在中國家電業(yè)的歷史上,，還沒有哪個(gè)品類像凈水機(jī)這樣，遭受過如此嚴(yán)酷的冰與火的考驗(yàn)——

復(fù)合增長率高達(dá)30%,，到2020年市場規(guī)模將達(dá)千億元,，但是全行業(yè)產(chǎn)品合格率竟然不到70%，“美容”“抗癌”等虛假宣傳滿天飛,，連大品牌也被傳出問題頻發(fā),。

“因?yàn)閮羲畽C(jī)行業(yè)根本就不屬于家電業(yè)!”青島三生順工貿(mào)有限公司董事長、源康水管家創(chuàng)始人董延順,，在這個(gè)行業(yè)摸索了10年,，他的觀點(diǎn)震驚了全行業(yè)。

凈水機(jī)階段論

凈水機(jī)如果不屬于家電,，那屬于什么?

“是用水服務(wù)的載體,。”在記者的追問下,，董延順做出了如下定義,。

簡單地說，凈水機(jī)就類似于上網(wǎng)用的“貓”(調(diào)制解調(diào)器),。寬帶剛剛普及時(shí),，用戶要自己花錢購買“貓”，但現(xiàn)在它變成了電信運(yùn)營商贈(zèng)送的配件,。因?yàn)橛脩粝M(fèi)的是上網(wǎng)服務(wù),，并非上網(wǎng)工具。也就是說,，凈水機(jī)很可能也將從硬件驅(qū)動(dòng),，走向服務(wù)驅(qū)動(dòng),。

其實(shí)，這并非董延順一人的覺醒,，行業(yè)內(nèi)正在悄然醞釀變革,，董延順只是提前邁出了半步。而這半步的領(lǐng)先,，來自長達(dá)10年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。

早在2008年，董延順就本著“健康飲水,，造福人類”的宗旨,，投身到了凈水行業(yè)中。那時(shí),，只有極少數(shù)用戶能夠消費(fèi)得起家用凈水機(jī),。但日益頻發(fā)的飲用水安全事件，引爆了公眾對健康飲用水的強(qiáng)烈需求,。

經(jīng)營醫(yī)藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了這一商機(jī),，他創(chuàng)立三生順品牌，以社區(qū)公共售水機(jī)的形式迅速在青島地區(qū)鋪點(diǎn),。對居民而言,，他們不需要花高昂的費(fèi)用購買凈水機(jī)，只要付出2角/升就能在小區(qū)樓下接到干凈衛(wèi)生的直飲水,。

該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎,，隨后董延順攜手合作伙伴在多個(gè)省市近千個(gè)社區(qū)全面復(fù)制該業(yè)務(wù)，每年水費(fèi)收入就高達(dá)數(shù)千萬元,，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè),。

不過，董延順并未因此沾沾自喜,。在他看來,，社區(qū)公共凈水機(jī)只是一種過渡模式，隨著消費(fèi)升級(jí)的步伐加快,，人們對生活品質(zhì)的要求越來越趨向于便捷化,、人性化，董延順認(rèn)識(shí)到終端凈水模式才是未來,。

董延順滿懷期待地做好了轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備,，但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動(dòng)搖。原來,，他發(fā)現(xiàn)不只是中小品牌凈水機(jī)問題頻出，連一些國內(nèi),、國際大牌也不時(shí)被曝光“不凈水反污水”的新聞,。問題出在哪兒呢?這個(gè)市場還要不要做?怎么做呢?

立場決定價(jià)值

先把視線移回到2012年,。

某天，青島某大學(xué)后勤部為解決學(xué)生飲水衛(wèi)生問題突然找到董延順,，提出想采購一套凈水設(shè)備,。這可是一單天上掉下來的生意，董延順喜出望外,。

然而雙方一核算,，如果要滿足校園市場需求，這套設(shè)備的成本不低于200萬元,。學(xué)校方面犯了難,，這超過了他們自主采購的權(quán)限。兩難之際,，董延順決定“賭一把”：他把設(shè)備免費(fèi)送給學(xué)校,，換來了15年經(jīng)營權(quán)。好在后來校園市場運(yùn)營情況不錯(cuò),，學(xué)生們用水量非常大,，收人很可觀。

又過了一段時(shí)間董延順發(fā)現(xiàn),，校園的用水過于集中而且用水量大,，給機(jī)器承載能力帶來很大挑戰(zhàn)，維護(hù)頻率非常高,，運(yùn)營成本陡增,。但是學(xué)生消費(fèi)能力有限，又不能隨便漲價(jià),。這該怎么辦呢?

