商界招商網(wǎng) 文/何俊峰?

2015年元宵節(jié),，北京海淀區(qū)一個胡同里，只有200平米的魚戀蝦火鍋店,，人聲鼎沸,，生意火爆。

同時,，江蘇連云港，一個房租一年不到7萬的商鋪里,，也是魚戀蝦一個200平米的火鍋小店,，?6個人做到日流水6000元。

在餐飲寒冬,，魚戀蝦卻逆勢崛起,，贏得投資公司2000萬的估值。

更具傳奇色彩的是,，創(chuàng)辦這一品牌的只是一個從事餐飲不到兩年的90后美女,。這個女孩叫徐莉，是一名出生在山東聊城的90后大學生,。

一個初出茅廬的餐飲“菜鳥”,，何以受到資本如此青睞？所有這一切,，都得從徐莉第一次創(chuàng)業(yè)失敗談起,。

首次創(chuàng)業(yè)折戟：愛情、事業(yè)雙失利

徐莉從小是一名留守兒童,，父母常年在外做生意,，小時候在外公外婆家長大，家庭條件不太好,，只有趕上鎮(zhèn)子上有紅白大事才可以吃到魚,。

在徐莉的記憶中，天微微亮時,，外公就會到飯店做燒鍋爐的工作,，等到晚上宴會結束，去打點飯桌上剩下的魚,，伴著蒙蒙月色回到家里,，經(jīng)高壓鍋處理，吃到嘴里魚刺已經(jīng)軟化，不用擔心會卡到喉嚨,。

在她童年的記憶里,，魚不僅是一種美味食材，更是一種情感的寄托,。

高考后,，父母請高人指點，徐莉稀里糊涂地選報了一個“很有前途”的專業(yè)——口腔醫(yī)學技術,。然而開學后,，她才發(fā)現(xiàn)這不是自己未來想要的職業(yè)。到了大二,，性格倔強的她毅然走上創(chuàng)業(yè)的道路,。

那時，她和男友湊了8萬元開了家魚火鍋店,，她的經(jīng)營方式叫“一切跟著感覺走”：從店面選擇,、裝修、到正式營業(yè),，僅用了一個月時間,，結果還沒來得及搞清楚怎么經(jīng)營，錢已花掉大半,。

由于前期貪圖房租便宜,，店面選擇很偏僻，人流量很少,，顧客自然就少,，生意做得冷冷清清；再加上不善于經(jīng)營管理,，招聘的2個服務員也都先后辭職,，幾個月下來，經(jīng)營每況愈下,。

一個夜晚,，幾個醉酒食客在店內(nèi)鬧事，要徐莉陪酒,，徐莉希望男朋友能出面解圍,，轉過頭，卻發(fā)現(xiàn)男朋友躲在自己身后,，不敢抬頭,。

“一個遇到問題就會爭吵、遇到困難只顧退縮的懦弱男人,，你還怎么指望與他共同經(jīng)營感情和事業(yè),？”

火鍋店的慘淡經(jīng)營，已經(jīng)讓徐莉和男朋友的感情出現(xiàn)裂痕，而這件事也真正將這道裂痕徹底撕開,。

火鍋店,，關了；男朋友,，分了,；不僅如此，她還背欠下幾萬元債務,。

關店那天,，她喝醉了，那是她生平第一次醉酒,。她不想回家,，也不想告訴父母，只是一個人懷揣著極度的不甘與痛苦,，找了個小旅館睡了兩天,。當母親找到她的時候，差點都認不出她來,，只有心疼得一把摟她在懷里痛哭起來。

那一段時間,，徐莉將自己悶在屋里,，沒去上課，不思寢食,，體重驟減,，面容也日益憔悴。心疼她的閨蜜,，不忍她再這樣獨自沉淪,，送了她一本俞敏洪的《永不言敗》。

“為了使我們的一輩子不至于白過,，我們從年輕時就應該創(chuàng)造一些令自己感動和留戀的日子……”

平實而熾烈的字里行間,，讓徐莉破碎的心，開始重組,，并發(fā)出一波又一波的溫度,，那溫度，變幻成耳畔緊鑼密鼓的音符：振作起來,，走出去,，外面有一片天！

徐莉走出去了,！她去學校辦理在職就讀手續(xù),，打算邊打工邊自學大學課程。來到北京后，她花320塊的月租住進了5平米的地下室,。安頓好后的第一件事,，便是掙錢還債。

