編者按： 在2018年的新年賀詞上，習(xí)近平總書記說,，我們要以慶祝改革開放40周年為契機(jī),，逢山開路,，遇水架橋,，將改革進(jìn)行到底,。李克強(qiáng)總理在剛剛召開的十三屆人大一次會(huì)議上作政府工作報(bào)告,，其中“改革”一詞出現(xiàn)97次,，是歷年最多的一次。

2017年,，站在歷史拐點(diǎn)的山西立下錚錚誓言,，發(fā)展滯后，改革決不能落后,，推動(dòng)關(guān)鍵領(lǐng)域改革躋身全國(guó)第一方陣,。在山西的改革搶位戰(zhàn)中，汾酒集團(tuán)以排頭兵和強(qiáng)行軍之姿打了漂亮一仗,。歷史性突破,，值得銘記。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)山西記者站由是推出《汾酒這一年》特別報(bào)道,，共七篇,，敬請(qǐng)關(guān)注。

作者：中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)山西記者站

2017年2月23日,，汾酒集團(tuán)黨委書記,、董事長(zhǎng)李秋喜與山西省國(guó)資委簽訂“完不成任務(wù)，董事長(zhǎng)走人”的目標(biāo)考核責(zé)任書,，掀開了山西國(guó)企國(guó)資改革契約化管理的序幕,。

2018年2月24日，山西省省屬企業(yè),、市縣國(guó)資委負(fù)責(zé)人會(huì)議上,，山西省副省長(zhǎng)王一新公開表?yè)P(yáng)汾酒集團(tuán)稱：“從這一年的成效來看，要給汾酒打高分,，給李秋喜同志點(diǎn)贊,。事實(shí)證明，只要抓住契約化管理這個(gè)牛鼻子，就能牽一發(fā)而動(dòng)全身,，全面帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新,、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量提高,?！苯衲辏轿魇?guó)資委在該省18家省屬國(guó)企總結(jié)推廣汾酒集團(tuán)改革經(jīng)驗(yàn),，發(fā)揮契約化管理的“牛鼻子”作用,，“一企一策”簽訂企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核目標(biāo)責(zé)任書。

盡管山西省屬國(guó)企此輪契約化改革重在“一企一策”,，但汾酒經(jīng)驗(yàn)及操作模式具有重要借鑒意義，其精神實(shí)質(zhì)有哪些原則,？有何操作要點(diǎn),？又引爆了怎樣的汾酒新勢(shì)能？

契約化管理的汾酒路徑

對(duì)于山西省國(guó)資委對(duì)汾酒集團(tuán)的目標(biāo)責(zé)任考核,，汾酒集團(tuán)董事會(huì)秘書處副處長(zhǎng)徐楓向本報(bào)記者回顧總結(jié)了其主要特征,，首先，責(zé)任目標(biāo)強(qiáng)調(diào)的不僅是規(guī)模,，更有利潤(rùn)和投資回報(bào)率,，以及注重核心競(jìng)爭(zhēng)力綜合指標(biāo)的提升，而且確定的目標(biāo)需要“跳起來摘桃子”,，基于行業(yè)前十名平均水平設(shè)置,；二是契約化管理，簽約即表明接受考核指標(biāo),，意味著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力,；不簽約直接換帥，直接推動(dòng)了汾酒集團(tuán)的背水一戰(zhàn),；三是制度化授權(quán),，加壓的同時(shí)，山西省國(guó)資委將八項(xiàng)權(quán)利授予汾酒集團(tuán)董事會(huì)行使,，特別是授權(quán)行使對(duì)經(jīng)理層成員的業(yè)績(jī)考核權(quán)和薪酬管理權(quán),；四是市場(chǎng)化激勵(lì)，明確完成責(zé)任目標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì),。

2017年2月23日,，李秋喜與山西省國(guó)資委簽訂目標(biāo)考核責(zé)任書五天后，汾酒集團(tuán)就與下屬11家酒類營(yíng)銷單位簽訂目標(biāo)考核責(zé)任書,同樣遵循了上述原則,?！拔覀?cè)诙潭趟奈逄鞎r(shí)間制定了內(nèi)部營(yíng)銷單位的責(zé)任書，最大的特點(diǎn)是增加了‘拿不下任務(wù)走人’的要求?！狈诰乒煞莨巨k公室主任閆向兵回憶起簽訂責(zé)任狀時(shí)的情形時(shí)感慨：“現(xiàn)在完成任務(wù)后皆大歡喜,，但在當(dāng)時(shí)，每一個(gè)人的壓力都非常大,?！?/p>

2017年2月28日，汾酒集團(tuán)舉行2017年度

暨三年任期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書簽訂大會(huì)

