主持人：大家好,！歡迎來到由潭洲展聯(lián)合智造聯(lián)盟以及騰訊家居共同發(fā)起的智造佛山欄目的直播間,，很高興我們的直播間邀請了步步穩(wěn)的林總來接受我們的采訪,。林總,，您好,！

林家榮：你好,，YOYO,。

主持人：林總,，作為這次的潭洲展,，我覺得你們的材料算是一個非常有亮點的新材料。我們在整個潭洲展看到更多的是陶瓷,、陶瓷機械的板塊,，但都有一個共通點，在產(chǎn)品的研發(fā),、綠色,、智能化上都有共同的發(fā)展步伐。我知道我們步步穩(wěn)所研究的防滑材料也是非常有亮點和特色的,，那么這一屆展會當(dāng)中為我們帶來了哪些亮點呢,？

林家榮：其實這次潭洲展，我們看到由于今年疫情的影響,，這是作為我們國內(nèi)陶瓷行業(yè)的第一展,，所以人氣相對還是比較旺的。借著這個展這么大的人氣,，其實今天早上到現(xiàn)在我們的展位都是比較爆棚的,。因為我們從事的的確是和陶瓷相關(guān)的有特點的東西，我們做的是防滑,，我們防滑的這個材料在我們自主研發(fā)的情況之下還申請了3個國家發(fā)明專利,。所以我們的產(chǎn)品在整體的成熟度、作用,、質(zhì)量上都是得到保障的,，特別是去年我們就已經(jīng)和廣州大學(xué)進行了產(chǎn)學(xué)研的項目合作，屬于我們這個細分行業(yè)里唯一一家有這么大的動作,，與高校進行產(chǎn)品的升級換代、持續(xù)發(fā)展,，構(gòu)建了這么一個基礎(chǔ),。所以今年來到我們展位的，很多來自全國各地,，有陶瓷經(jīng)銷商,，也有做輔材的，也有一些是過來看項目的,，發(fā)現(xiàn)在我們展位停留的時間都比較長,，他們會很仔細地了解這是一個新的品類,，說不定在市場上有一個大的發(fā)展或者是有一個空間，而且對我們整個項目了解得比較仔細,。所以證明現(xiàn)在生意可能也是比較難,，大家的觸角也在不斷地延伸，看到好的東西可能就會特別留意,。所以我們的產(chǎn)品包括我們的特點,，我們的特點是整套品牌項目輸出，而不只是賣一個產(chǎn)品,。

步步穩(wěn)防滑作為家庭防滑的開創(chuàng)者,，我們在全國率先倡導(dǎo)把防滑做到家里面，把它變成了一個家庭的標(biāo)配,。所以我們?yōu)榱酥芜@個標(biāo)配,，我們的服務(wù)體系、產(chǎn)品質(zhì)量,、后臺團隊,、系統(tǒng)都是一系列在支撐的。

主持人：剛剛林總也提到了其實很多進到我們展位的人都覺得眼前一亮,，而且在我們展位停留的時間也相對來說比較長,，因為就是仿佛看到了商機一樣。我想問兩個問題：第一,，他們對我們這個產(chǎn)品的整體評價如何,？第二，停留的時間長度,。2020年受到疫情的整體影響,，尤其是做建材家居生意的很多經(jīng)銷商其實也在謀求出路，謀求更多更好的發(fā)展,，會不會是覺得我們這個產(chǎn)品在未來的市場空間中能讓他們得到更高的利潤值,，所以才會那么仔細地去看咱們的新產(chǎn)品、新材料,？

林家榮：第一個問題,，觀展的經(jīng)銷商在我們展位里的評價都是非常好的。

第一,，我們的展位里有一個比較特別的地方,，我們設(shè)置了很多體驗機。因為防滑是一種性能,，你必須要親自體驗,，而不是用嘴巴講。所以我們設(shè)置了腳感體驗機,，用腳來試,；也設(shè)了手感體驗機,，因為有的人不敢用腳去試，他曾經(jīng)滑過,，他怕滑,，所以我們又設(shè)置了手感體驗機，這個手感體驗機上有一些鞋子,，你就用手模擬這個重量拉動這個鞋子,，體驗它滑還是不滑，做了防滑之后的效果究竟具體能達到多少,。所以他們感覺整個體驗很新穎,，而且效果挺好。