徐莉同時兼職銷售,、家教,、淘寶客服等多份職位，強大的勞動力,，讓她的汗水透過襯衫,，干了又濕，濕了又干,，意志也幾乎燃燒到了極限,，但她就是咬緊牙關告慰自己：再撐一撐，我不想欠別人,！

如此不問寒來暑往,，徐莉很快將債務還清，并攢下了一定的積蓄,。而當一切回到原點,，接下來干什么？

魚戀蝦：為愛而生

對于繼續(xù)打工想法,，徐莉直接否定：好不容易爬起來,，我就要走得更遠！

攥著掙來丁點積蓄,，徐莉開始繼續(xù)在這條創(chuàng)業(yè)之路上摸索爬行,。她要繼續(xù)做魚火鍋，以此作為自己祭告陰晦過去的終點,，和開創(chuàng)明媚未來的起點,。

堅持做魚火鍋，并非一時興起,，而是經(jīng)過多方權衡考量而決定的,。

如神農(nóng)嘗百草一樣，徐莉跑遍了成都,、重慶,、宜賓等地，只為嘗到一種讓味蕾興奮的魚饈,，而這,，在四川的一家休閑農(nóng)莊實現(xiàn)了。

懷著難以言喻的激動,，徐莉幾經(jīng)“糾纏”,，終于讓休閑農(nóng)莊的大廚將這套美味“秘籍”傳給了自己——當然,，“秘籍”不會是免費的，不過這筆“拜師費”總算物有所值,，學藝完畢臨行之時,，師傅又推薦他去朋友那里學習了蝦火鍋，師傅的朋友正是調(diào)制“蝦火鍋”的高手,，徐莉很快又將蝦火鍋的精髓收入囊中,。

魚和蝦的融會貫通，猶如任督二脈被打通,。返京后的徐莉,，她要用自己的獨門絕學，掀起一場飲食界的革命,。

通過一個月的選址,，徐莉最終將火鍋店開在南三環(huán)趙公口如家酒店的一樓。初設門店,，這個只有70平米的小火鍋店還未冠以響亮的名字,，但魚和蝦交融的高湯濃香，已提早將附近消費者的嗅覺喚醒,；而店里的10張桌子,，在營業(yè)期間，從未空閑,。

初開張的門店帶來的食客不絕,，未敢讓徐莉有絲毫懈怠。經(jīng)營的同時,，徐莉開始惡補餐飲行業(yè)管理及營銷知識。深夜,，最晚的班車已早早收工,，城市的燈火也熄滅殆盡，徐莉卻仍盯著電腦顯示屏上的餐飲管理視頻,，眼睛一動不動,。她知道，自己不能重蹈覆轍,。

一天晚上,，徐莉從宿舍剛走到店里，就聽見一對小情侶在店里鬧別扭,，爭執(zhí)不休,。

原來這對小情侶中，男生想要吃蝦火鍋,，理由是蝦沒有刺,，而且營養(yǎng)豐富,；女生則想吃魚火鍋，理由是肉質(zhì)滑嫩,，所含膠原蛋白有助美容——這對戀愛中的少男少女,，多像當年的自己啊,！只是,，曾經(jīng)陪伴她的他，早已不在身旁,。?

一陣小失落后,，隨即閃現(xiàn)在徐莉眼里的，是興奮的光：魚,，蝦,，戀愛……對！就叫魚戀蝦,！

像個孩子似的,，徐莉興沖沖地跑進廚房，首次將魚和蝦混合烹制,。等到香氣濃厚,，徐莉淺淺嘗了一口鮮湯，是青澀,？是甜蜜,？是溫馨？說不上來,。徐莉將鍋端到小情侶面前,，微笑著說：“不如試試這鍋‘魚戀蝦’！”

隨后幾天,，徐莉毅然將店面的招牌換成魚戀蝦并注冊了商標,。徐莉親自設計了顧客留言墻，極致的服務,，不只讓顧客享受了一頓物美價廉的美食,，更留下了他們關于青春、關于愛情的符號與印記,。越來越多的年輕情侶也將魚戀蝦作為分享甜蜜的最佳場所,。

“‘為愛而生’的魚戀蝦，讓很多年輕人相識,、相知,、相戀，同時,，也是我的一種寄托……”

徐莉的說話戛然而止,，眼光里,，盡是寫意的溫柔。

小店生意很火,，每天都有錢賺,，這些對于徐莉，已經(jīng)滿足了,，也許這就是她要的生活,，然而，這時候一場更大的危機向她逼近,，她卻渾然不知,。

鳳凰涅槃：魚戀蝦品牌升級???

