商界招商網(wǎng) 文/楊大俠

南京,，這座歷史遺蘊(yùn)悠長的六朝古都,，與“流行”一詞捆綁并列，似乎總有些格格不入,。

然而有這么一家位于南京市的化妝品企業(yè),，它以不露鋒芒的姿態(tài)，于2014年實(shí)現(xiàn)全國3.4億營業(yè)額的總收入,，代理網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國23個(gè)省市,。截止2014年11月，這家企業(yè)的加盟店450多家,，一舉成為南京市乃至整個(gè)江蘇省的一個(gè)時(shí)尚地標(biāo),，一組流行符號(hào)。

肌源能量精華液,、溫泉潤澤水珠膜,、蝸牛美肌活顏霜……一系列的化妝品，是這家企業(yè)的一切,，卻將古城南京沉睡的流行基因徹底激活,，讓其成為引領(lǐng)時(shí)尚潮流的標(biāo)桿城市,。這家企業(yè),，叫做蘇美公司，它的支柱,，是一個(gè)叫薇妮Vinistyle的化妝品品牌,。

薇妮的誕生到“發(fā)家”,，花了5年時(shí)間。短短5年時(shí)間,，它是怎樣做到的?在它背后,，又有怎樣的動(dòng)人故事?

“薇妮小姐”的時(shí)光列車

2010年初，成立一年的薇妮品牌,，在營銷之路上,，發(fā)出了三支令箭：情感，專業(yè),，以及文化,。

除卻專業(yè)是企業(yè)必不可少的立足手段，情感和文化都是虛無飄渺的概念,，在營銷中要如何實(shí)現(xiàn)?

帶著這樣的疑惑,，這年3月，薇妮的腳步輾轉(zhuǎn)來到重慶,，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)氐膸洑獠瀹嫾遥豪顨g,。

當(dāng)時(shí)的李歡，只有27歲,，卻已出版多本插畫書籍,，并在中國國際動(dòng)漫節(jié)、中國插畫藝術(shù)展等多種展會(huì)中獲取多種獎(jiǎng)項(xiàng),，于業(yè)界頗有名氣,。

如果用插畫來打造薇妮的品牌名片，會(huì)有怎樣的效果?

這是一種奇妙的設(shè)想,。利用插畫具有的故事發(fā)展連貫性,，以現(xiàn)代女性生活真實(shí)情感為參照，在不同階段,，將薇妮各個(gè)時(shí)期的品牌價(jià)值反映給消費(fèi)者,，讓她們產(chǎn)生情感上的共鳴，或許會(huì)帶來意想不到的驚喜,。

況且,，用插畫塑造化妝品文化，這是同行業(yè)未曾有過的嘗試,。新奇的東西,，總會(huì)留給人更加深刻的印象。懷著這樣的想法,，薇妮一舉相中了李歡,。

不久后，一個(gè)代表薇妮品牌的美妝擬人形象以卡通的形式走入世人眼光：薇妮小姐。

薇妮小姐以Vinistyle本身具有的威尼斯水城特質(zhì)做藍(lán)本：粉紅色,、面具,、水晶等，同時(shí)結(jié)合了李歡的四格矢量插畫風(fēng)格,，呈現(xiàn)給大眾一個(gè)與薇妮品牌有關(guān)的百變女孩的喜怒哀樂,。

薇妮小姐的誕生，猶如一把上好的柴薪,，迅速將互聯(lián)網(wǎng)燃燒熾烈,，薇妮的影響力開始在全球范圍疾速蔓延，薇妮的會(huì)員,、加盟店,、營業(yè)額也發(fā)生了質(zhì)的飛躍。

到2012年,，薇妮小姐品牌繪本《時(shí)光列車》問世,，而薇妮本身，也在這輛列車上,，迎來了品牌創(chuàng)立以來最大的一筆收獲：年?duì)I業(yè)額突破1億;次年(2013年),，營業(yè)額再創(chuàng)新高，達(dá)到2.5億,。

到今年,，這輛時(shí)光列車留駐無數(shù)女人美好容顏的同時(shí)，也承載著薇妮3.4億營業(yè)額,、23個(gè)省代,、450多家、200多萬會(huì)員,、14萬多服務(wù)號(hào)粉絲等業(yè)績,，于美妝道路上，越走越遠(yuǎn),。

特立獨(dú)行,、契合時(shí)代的情感與文化傳播，徹底釋放了南京古城獨(dú)有的流行光澤,，薇妮的品牌魅力也愈顯引人入勝,，意欲合作的加盟商、代理商紛至沓來的同時(shí),，拋出了這樣一則疑問：取得這樣的成績,，除了“薇妮小姐”的情感入口，薇妮的創(chuàng)始人,，又做了怎樣的努力?