第二,，我們的人員配置也比較多,，我們有十幾二十號人。所以客戶來的時候,，我們點對點接待也非常到位,，一般有的時候甚至我們會配一名技術(shù)員、一名業(yè)務(wù)員去給他講解,，邊講解邊體驗邊成交,。

所以我們感覺這次我們的總體客戶評價非常不錯，而且這次我們也特意拿了一個比較寬松的展位,，又能坐下來聊天,，又能體驗，又能再來進行項目的了解溝通,，甚至有客戶想去我們公司,，我們也約好時間接他們過去，深度去溝通,，特別是有的可能想做一大片區(qū)域的,，總不能在展位上聊，只能知道一個意向,。

第二個問題,，其實我們接待的很多客戶里已經(jīng)出現(xiàn)這種情況，就是今年生意不好做,，特別是在疫情期間,，很多客戶說他們的生意基本上都是從4月份才開始啟動，等于說是第一季度是0,，第二季度就開始慢慢想做一些生意，但是整個市場都是蕭條的,。所以他們更看重的是我們這個項目是一個賦能型的項目,，就是說在你原有的展廳的基礎(chǔ)上,、在你原有的客戶的基礎(chǔ)上可以實現(xiàn)增值。比如說原來您是做陶瓷的,，您有幾百個客戶,，新的客戶你找不來，完全可以把老的客戶盤活一遍,、復(fù)盤一遍,，又增加一定的收入，又能把業(yè)務(wù)員的收入穩(wěn)定下來,，展廳的費用也能分擔(dān),，甚至在做的過程中可以打聽到這個客戶準(zhǔn)備買房或者他親戚有房，那就可以做生意,，順便邀請他到展廳去,。所以他們聽到我們這么靈活的方式，而且完全是對應(yīng)賦能的,，很多人都挺感興趣,，而且有點小激動。所以我感覺這次我們這個項目的參展和曝光是給了很多陶瓷行業(yè)的展廳,、全國各地的經(jīng)銷商一個新的思維,，就是說不要老是在本業(yè)里，在困境時,、在市場變化時,，應(yīng)該可以多想一想、找一找基于這個項目可以延伸的服務(wù)價值,，是延伸的,，不用破壞他的主業(yè)。

主持人：好的,。剛剛其實林總您有提到一個很重點的板塊,，客戶可能對我們產(chǎn)品各方面是非常認(rèn)可的，但是我們也確實面臨著2020年不得不去直面的市場大環(huán)境,，就意味著很多經(jīng)銷商可能在投資的成本或者說投資的理念上會比較謹(jǐn)慎,。如果說想要合作做步步穩(wěn)的防滑，我感覺非常好,，他還是原來那波客戶群體,，不用重新再開拓，但是卻能二次去復(fù)盤成交,，這對他們來說肯定是一個好事情,。但是在利好的基礎(chǔ)上，也有很多人會顧慮,，我要加盟要不要投入很大一筆費用,？這個您能分享一下嗎,？

林家榮：咱們這個項目之所以有很多經(jīng)銷商會關(guān)注就是源于我們是輕資產(chǎn)運作。

第一,，可以不開店面,。在原來展廳的基礎(chǔ)上開辟一個專區(qū)，而且這個專區(qū)不會影響整個展廳的展示功能,。因為我們打造了一個非常方便的專區(qū)構(gòu)建,，比如說我們有特定的展示架、體驗機,、背景等,，一拼上去，其實連裝修都不用,，非常簡便,，而且這一套VI形象已經(jīng)是在加盟我們交了首款之后免費配備的，所以它是一個很輕資產(chǎn)的投入,。

