21年時間850家門店遍布全國，

沒有銀行貸款,，

全靠自有資金滾動,，

被譽為中國成人用品行業(yè)的711。

作為中國最大的成人用品連鎖品牌,，

桔色成人有何生長之道,？

近幾年，隨著消費升級的浪潮洶涌來襲,，成人用品行業(yè)“等”來拐點,，從昏黃燈光下的街邊小店，開始走進(jìn)大眾視野,。作為中國最大的成人用品連鎖品牌,，桔色成人一夜之間“站上風(fēng)口”，成為成人用品行業(yè)新零售的標(biāo)桿,。

1997年闖入成人用品行業(yè),，21年時間850家門店遍布全國，沒有銀行貸款,，全靠自有資金滾動,，被譽為中國成人用品行業(yè)的711！

01

成人用品O2O鼻祖

2003年適逢中國電商萌芽,，淘寶和京東都在這一年上線。也在這年,，桔色成人決定沖破成人用品行業(yè)長年隱秘經(jīng)營的迷霧,，創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)平臺“桔色網(wǎng)”，正式“觸網(wǎng)”,。

成人用品行業(yè)天生就有觸網(wǎng)基因,，因為當(dāng)時很多人羞于走進(jìn)一家掛著成人用品招牌的商店，而網(wǎng)絡(luò)購物可以很好地保護(hù)消費者隱私,。第二年,，桔色網(wǎng)在Alexa排名中已經(jīng)排到1300名，一天的獨立訪客達(dá)到50多萬,，排在全國電商的前三名,。

即便電商成績斐然，但彼時中國用戶的網(wǎng)購習(xí)慣尚未成熟,，將所有雞蛋放在電子商務(wù)一個籃子里,，在桔色成人看來不夠踏實——“用戶更喜歡眼見為實的購物場景。”

2006年,，桔色成人在北京海淀區(qū)北洼路開設(shè)第一家旗艦店：橙色門頭,，下面加上顯眼的網(wǎng)站地址，店面的裝修和陳列都充滿了時尚氣息,，“有點像品牌內(nèi)衣店的感覺”,，這之后成為桔色成人開店的標(biāo)配。

通過這種改變,，一是讓成人用品商店擺脫那種開在市井角落里,，總是隱蔽晦澀，不敢直面大眾的一貫形象,；二是通過連鎖店的擴(kuò)張,，在線下打造一個分布全國的銷售渠道。

“現(xiàn)在看來,，已經(jīng)具備十年后流行O2O的雛形,。”

復(fù)盤當(dāng)時的商業(yè)模式,，桔色成人發(fā)展線下可以說抄了幾個底：綜合電商平臺擠壓垂直電商市場份額,，線下店反而成了“避風(fēng)港”；電商幫忙打掉了原本混亂的成人用品線下店,，為桔色成人線下的發(fā)展掃清了障礙,。

正是憑借線上線下兩條腿走路的模式，桔色成人不僅抗過了金融危機(jī),，還扛過了互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊,，并以每個月20多家新增店面的速度擴(kuò)展。

02

打造成人用品711

桔色成人早在1997年就從事成人用品銷售,，原因很簡單：“太有錢和太聰明的人都不會干這行,。”

長期以來,，成人用品市場魚龍混雜,，盡管產(chǎn)品成千上萬，但并沒有形成強(qiáng)勢品牌,。并且,，在淘寶、京東電商平臺,，成人用品高額的毛利率,，讓其品規(guī)達(dá)到兩萬多種，消費者看似選擇很多,，但卻往往無從下手,。

在國內(nèi)成人用品行業(yè)里，一直沒有一個關(guān)于產(chǎn)品的安全標(biāo)準(zhǔn)，更加缺少監(jiān)管,。一些仿制進(jìn)口產(chǎn)品的山寨廠家,，生產(chǎn)的器具里錳銅元素超標(biāo)，如果接觸到人體的私密部位,，會對器官產(chǎn)生永久性傷害,。

相比之下，歐美成人用品市場則有一套相對成熟的標(biāo)準(zhǔn),。比如振動棒用的硅膠原料,，分工業(yè)硅膠、食用硅膠和醫(yī)用硅膠,，工業(yè)硅膠對人體有害,，應(yīng)該嚴(yán)禁使用。但國內(nèi)大多數(shù)消費者拿到產(chǎn)品后,，并不能判斷到底是何種硅膠,。