壓力傳導(dǎo)的同時(shí),，是人事調(diào)配,、考核激勵(lì)、投資決策等12項(xiàng)權(quán)力的下放和明確激勵(lì)政策的到位,?！笆紫仁嵌聲?huì)向經(jīng)理層放權(quán)，以前總經(jīng)理辦公會(huì)研究決定的事項(xiàng),，達(dá)到數(shù)百萬后就無權(quán)決定,，需要上董事會(huì)，去年這一權(quán)限上升到2000萬,?！狈诰萍瘓F(tuán)董事會(huì)秘書長(zhǎng)張琰光介紹稱，為了保證下放權(quán)利“授得下,、接得住,、用得好、見成效”,，汾酒集團(tuán)確定了“充分放權(quán),、放管結(jié)合、以管制放,、以放促管”的基本原則,，一方面，董事會(huì)拉出負(fù)面清單,、責(zé)任清單,，確定紅線和底線；另一方面發(fā)揮黨建和大監(jiān)督體系的作用,，保證所有權(quán)利運(yùn)行在黨紀(jì)國(guó)法范圍之內(nèi),。

權(quán)利下放的同時(shí)激勵(lì)機(jī)制也跟了上去。今年2月底,，汾酒集團(tuán)剛剛表彰了完成2017年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書的優(yōu)秀單位和個(gè)人,，拿出了該集團(tuán)史上空前力度的4200萬元專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，兌現(xiàn)了去年簽訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)協(xié)議書時(shí)的承諾,。強(qiáng)激勵(lì)硬約束下,，汾酒集團(tuán)營(yíng)銷單位的積極性得以最大激活,。

組閣聘任制

在國(guó)務(wù)院國(guó)資委推行的職業(yè)經(jīng)理人試點(diǎn)中，契約化管理是其中一個(gè)環(huán)節(jié),，需配套市場(chǎng)化選聘和差異化薪酬分配制度使經(jīng)理層盡量實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一,。但汾酒集團(tuán)作為傳統(tǒng)國(guó)企，普通員工思想觀念較為保守,，長(zhǎng)期以來的人身依附關(guān)系很難打破,。

為了處理好改革、發(fā)展和穩(wěn)定的關(guān)系,，汾酒集團(tuán)以汾酒銷售公司為試點(diǎn)探索實(shí)行了組閣聘任制：科級(jí)以上干部保留國(guó)企干部身份的前提下全體“起立”,，解聘所有職務(wù)，重新聘用上崗,。一把手負(fù)責(zé)選聘經(jīng)理層,，經(jīng)理層聘用其他副處及科級(jí)干部。

王皓雄就是從汾酒銷售公司人力資源部門負(fù)責(zé)人選聘到公司副總經(jīng)理崗位上的,，對(duì)于這項(xiàng)基于汾酒實(shí)際的制度設(shè)計(jì)以及帶給汾酒銷售公司的變化,，他感觸很深，首先組閣聘任制的實(shí)施提拔了很多業(yè)務(wù)一線人員,，主要領(lǐng)導(dǎo)班子也是從一線實(shí)戰(zhàn)出來的，直接加強(qiáng)了總部指導(dǎo)的職能,，提升了銷售公司整體業(yè)務(wù)能力,。“讓聽過炮聲,、上過戰(zhàn)場(chǎng)的人當(dāng)領(lǐng)導(dǎo),，指揮打仗肯定有一套?！睆堢庋a(bǔ)充道,。

2017年2月28日，汾酒集團(tuán)黨委書記,、董事長(zhǎng)李秋喜

與汾酒集團(tuán)總經(jīng)理譚忠豹簽訂目標(biāo)責(zé)任書

在王皓雄看來,，組閣聘任制還提升了管理的決策效率、促進(jìn)了整體團(tuán)隊(duì)的融合,，明確了所有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任和義務(wù),，自上而下推動(dòng)了人力資源系統(tǒng)的整體改革，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)相結(jié)合的方式又調(diào)動(dòng)了每個(gè)人的工作熱情,，改善了員工整體精神風(fēng)貌,。

李秋喜說，這一招推動(dòng)了汾酒集團(tuán)多年來沒有解決的三項(xiàng)制度改革問題,，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷人員能進(jìn)能出,，職位能上能下,，收入能高能低，極大地激發(fā)了營(yíng)銷隊(duì)伍干事創(chuàng)業(yè)的熱情,。

在集團(tuán)公司層面,，汾酒通過機(jī)關(guān)作風(fēng)評(píng)議活動(dòng)，推行末位淘汰,。評(píng)議結(jié)果的最后三名部門降格,、負(fù)責(zé)人降級(jí)，進(jìn)一步激發(fā)出了空前的活力和動(dòng)力,，運(yùn)行效率大幅提高,。

