? ? 商界導(dǎo)讀：在南京這塊寸土寸金的地方,，司云鵬有三家薇妮Vinistyle化妝品店,。依靠這三家30平方米的化妝品店，他年賺400萬(wàn),，單店最高年銷(xiāo)200萬(wàn),，并于去年任性地買(mǎi)了奔馳和寶馬，讓人艷羨不已,。

商界招商網(wǎng) 文/李文萍

只見(jiàn)30歲出頭的男人,，先拿出剃眉刀，刷刷地,，一根根毛發(fā)簌簌落下,，約40秒后，一款精致的眉型定格在顧客的臉上,，然后“一涂,、一抹、一拍,、一揉”,，手法顯得嫻熟而精湛。

在南京新街口,，一家粉紅色系清新風(fēng)格的化妝品店內(nèi),，你會(huì)看到這么一幕。這位大男人叫司云鵬,，是這家店的老板,。

在這塊寸土寸金的地方，司云鵬有三家薇妮化妝品店,。依靠這三家30平方米的化妝品店,，他年賺400萬(wàn)，單店最高年銷(xiāo)200萬(wàn),，并于去年任性地買(mǎi)了奔馳和寶馬,，讓人艷羨不已。

殊不知,，7年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí),，他還一窮二白，第一筆創(chuàng)業(yè)資金都是靠其父母抵押房屋而來(lái),。倡導(dǎo)全民創(chuàng)業(yè)的今天，他是如何抓住這股浪潮的?

平凡之路

記者來(lái)到這個(gè)30平左右的店里，人口爆棚：只見(jiàn)四位帶著精致妝容的女店員正給顧客們化妝,，談笑風(fēng)生,，而在一角落，身材魁梧,、手掌粗大的“糙”男人帥氣利落地為顧客修眉,，引起不少顧客的圍觀。

采訪中了解到,，事實(shí)上,，司云鵬并不是天生的“美容達(dá)人”，7年前的他還是“不修邊幅”,，對(duì)化妝相當(dāng)?shù)钟|,。

“洗臉，用冷水一抹就行了,，用的著這么大動(dòng)干戈?”看著女人們的瓶瓶罐罐,，復(fù)雜繁瑣的操作工序，司云鵬總有些不解,，甚至鄙夷不屑,。

然而，7年過(guò)去,，他的想法早已改變,。

從小跟外婆生活，直到8歲才搬去跟父母居住,。跟大多數(shù)缺乏關(guān)愛(ài)的孩子一樣,，司云鵬有些孤僻和執(zhí)拗。你很難看到他的笑容,，默默寡歡,，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，看見(jiàn)熟悉的人,，扭頭就走——孩子們眼中,，他是不折不扣的“獨(dú)行俠”。

對(duì)此,，司云鵬調(diào)侃道：我是天蝎座的,，本性就喜歡獨(dú)來(lái)獨(dú)往。

90年代,，會(huì)計(jì)學(xué)是最熱門(mén)專(zhuān)業(yè),。司云鵬自考了江蘇一所專(zhuān)科院校，主修會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè),。畢業(yè)后,，很順利地進(jìn)入一家金融機(jī)構(gòu),。

內(nèi)向的人，做事往往更加細(xì)心和周密,。工作沒(méi)多久,，司云鵬就得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，第三個(gè)月即被提拔為公司總賬會(huì)計(jì),。他基礎(chǔ)扎實(shí),、天資聰明，用了幾天時(shí)間就摸清了整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)狀況,，做出完美的財(cái)務(wù)報(bào)表,。

會(huì)計(jì)工作一干就是十年，他這十年的經(jīng)歷和大多數(shù)一樣,，簡(jiǎn)單而又樸實(shí),。但每天千篇一律的工作，再加上購(gòu)房的壓力和孩子的出生,，生活的重?fù)?dān)開(kāi)始把他壓得喘不過(guò)氣,。

他想改變現(xiàn)狀，但又不知從哪里入手?

恰逢人們的消費(fèi)觀念的改變,，以及女性自我意識(shí)的覺(jué)醒,，市場(chǎng)刮起一股強(qiáng)勢(shì)的化妝品風(fēng)。

一些國(guó)內(nèi)外知名品牌強(qiáng)勢(shì)入住,，各種唯美的化妝品廣告,，搶占著主流視頻網(wǎng)站、電視黃金時(shí)段和黃金地段廣告牌,。潔面,、護(hù)膚、彩妝,，產(chǎn)品玲瑯滿(mǎn)目;指甲店,，飾品店，美容店,，服務(wù)層出不窮……

盡管對(duì)化妝品無(wú)甚好感,，但做了10年財(cái)務(wù)的司云鵬已經(jīng)敏銳地嗅到財(cái)富的味道。在各種權(quán)衡下,，司云鵬加盟妻子當(dāng)時(shí)所在的南京蘇美化妝品連鎖有限公司的專(zhuān)賣(mài)店,。