從“多品牌專營”到“單品牌專賣”

在2005年成立蘇美公司后不久,，李鵬飛陷入了一段苦惱的掙扎：是維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn),，還是轉(zhuǎn)型?

這樣的苦惱，源于當(dāng)時(shí)蘇美的狀況：門店并非專賣店,，而是多品牌專營店,。

起手多品牌專營店,，并非李鵬飛的初衷,。當(dāng)時(shí)的他，剛結(jié)束游刃多年的美容院業(yè)務(wù)生涯,，介入陌生的化妝品行業(yè),。在彼時(shí)，化妝品行業(yè)對(duì)于李鵬飛,，還頗為陌生,，而當(dāng)時(shí)國內(nèi)化妝品的大流，基本上被屈臣氏,、絲芙蘭,、莎莎等幾家所主導(dǎo)，它們都是做品牌專營店,，李鵬飛只是隨了大流,，成了這股浪潮中的一粒沙。

短時(shí)間的運(yùn)作,，李鵬飛發(fā)現(xiàn)了多品牌專營店的弊端：1,、渠道混亂;2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重;3,、專營店不太可能立足于一二線城市,，而是分布于三四線城市，難以挑動(dòng)消費(fèi)者購買欲,，缺乏市場競爭力,。

為證實(shí)自己的論斷，李鵬飛專程世界各地,，去了解當(dāng)?shù)氐幕瘖y品現(xiàn)狀,。

在這些地方，“單品牌專賣店”這個(gè)概念,，第一次映入了李鵬飛的內(nèi)心;面對(duì)街道上異國他邦的客流如潮,，李鵬飛徹底將多品牌專營店打翻：這才是自己想要的，也是中國未來化妝品行業(yè)發(fā)展的趨勢,。

——所謂化妝品專賣店,，指的是“專業(yè)”賣化妝品而不是“專門”賣化妝品!

單品牌專賣店的風(fēng)尚，吊足了李鵬飛一探究竟的興致,。從2005年到2006年,，他不斷奔走于各國之間，從中吸取外國人做化妝品的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，了解大多數(shù)女性肌膚的需求,。與日俱增的獲益,，李鵬飛覺得：是時(shí)候轉(zhuǎn)型了。

再次回到中國,，蘇美公司的第一家國外彩妝代理品牌專賣店于2006年落地鹽城,。置辦好進(jìn)貨、裝修,、租金等各種設(shè)施與員工配置,，除卻渾身行頭，李鵬飛手里只剩2000元,。

攥著這2000元,，李鵬飛手心又滲出了汗。好在命運(yùn)的天平?jīng)]有失卻它的公正,，開業(yè)第一天,，專賣店實(shí)現(xiàn)了8萬元的營業(yè)額。

化妝品專賣店的首次告捷,，給予了李鵬飛無比堅(jiān)毅的信心,。在經(jīng)營數(shù)月后，專賣店帶來的盈利資金,，促使李鵬飛迅速開下一家店,，并開始陸續(xù)招商。

2008年底,，代理專賣店在國內(nèi)達(dá)到200多家,，于當(dāng)年新代理的另一個(gè)國外品牌，專賣店也達(dá)到了50多家,。

面對(duì)無限擴(kuò)展的前景,，李鵬飛卻皺起了眉頭。無論哪一家,，自己始終只能是個(gè)代理商,，消費(fèi)者拿到的產(chǎn)品也永遠(yuǎn)不是親民價(jià)。任正非等人的工匠精神促使下,，他決定要做自己的品牌,。

經(jīng)過2008年下半年短短六個(gè)月時(shí)間和團(tuán)隊(duì)的日夜奮戰(zhàn)，于2009年初,，李鵬飛向團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商和消費(fèi)者交出了國內(nèi)首個(gè)專賣自有品牌——薇妮Vinistyle。

薇妮：主與客的兩面“針”