改出來的汾酒新勢(shì)能

2017年2月23日，李秋喜簽訂目標(biāo)考核責(zé)任書當(dāng)日,，汾酒集團(tuán)進(jìn)行重要人事調(diào)整,，其中，原汾酒銷售公司副總經(jīng)理李俊擔(dān)任汾酒股份副總經(jīng)理,、汾酒銷售公司總經(jīng)理一職,。用臨危受命來形容李俊的處境并不為過。在和本報(bào)記者交流過程中,，李俊如數(shù)家珍般談起了他簽訂目標(biāo)責(zé)任狀后對(duì)整個(gè)汾酒市場(chǎng)營(yíng)銷格局的排兵布陣,，其核心就是“一個(gè)導(dǎo)向、兩種思維,、三條路徑,、四大板塊、五項(xiàng)原則,、六大保障”的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀,。

2017年汾酒集團(tuán)經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

具體來說，一方面以“用時(shí)間換空間”的思維調(diào)整市場(chǎng)布局,，通過一些基礎(chǔ)工作和管理提升來為轉(zhuǎn)型贏得時(shí)間,；通過穩(wěn)定山西本土增量，省外市場(chǎng)擠泡沫,、去庫(kù)存,，來為汾酒市場(chǎng)全國(guó)化布局贏得空間。另一方面以“抓兩頭帶中間”的思維優(yōu)化產(chǎn)品布局和以“產(chǎn)品升級(jí)”為核心的“價(jià)格重構(gòu)”路徑,，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，明晰產(chǎn)品功能定位，明確了以青花系列,、巴拿馬金獎(jiǎng)系列,、老白汾系列、商務(wù)汾酒系列和玻汾系列為主的五大產(chǎn)品系列,。通過各方面的調(diào)整,，汾酒主銷產(chǎn)品在2017年底之前基本實(shí)現(xiàn)了順價(jià)銷售,，整體市場(chǎng)布局趨向良性。

李俊分析稱,，對(duì)于酒企而言,，核心價(jià)位段的核心單品規(guī)模、質(zhì)量,、效益可以決定整個(gè)企業(yè)的地位和話語(yǔ)權(quán),。因此，汾酒銷售公司通過“青花系列高舉高打,老白汾系列匯量增長(zhǎng),玻汾系列穩(wěn)扎穩(wěn)打”的方針,，抓住青花汾酒和玻汾兩頭,，帶動(dòng)中間老白汾系列產(chǎn)品，集中資源發(fā)力,，在省內(nèi)省外市場(chǎng)均取得了顯著的成效,。與此同時(shí)，通過營(yíng)銷鐵軍的提質(zhì)擴(kuò)容,，堅(jiān)決踐行以“潛力市場(chǎng)”為核心的“走出去”路徑,，通過層層篩選，確定了山西省外16個(gè)重點(diǎn)地市級(jí)潛力市場(chǎng)進(jìn)行資源聚焦和重點(diǎn)培育,，同時(shí)著力主攻以山西為核心的根據(jù)地板塊,，以京津冀為核心的華北板塊，以河南,、山東為核心的豫魯板塊,，和以內(nèi)蒙、陜西為核心的西北板塊,，這一套營(yíng)銷組合拳真正體現(xiàn)了汾酒營(yíng)銷策略的精準(zhǔn)性和戰(zhàn)術(shù)的科學(xué)性。

一系列組合效應(yīng)的最終結(jié)果是汾酒集團(tuán)銷售業(yè)績(jī)的全面增長(zhǎng),。對(duì)汾酒集團(tuán)一年改革所帶來的新勢(shì)能,，汾酒集團(tuán)總經(jīng)理、汾酒股份公司董事長(zhǎng)譚忠豹總結(jié)了五方面內(nèi)容：一銷供產(chǎn)研一體化程度明顯得到鞏固和提高,；二是通過以“產(chǎn)品升級(jí)”為核心的“價(jià)格重構(gòu)”路徑,，優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明晰了產(chǎn)品功能定位,；三是通過“組閣式聘任”的方式,，汾酒集團(tuán)銷售公司產(chǎn)生了新一屆年富力強(qiáng)、思維活躍,、經(jīng)驗(yàn)豐富,、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)陌嘧映蓡T；四是各個(gè)科室負(fù)責(zé)人全體起立,、競(jìng)聘上崗,，部門與員工之間雙向選擇,，充分激發(fā)了營(yíng)銷系統(tǒng)的活力；五是品牌傳播從事件營(yíng)銷,、文化營(yíng)銷入手,，開啟高占位、高頻次,、高互動(dòng)的品牌傳播策略,，與市場(chǎng)推廣的協(xié)同性顯著增強(qiáng)。