此時(shí)的司云鵬一無(wú)長(zhǎng)物，靠著父母抵押房產(chǎn)而來(lái)的14萬(wàn)元資金開(kāi)啟了他的化妝品創(chuàng)業(yè)之旅,。

當(dāng)“獨(dú)行俠”遇到薇妮

當(dāng)時(shí)妻子在一家名為“南京蘇美化妝品連鎖有限公司”的公司工作,，因?yàn)槠拮拥娜箮шP(guān)系，司云鵬對(duì)公司的人和事清楚至極,，對(duì)其創(chuàng)始人李鵬飛的故事更是如數(shù)家珍,。

2006年底,，該公司財(cái)務(wù)尚未實(shí)現(xiàn)收支平衡，原以為年終獎(jiǎng)只是別家公司的事,。沒(méi)想到,，李鵬飛四處籌錢(qián),，借來(lái)十幾萬(wàn),，在年會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)發(fā)錢(qián)，員工平均所獲獎(jiǎng)金,，都在萬(wàn)元以上,。

當(dāng)時(shí)的萬(wàn)元獎(jiǎng)金絕對(duì)稱(chēng)得上“土豪年終獎(jiǎng)”。在那個(gè)寒冷的冬天,，李鵬飛的真誠(chéng)感染了所有員工,，也感染著這位“家屬”。

也許,，李鵬飛從未想過(guò)如此小故事能夠敲開(kāi)創(chuàng)業(yè)者的信心,。

在跟妻子同事的接觸中，司云鵬發(fā)現(xiàn)這是一群熱情向上,、細(xì)心負(fù)責(zé)的人,。跟對(duì)人，做對(duì)事,，司云鵬再三考慮后,，決定加盟妻子所在的公司品牌薇妮Vinistyle。

因從未做過(guò)生意,，對(duì)很多事情都摸不到頭腦,，司云鵬多少有些擔(dān)憂。但事實(shí)告訴他根本無(wú)需操心：比如,，店面選址,、店面格局、店面大小,，公司全程掌控,，給出數(shù)據(jù)分析，直接做選擇;比如,，地面,、墻面等裝修材料，陪同購(gòu)買(mǎi);比如,，燈飾,，展柜等室內(nèi)陳設(shè)，給出購(gòu)買(mǎi)建議……

“工作人員忙前忙后,，事無(wú)巨細(xì),?！闭f(shuō)到這些，司云鵬的聲音高了幾個(gè)分貝,。

甚至,，開(kāi)業(yè)的前一晚上，他還是當(dāng)起甩手掌柜,。蘇美全體員工前來(lái)幫忙,，一夜未睡，產(chǎn)品拆包,、產(chǎn)品陳列,、產(chǎn)品貼價(jià)，一間雜亂的商品堆砌房變得井然有序!

第二天,，開(kāi)業(yè)一炮紅,，營(yíng)業(yè)額1700元。而此時(shí),，司云鵬一個(gè)月工資才3000多元,。

在經(jīng)營(yíng)化妝品的道路上，司云鵬成了蘇美公司的擁躉者,。因?yàn)檎?guī)劃的問(wèn)題,，一年后，第一家店關(guān)了,，他又陸陸續(xù)續(xù)地加盟了三家薇妮的化妝品店,。

為什么對(duì)薇妮這么情有獨(dú)鐘?

其實(shí)，這其中也昭示出化妝品行業(yè)的“潛規(guī)則”,。

2006年,，中國(guó)爆出某知名化妝品含違禁成分，導(dǎo)致了人們對(duì)于化妝品是否含防腐劑及產(chǎn)品成分等問(wèn)題格外關(guān)心,。韓國(guó)“綠色護(hù)膚”概念乘勢(shì)而入,，導(dǎo)致韓流護(hù)膚和化妝品風(fēng)靡全國(guó)。

蘇美公司的薇妮產(chǎn)品,，承襲“綠色護(hù)膚”的概念,，在產(chǎn)品配方中添加傳統(tǒng)植物，安全性高,，加之外觀和包裝漂亮可人,，因此當(dāng)司云鵬一開(kāi)業(yè)，就受到很多韓系化妝品忠實(shí)粉絲的追捧,。

以屈臣氏,、絲芙蘭、莎莎等為首綜合性多品牌專(zhuān)賣(mài)店,，多選在人流集中的地段,，面積較大,，通常超200平米，因此租金較貴,，且水電,、管理成本較高。

相比之下,，薇妮化妝品店只賣(mài)單品,，面積僅30平方，選址靈活,，人力較少,，經(jīng)營(yíng)成本較低,。

加之專(zhuān)賣(mài)店以服務(wù)為主,，客戶(hù)回頭率高，客單價(jià)高,，坪效較高,，就行業(yè)標(biāo)桿屈臣氏和薇妮進(jìn)行對(duì)比，屈臣氏的店鋪面積是薇妮的10倍,，但薇妮的店面坪效卻接近屈臣氏的兩倍,。

