)變成制定‘疫情之下的策略’而不是坐等疫情結(jié)束,。第三個(gè)挑戰(zhàn)存在于這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中年輕人的缺失，于是自動(dòng)化成為各個(gè)廠家的發(fā)展方向。第四個(gè)挑戰(zhàn)來自于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身,，因?yàn)楫?dāng)下許多國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)有組裝線或者是生產(chǎn)線,，使得其優(yōu)勢(shì)更為突出，例如品牌效應(yīng),、價(jià)格降低,、交期縮短等，那么市場(chǎng)競(jìng)價(jià)就無可避免,?！?/p>

“總而言之，閥門產(chǎn)業(yè)還需要不斷升級(jí),，從生產(chǎn)型企業(yè)向技術(shù)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型,。”他總結(jié)道,。

來源：閥門世界亞洲