為了規(guī)范國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，桔色成人要求所有產(chǎn)品原材料必須符合歐洲標(biāo)準(zhǔn),，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品一律不能上架,。對于用戶最擔(dān)心泄露隱私的交易環(huán)節(jié)，桔色采取了一系列保護(hù)措施：首創(chuàng)國內(nèi)7層隱私保護(hù)包裝,，在送貨面單上只寫客戶的姓氏,，不寫商品種類而只寫禮品。

在加盟商管理上,，桔色成人篩選格外嚴(yán)格,，通過近半年的培訓(xùn)和考察，才能核許開店,。與之對應(yīng)的是,，桔色對加盟商承諾：如果加盟店開業(yè)半年不盈利，開業(yè)后第七個月至第十二個月可以享受退店政策,。甚至在合同里注明了一些顯眼的條款——如果我們給他的供貨價，在中國找到更低的折扣,，那我們就給他返差價,。

通過這些標(biāo)準(zhǔn)化的“條條框框”，桔色成人的目的就是要打造成為中國成人用品行業(yè)的711,，制定從選品,、物流、單品管理到店鋪裝修等一整套標(biāo)準(zhǔn),，然后利用加盟連鎖的形式高密度開店,。

在不正規(guī)的行業(yè)正規(guī)做事情，這是桔色脫穎而出的真正競爭力。

2008年,，國家開始大力整頓成人用品行業(yè),，很多充斥著色情、欺詐等行為的店面或公司被整頓,，桔色因為正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化,，不但沒被整頓，還從此開始迅猛發(fā)展,。

03

消費升級：“性消費”成為下一個風(fēng)口

除了模式之外,，桔色的另一個核心競爭力是產(chǎn)品和服務(wù)。

目前桔色成人已經(jīng)擁有美國CEN,、加拿大Swan,、德國pjur、PolyLion,、韓國List等國外高端進(jìn)口品牌大陸頂級代理,。平臺銷售的產(chǎn)品中有男用器具、女用器具,、男女情調(diào),、情趣內(nèi)衣和計生用品5大類，700余個SKU,；在淘寶上成人用品均價是50元,，而桔色平均客單價則在460元以上。

不為外人了解的是,，成人用品行業(yè)并非“重產(chǎn)品,，輕服務(wù)”，在桔色線下店服務(wù)是最為重要的考核指標(biāo)之一,。

成人用品使用起來體驗差別很大,，它涉及產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu),、功能,、材料等多個方面，這就需要線下強(qiáng)大的導(dǎo)購人員,。為了緩解尷尬，桔色全部啟用全女性客服,，80%的銷售人員是20~30歲,。

從創(chuàng)業(yè)開始，桔色就堅持永遠(yuǎn)不賣口服產(chǎn)品的初心,，也不跟同行一樣用低俗和色情去吸引用戶下單,，桔色希望用正向引導(dǎo)讓用戶知道什么是健康,、愉悅的性愛。

弗洛伊德曾說,，“人類的一切行為都是為了性”,。作為人類最原始的需求，性是人們生活的重要組成部分,。整個全球成人用品,，70%是由中國生產(chǎn)制造的，但這些生產(chǎn)制造的產(chǎn)品70%主要出口到國外,。在美國市場規(guī)模超過千億元,，在日本更是成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。

但是,，中國對成人用品的使用率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美,。在發(fā)達(dá)國家，每10個家庭中至少有一件屬于自己的成人器具,，而在中國,，這個比率不到千分之一。

就像有用戶在網(wǎng)上這樣說,，“過去的時候,，菊花還是一種花，桔色還是一種顏色,?！苯凵淖兞撕芏嗳藢π缘目捶ê陀^念。成人用品,，一個長期因為中國人性壓抑而被低估,，被主流資本市場忽視的冷僻行業(yè)，如今愈加受到市場熱捧,，2012年后新三板已經(jīng)陸續(xù)上市五六家成人用品企業(yè),。

成人用品，或許將成為下一個獨角獸頻出的新領(lǐng)域,，而桔色成人已經(jīng)走在了所有人前面,。