在投入和產(chǎn)出的反復(fù)權(quán)衡下，初創(chuàng)者司云鵬選擇了薇妮,。

“泡妞式”創(chuàng)業(yè)

曾經(jīng)司云鵬是典型的“大”男人,，從不觸碰護(hù)膚品和化妝品，剛開(kāi)店時(shí)只是在店里負(fù)責(zé)收銀,。后來(lái)看妻子應(yīng)付不過(guò)來(lái),，為了能更好地服務(wù)顧客，竟研究起培訓(xùn)教材,，成為化妝品專(zhuān)家,，有時(shí)還親自幫顧客體驗(yàn)產(chǎn)品。

打江山容易,，守江山難,。但是如今7年過(guò)去，司云鵬三家店的會(huì)員早已突破十萬(wàn)人,，顧客成交率75%,，客單價(jià)380元左右，回頭率85%,。有什么秘訣可借鑒?

作為小店,，在推廣和宣傳上能做的事情很少。司云鵬能做的就是盡可能抓住每一個(gè)進(jìn)入店內(nèi)的人,。

當(dāng)顧客踏進(jìn)店內(nèi),，店員會(huì)根據(jù)顧客肌膚情況,，為顧客推薦不同類(lèi)型的護(hù)膚品和化妝品。為了讓顧客更好的了解產(chǎn)品,，無(wú)論消費(fèi)與否,，均可享受從清潔、護(hù)膚,，到化妝的一條龍服務(wù),。

國(guó)內(nèi)綜合性的專(zhuān)營(yíng)店為了爭(zhēng)搶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，服務(wù)體驗(yàn)通?？刂圃?分鐘內(nèi),，而司云鵬的顧客服務(wù)時(shí)長(zhǎng)通常都在40分鐘左右。如此高的服務(wù)深度讓顧客充分了解產(chǎn)品的功能,，增加購(gòu)買(mǎi)率,。

曾有一顧客4年如一日的堅(jiān)持到店內(nèi)免費(fèi)化妝，店員不但不反感反而熱情主動(dòng),。這些看似沒(méi)用的堅(jiān)持最后都轉(zhuǎn)化為店內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

光有“體驗(yàn)”還不行，司云鵬還提出“泡妞式”創(chuàng)業(yè)的大膽做法——做顧客的閨蜜,，鼓勵(lì)員工發(fā)自?xún)?nèi)心跟顧客做朋友,。

每月，司云鵬會(huì)將加盟系統(tǒng)里的顧客信息導(dǎo)出來(lái),，給當(dāng)月過(guò)生日的顧客發(fā)送溫馨的慰問(wèn)短信,，并提示顧客可以前往店內(nèi)領(lǐng)取小禮品。

在與顧客交流的過(guò)程中,，員工會(huì)主動(dòng)熟記年齡,、職業(yè)、愛(ài)好,、生活習(xí)慣,。當(dāng)顧客下次光臨時(shí)，竟發(fā)現(xiàn)對(duì)方如此了解自己,，成了無(wú)話不說(shuō)的朋友,。

“我們這兒都快成萬(wàn)能的了!”除了“面子”工程的保養(yǎng)，店內(nèi)還順帶介紹男朋友,、購(gòu)買(mǎi)電影票等附加福利,，甚至可以為顧客搶春運(yùn)的火車(chē)票!

通過(guò)情感經(jīng)營(yíng)，司云鵬牽住顧客的情感,，扣住顧客的心,，從而將這些無(wú)形的東西轉(zhuǎn)化成有形的購(gòu)買(mǎi)。

“很多熟客路過(guò)店面的時(shí)候，還會(huì)帶些吃的過(guò)來(lái),?！边^(guò)來(lái)后，很自然的就又買(mǎi)了新推出的產(chǎn)品,。

司云鵬的三家店中,，有兩家在南京繁華的新街口，最高一家店的年?duì)I業(yè)為200多萬(wàn),，三店相加有400多萬(wàn),。當(dāng)人們還在糾結(jié)是買(mǎi)寶馬還是奧迪時(shí)，他任性的兩輛都買(mǎi)了,，相當(dāng)任性,。

后記：

司云鵬無(wú)疑是幸運(yùn)的，加盟薇妮把他從枯燥的財(cái)務(wù)工作剝離出來(lái),，并且走向了一條所謂的康莊大道,。跟對(duì)人，做對(duì)事!馬云曾對(duì)公司的員工說(shuō),，你們出去單干絕不會(huì)有在阿里的成就,，也許這句話過(guò)大，但當(dāng)阿里上市時(shí),，曾經(jīng)擁擠在馬云家里，滾著地鋪,，拿著月薪500元的18羅漢一夜之間成了億萬(wàn)富翁,，這就是最好的論證。

在這呼吁全民創(chuàng)業(yè)的年代,，司云鵬緊緊地抓住了浪潮……

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