董延順想到了當(dāng)時(shí)方興未艾的智能芯片技術(shù),。于是，他又大膽地投入近40萬元對設(shè)備進(jìn)行改造,。具體來說就是研發(fā)了一套智能監(jiān)測系統(tǒng),，定時(shí)回傳監(jiān)測數(shù)據(jù)，包括用水量,、頻次,、水質(zhì)、耗材使用情況,、設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)等信息,。這樣一來，就不用每天派人到現(xiàn)場檢查了,，人力成本大大降低,。

對董延順來說，該項(xiàng)目成功的意義重大,，因?yàn)樗褪呛髞碓纯邓芗业碾r形,。這堅(jiān)定了他做好終端凈水模式的信心,。

2017年6月，上海,，源康水管家全國首場發(fā)布會(huì)隆重舉行,。

和常見新品發(fā)布會(huì)有所不同，董延順沒有對硬件大書特書,，而是描繪了一個(gè)全新的商業(yè)模式,。原來，他通過技術(shù)改造,，把青島某大學(xué)凈水項(xiàng)目的模式移植到了終端用戶市場,，即硬件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi),、手機(jī)端智能監(jiān)測,。

之所以要用這種模式，是因?yàn)槎禹槹l(fā)現(xiàn),，凈水機(jī)領(lǐng)域的亂象根源在于硬件驅(qū)動(dòng),。

原來，近年來很多品牌宣傳的RO反滲透等先進(jìn)技術(shù)已經(jīng)普及了,。那些有質(zhì)量問題的品牌,，其實(shí)是用了廉價(jià)的材料。

但大品牌也不時(shí)傳出水質(zhì)問題,，難道它們也偷工減料了嗎?董延順曾經(jīng)為某些大品牌提供過第三方售后服務(wù),，在這一過程中，他發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在——時(shí)間管理法,。

這是一種固定頻率的售后服務(wù)方式,，服務(wù)人員每半年上門更換一次耗材。但是不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不相同,，耗材壽命也有長有短,，這樣保養(yǎng)極易出現(xiàn)水質(zhì)污染，或者耗材浪費(fèi)的情況,。然而耗材是持續(xù)利潤的來源,，一旦推行個(gè)性化服務(wù)，維修人員很有可能會(huì)故意提高更換耗材的頻率,。

“這就是立場決定論,。讓賣硬件的提供售后服務(wù)，他們還是在賣硬件,，不可能真正為用戶利益著想,。一定要改變這種行業(yè)的潛規(guī)則，做一家有良心的凈水企業(yè)?！倍禹槕嵖卣f,。

全民創(chuàng)業(yè)家

從2016年在青島試點(diǎn)以來，源康水管家已經(jīng)在山東進(jìn)行先期布局,。一個(gè)顛覆了凈水行業(yè)的模式，正在齊魯大地遍地開花,。

價(jià)值數(shù)千元到數(shù)萬元不等的凈水設(shè)備被免費(fèi)送給了上萬個(gè)家庭和寫字樓,，用戶只需要像用自來水、天然氣那樣,，預(yù)存一定費(fèi)用就能安心使用凈水,。

并且董延順憑借多年來在凈水市場積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢，自主開發(fā)了一個(gè)智能平臺(tái),。用戶通過手機(jī)就能實(shí)時(shí)看到凈水機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況,、水質(zhì)情況、耗材折損情況,，工作人員也會(huì)在后臺(tái)監(jiān)測,，提供主動(dòng)精準(zhǔn)的售后服務(wù)。用戶不再需要為硬件質(zhì)量擔(dān)憂,，因?yàn)椴缓细竦漠a(chǎn)品只會(huì)增加維護(hù)成本,，它們?nèi)坑稍纯邓芗页袚?dān)。董延順通過這種方式實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的破局,。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計(jì),，家用凈水機(jī)在中國市場的使用率不到10%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家50%的平均水平,。

面對巨大的增長潛力,，源康水管家發(fā)起了一波全國范圍的創(chuàng)業(yè)熱潮。從社區(qū)到區(qū)縣,，從地市級(jí)到省級(jí),，源康水管家的各級(jí)合作伙伴們正在通過人際推廣、體驗(yàn)店等形式,，把免費(fèi)凈水機(jī)送到千家萬戶,。

董延順?biāo)懔艘还P賬，對于一個(gè)經(jīng)銷商而言,，如果安裝1 000臺(tái)源康水管家凈水機(jī),，客戶平均每年消費(fèi)500~1 000元，那么該經(jīng)銷商年收益就高達(dá)30萬~50萬元;而區(qū)縣級(jí),、地市級(jí)代理商負(fù)責(zé)開設(shè)體驗(yàn)店,，招募、服務(wù)下級(jí)代理商,，收取加盟費(fèi)和水費(fèi)分潤,，每年的收益將不低于上百萬元,。

并且對創(chuàng)業(yè)者而言，水費(fèi)將是一筆持續(xù)性收益——從2016年在山東地區(qū)試點(diǎn)以來,，源康水管家還沒有出現(xiàn)一位退訂用戶,。

免費(fèi)模式總能激發(fā)出豐富的想象力。在山東地區(qū),，有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng)新的異業(yè)合作模式,。他們找到了裝修公司、美容店等,，推薦源康水管家作為這些門店回饋用戶的贈(zèng)品,，受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時(shí),，董延順透露了這樣一個(gè)小細(xì)節(jié)—開發(fā)人員在用戶手機(jī)端的每月對賬單下方,，留下了一個(gè)廣告位。

“等到源康水管家的用戶發(fā)展到一定量級(jí),，我們就會(huì)有上萬種盈利方式,。到那時(shí)，不僅凈水機(jī)是免費(fèi)的,，用水也可以免費(fèi)了,。”董延順說起自己的夢想,，眼神中透著篤定,。

誰掌握了終端用戶，誰就擁有了未來,，這就是商業(yè)世界不變的法則,。（商界在線）