在魚戀蝦第一代店經(jīng)營了10個月左右的時候，她已經(jīng)將全部的投資收回,，開店時借親友的錢都已經(jīng)還清,。突然有一天，房東找她商量,，要將徐莉這間小門臉和后面的1000平米房子合并,，自己開一個大型餐飲店。

擺在徐莉面前有兩條路可以選擇,，一是提前解除合約,，把房子讓出來，給她補償損失,；第二條路是,，她繼續(xù)經(jīng)營，合同到期后不會續(xù)約,，也不會給她任何補償,。突然聽到這個消息，徐莉懵了,，不知所措,，這意味著她所有的努力將付諸東流，一切將回到原點,。

天無絕人之路，在她最無助的時候,，經(jīng)朋友推薦認識了上魚舫董事長陳炳霖,、黃曉華夫婦，以及擁有8家餐飲店的張勝輝,。大家品嘗魚戀蝦及了解魚戀蝦經(jīng)營狀況后,，認為魚戀蝦的創(chuàng)意很好，獨特的產(chǎn)品是亮點,，親民的價位也是吸引人氣之一,，但是目前這個店的裝修環(huán)境很一般,，無法和魚戀蝦品牌匹配，這個只有70平米店面太小,，除了產(chǎn)品,，不能給客人提供很好的消費體驗，可以重新選址開店,。如果資金不夠,，他們都可以合伙入股。

最終徐莉和房東達成協(xié)議,，將魚戀蝦第一代店關閉,，并拿到18萬補償費，開始尋找新店址,。

對于魚戀蝦創(chuàng)意以及徐莉創(chuàng)業(yè)精神的認可,，加上共同的理念把四個人團結到一起，他們分別是：

上魚舫餐飲集團董事長陳炳霖,，畢業(yè)于西南政法大學,，從法官辭職干上餐飲，這一干就干了16年,，干出了全國40家門店,，年營業(yè)額幾個億上魚舫品牌；

天搜創(chuàng)業(yè)網(wǎng)創(chuàng)始人胡立平,，有10年的互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗,，而且也從事餐飲連鎖策劃多年；

張勝輝,，這個從事餐飲才五年的后來者,，五年的時間開了八家餐飲店，有咖啡店,、烤翅店,、粥店、面館業(yè)態(tài)不同,，家家店都賺錢,，他曾經(jīng)因為選址開壞了2輛車，全北京每個角落都有他的影子,。

也從這個時候開始,，徐莉不再是孤身奮戰(zhàn)了，魚戀蝦最大的核心價值,，毋庸置疑就最佳的團隊組合了,。

在記者問到和這么多前輩的合作，會稀釋自己股份和管理權的事上,，徐莉淺淺一笑：賠錢的企業(yè)或者做不大的企業(yè),，你占百分百的股份有何用,，反而是累贅，一個做大了的企業(yè),，就算你占1%的股份,，也是身價百萬、千萬,。何況,，目前我需要的經(jīng)驗，不是錢,，能和高手合作,，學到的經(jīng)驗不是錢可以買到的！

魚戀蝦的團隊們對魚戀蝦的品牌重新定位策劃,，大家一致建議將做魚火鍋定位改為做蝦火鍋,，理由是，魚火鍋已經(jīng)有上魚舫,、新辣道等很多大品牌了,，而蝦火鍋還沒有誕生知名品牌，屬于火鍋細分領域的藍海,，魚戀蝦戀上魚的蝦火鍋由此而生,，接下來，他們又在裝修,、營銷,、管理、產(chǎn)品改進方面做了細致的策劃和分工,。最終,，一個酒吧式裝修風格，店面小而美,，菜品有創(chuàng)新,，價格親民，業(yè)態(tài)多元化,，模式O2O的品牌形象新鮮出爐,。