第二,，一般做一個區(qū)域的總代理就是只需要幾萬塊錢就可以了，風(fēng)險很低,。所以大家感興趣就是覺得多投幾萬塊錢,，可以把展廳的頻效提起來，可以把員工的積極性盤活,。甚至我們剛才談到,，其實不只是老客戶，就是因為我們這個防滑針對的是一個存量市場的功能提升,，等于說瓷磚經(jīng)銷商原來是要增量市場,，新房子才能做。但是現(xiàn)在沒有新房子或者新房子減緩的時候,，業(yè)務(wù)隊伍完全可以到老的小區(qū)去做生意,，因為老房子不用砸磚就可以二次翻新，這樣就很好,。如果你做得好,，下一次他要全屋換裝也會找你。

所以,，一個輕資產(chǎn),、一個大的市場容量，以及我們設(shè)置給總代的總體利潤還是非常豐厚的,。我們的模式設(shè)計就是我們作為廠家,、作為公司總部，負(fù)責(zé)走量，把利潤讓給總代和下面的服務(wù)商,。

主持人：“利他”的模式,。

林家榮：對，就是“利他”模式,，YOYO歸納得很好。所以我們之所以多關(guān)注,，就是因為這幾個點：輕資產(chǎn),、大的市場容量還有高的回報率。

主持人：是的,，我剛剛覺得林總總結(jié)得非常到位,。因為在您剛剛的分享當(dāng)中，我看到了幾個點：第一,，咱們是“利他”的模式,，完全不用很重資產(chǎn)地去更新你的店面、投入太大的費用,，所以我們的風(fēng)險相對來說也會比較低,。第二，關(guān)鍵我覺得市場容量很重要,，剛剛您講到的是存量市場,。無論是現(xiàn)在家里正在裝修的還是說已經(jīng)裝修好了、有一定年份的了,，我覺得只要你家里有老人,、有小孩，大部分還是需要這種防滑材料的,，我也預(yù)見了咱們未來的發(fā)展市場空間還是非常大的,。

最后一個問題，我也想問一下林總,，我剛剛看到我們前面的節(jié)奏把控得還比較好的,，人流量各方面也做得非常好，您對于本次展會還有怎樣的期待呢,？

林家榮：其實這次展會除了我們的第一目標(biāo),，肯定是想多招商，因為過來除了展示我們的技術(shù)和品牌之外,，我們最重要的就是想轉(zhuǎn)化,，在全國多插旗，我們希望這次展會能夠有幾十個客戶,，能夠在全國插旗,，這是我們的第一目標(biāo)。

第二個期待，我們希望讓更多的陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商和企業(yè)看到不只是本行業(yè),，其實還可以有很多基于陶瓷去延伸的服務(wù)或者是新的細分行業(yè)的出現(xiàn),，也驅(qū)動更多陶瓷經(jīng)銷商去把經(jīng)營市場的思維再擴一擴、再打開一下,。

所以我們不只是為了自己插旗,，我們也祝愿陶瓷行業(yè)，因為大家經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)說“今天又去搬磚了”,，瓷磚是一個非常大的行業(yè),，又累，它也養(yǎng)活了很多人,、很多家庭,，所以我們也希望陶瓷這個行業(yè)興旺發(fā)達，也希望我們各個陶瓷經(jīng)銷商能夠活得更好,，無論是順境還是逆境,，都要想到怎么充分地把自己的資源擴大、升級,、盤活,，讓自己的生意越做越強，往好的方向去走,，往品牌化,、產(chǎn)業(yè)化的道路去走。

主持人：好的,，非常感謝林總,。我覺得其實林總的一番祝愿也讓我們更多經(jīng)銷商看到了更好的前景和未來，同時我在這里也祝愿林總能借助潭洲展這么好的展會,，如愿實現(xiàn)廣泛插旗的目標(biāo),。同時，我們也打個小廣告,，讓林總給我們說一下我們的展位號,，希望有更多意向朋友可以來到我們的展位上進行參觀、交流和考察,。

林家榮：我們的展位在3號館323號,，其實還是很明顯的，我們叫“步步穩(wěn)全屋防滑,，黑科技防滑修復(fù)技術(shù)”,，藍色的布置、黃色的字,，一眼看上去就跳出來了,，歡迎大家到我們的展位去圍觀、去拍照。謝謝,！

主持人：好的,，再次感謝林總受邀接受智造佛山的采訪，本期節(jié)目到此結(jié)束,，感謝大家收看,！