薇妮產(chǎn)品系的定義,，著重分布在兩方面：彩妝和護(hù)膚,。

彩妝囊括了基面和基點(diǎn)兩類,，護(hù)膚則涵蓋了面部保養(yǎng)、清潔和面部護(hù)理三類,。兩方面五大類的跨度,，集合了調(diào)理、修復(fù),、補(bǔ)水,、防曬等300多款產(chǎn)品。

全方位的化妝產(chǎn)品覆蓋,，薇妮立馬受到國際連鎖賣場和購物中心的青睞,。品牌出世不久,，于家樂福,、大潤發(fā)、萬達(dá)廣場等地,，無處不見薇妮專賣店的身影;而從其它韓國品牌轉(zhuǎn)型過來的薇妮代理商,，也從之前3—5萬的單店月營業(yè)額，上升到8萬以上的業(yè)績,，業(yè)績突出者,，更可做到20—30萬。

反觀薇妮占領(lǐng)市場的迅猛勢頭,，其成功要訣,，除了產(chǎn)品齊全，更多的,，則是服務(wù)與質(zhì)量,。

現(xiàn)在的化妝品店，為了拉攏更多顧客和會(huì)員,，加強(qiáng)了服務(wù)與體驗(yàn),，做情感營銷。但普遍情況下,，這種服務(wù)與體驗(yàn)不會(huì)超過10分鐘,。

而薇妮的品牌專賣店，則推出了“一小時(shí)彩護(hù)妝”的策略,。只要是進(jìn)店顧客,，無論消費(fèi)與否，均可享受從清潔,、護(hù)膚,，到化妝的一條龍服務(wù)。店員會(huì)根據(jù)顧客的實(shí)際肌膚需求,，為顧客推薦不同類型的護(hù)膚品和化妝品,，而體驗(yàn)時(shí)長也因產(chǎn)品使用不同,，劃分為十幾分鐘到一個(gè)小時(shí)不等。服務(wù)的真誠,，使得薇妮留客率達(dá)到70%以上,。

當(dāng)然，僅有真誠的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以將會(huì)員做到200多萬,，更關(guān)鍵的,，還是得看質(zhì)量。

2011年后,，囿于國內(nèi)化妝品研發(fā)技術(shù)在當(dāng)時(shí)相對(duì)落后,，李鵬飛選擇沿用韓國供應(yīng)鏈，在韓國成立分社,，協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈生產(chǎn),，同時(shí)注入從自身研發(fā)的技術(shù)。用戶的信賴,，質(zhì)量的保證,，是第一步;徹底去韓化，慢慢來就行,。

因?yàn)槭亲约疑a(chǎn),，薇妮的價(jià)格也比之前代理的舶來品更加親民。這樣的好處是,，消費(fèi)者更具消費(fèi)傾向,，同時(shí)經(jīng)銷商的利潤能夠得以保障。

工作之余,，李鵬飛是個(gè)有人情味的人,，而工作上，他卻是嚴(yán)厲得近乎苛刻,。新進(jìn)入的加盟商和代理商,，總部會(huì)對(duì)其進(jìn)行多次培訓(xùn)，并且每次培訓(xùn)后,，要求他們下月營業(yè)額提升30%,。若未達(dá)標(biāo)，則繼續(xù)培訓(xùn),，一直到合格為止,。

培訓(xùn)的效果，2012年到2014年總營業(yè)額的疊加已說明一切：所謂的苛刻,，是讓員工更專業(yè),，是為許員工一個(gè)更好的生活。

早在上個(gè)世紀(jì)90年代,，李鵬飛代理的兩個(gè)品牌,，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)淪為地?cái)傌?。李鵬飛將它引入中國，才延續(xù)了它的生命力,。但如果李鵬飛堅(jiān)持做外國化妝品的代理商,，那么或許今天的局面，將不如薇妮這樣好,，因?yàn)樗忻鼣?shù),，都將會(huì)走到盡頭。

但不管西風(fēng)東漸也好,，自創(chuàng)品牌也罷,，李鵬飛的創(chuàng)業(yè)之路，無不給我們折射出這樣的道理：走出去,，你才能遇見下一個(gè)自己;渴望創(chuàng)新,，才能塑造出更加完美的你。

“渴望,，遇見下一個(gè)自己”,，這是薇妮的廣告語,，也是李鵬飛的愿景——讓顧客在門店里變的更美,，讓經(jīng)銷商期在事業(yè)上有突破，讓所有人都通過薇妮價(jià)值鏈,，在期待和熱情中不斷的成長與蛻變,。

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