在店面裝修期間，徐莉參加了北京市團市委主辦的青年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽,，并成功晉級北京市創(chuàng)業(yè)百強,。緊接著，天津衛(wèi)視《藏龍臥虎》節(jié)目組也慕名找到徐莉,，讓她參與《藏龍臥虎創(chuàng)戰(zhàn)英雄》節(jié)目錄制。節(jié)目播出后,，很多觀眾都被這個堅強女孩的創(chuàng)業(yè)精神以及魚戀蝦獨特創(chuàng)意打動,，每天通過電話和網(wǎng)絡了解魚戀蝦的人絡繹不絕,，最高的一天竟然接到上百個咨詢電話。

2015年元月,，魚戀蝦火鍋第二代店終于在定慧北橋一個胡同里開業(yè)了,。開業(yè)火爆，只有15張桌子的魚戀蝦火鍋店,，每天的流水最高時可達1萬多,，短短20天時間，在大眾點評網(wǎng)上升到四星級商戶,，在全北京7200家火鍋店中,，人氣排名60。

眾所周知,，餐飲的成功靠地段,，地段，還是地段,。讓記者吃驚的是,，在離魚戀蝦不到150米左右的繁華地段有一個家樂福，里面有個呷哺呷哺,，呷哺是開在主街上人流最大的地方,，魚戀蝦是開在比較偏的的胡同里，位置的優(yōu)勢相差甚遠,。

帶著這個問題記者訪問了徐莉,，徐莉很自豪地說，雖然我們?nèi)司M比呷哺稍高一點,，知名度也沒有呷哺大,，但我們除傳統(tǒng)的重慶麻辣火鍋外，還有招牌創(chuàng)新鍋底秘制魚戀蝦,，這個屬于獨創(chuàng)的干鍋,，先吃后涮，味道鮮美,，客戶的好評率達到95%以上,，最重要的是，呷哺屬于快餐火鍋,，相比之下,，在魚戀蝦更適合朋友聚會聊天，增進友誼,。不管是從桌椅,、音樂、裝修環(huán)境、人性化服務方面,，魚戀蝦的客戶體驗感更好,。

也許，客人時間比較緊就會選擇去呷哺,，如果時間充足,，人比較多，或者想吃魚和蝦,，就會選擇來魚戀蝦,。所以，表面看和呷哺看起來是同屬火鍋品類,，但其實競爭不大,。客人在不同的情景下,，會變換選擇適合自己的店就餐,，魚戀蝦和呷哺的客戶群完全可以兼容。

“雖然在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，位置還是很關鍵的,！”

徐莉坦言，對于選址,，徐莉最為看重交通便利,、好找，周邊客戶群體量大的位置,，一類商圈中的二三流位置是徐莉最看好的,，第一，租金便宜,，可以把節(jié)省的錢用于互聯(lián)網(wǎng)宣傳上,，第二，鬧中取靜適合火鍋品類,。

2014年中國餐飲行業(yè)O2O市場規(guī)模達到900多億元,，比2013年增長50%以上，而魚戀蝦,，正是一個將O2O模式運用得爐火純青的平民化餐飲,。

在談到營銷時，徐莉表示,，魚戀蝦的定位就是以互聯(lián)網(wǎng)的思維做餐飲,，會把O2O模式作為重點，至于談到O2O營銷細節(jié),，徐莉則顯得很謹慎,，也許這就是她的核心秘籍之一吧,。

由于魚戀蝦的生意火爆，小而美模式好復制,，加上天津衛(wèi)視《藏龍臥虎》,，《北京電視臺》等眾多媒體的報道，許多投資商主動找到徐莉,，想以2000萬的估值投資魚戀蝦,，目前,，雙方都在相互考察了解階段,。

徐莉準備用三年時間,，將魚戀蝦做成大品牌,?！叭珖用说赀_到100家以后,，估值達到1億左右,，再A輪融資,。等到有500家,，那離上市也不遠了”，徐莉說,。

她的眼里閃著光,，嘴角微微上揚。這一笑,，溫暖而真實,，好像從前的委屈，都冰釋消融,；曾經(jīng)的感情舊事,，也已不再重要，而眼里的光,，寫滿了期許：關于未來,，關于事業(yè)，關于愛情,。

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