2018商界領袖新年論壇與會嘉賓系列報道①

步長制藥董事長趙濤已經確定參加出席由商界傳媒集團主辦的“大變革與新起點——2018商界領袖新年論壇”。2018年1月24日~25日,，他會在論壇的“瞭望商業(yè)新生態(tài)”有什么樣的“驚人妙語”,，我們拭目以待。想要現場聆聽趙濤演講,，點擊圖片即可報名,。

名醫(yī)、學者,、儒商,、慈善家、社會企業(yè)家……步長制藥董事長趙濤的角色眾多,。他并不愿意過多講述步長在商業(yè)上的成功,，認為其意義弱過講社會責任。他更愿意提及的細節(jié)是——

28年前的一個夏天,，一張不算精美的明信片從西安醫(yī)科大學寄往咸陽市職工醫(yī)院家屬樓,，明信片上手繪著一幅代表針灸的草圖，旁邊是一行遒勁的字跡：“總有一天,，全世界會記住它!”這封明信片是即將大學畢業(yè)的趙濤寄給父親趙步長的,，他在用一種特殊的方式表達對中醫(yī)走向世界的愿景。

當年那個靠一枚“神針”名動江湖的年輕中醫(yī),，正是抱著“懸壺濟世,、經綸天下”的信念行醫(yī)和經商,，同時將4.0工業(yè)文明、營銷爆款思維,、布局基地整合產業(yè)鏈,、資本運作注入傳統(tǒng)的中藥制藥領域，探索出一條中藥企業(yè)如何現代化,、國際化道路,。

醫(yī)而優(yōu)則商，商而優(yōu)則憫,。

“中國神針” 讓偏癱多年的病人站起來

趙濤回憶起當年,，只是因為“那一次，我在海外為中醫(yī)正了名!”

把時針撥回到遙遠的1992年,。彼時,，經過趙步長、趙濤父子潛心研究,，用于治療心腦血管布者的“藥氣針”技術已經在國內非常有名,。這年冬天，趙氏父子應邀前往新加坡參加“中醫(yī)與針灸走向世界國際學術研討會”,，會議期間,，主辦方特意為趙氏父子安排了一項特殊活動，現場為腦中風癱瘓患者進行針灸治療,。

當時,，一名叫劉亞美的新加坡女士，年過六旬,，已經癱瘓六年,，雙腿完全不能動彈。趙氏父子通過臨床診斷,，確定劉亞美的情況是腦血栓后遺癥,，用藥氣針治療會有很好的效果,。

在全場專家和記者長槍短炮的注視下,，只見趙濤不緊不慢地給劉亞美戴上特制的藥帽，為其按摩頭部片刻之后,，便取出銀針,，往劉亞美四肢上的穴位扎去。全場屏住呼吸,，瞪大眼睛盯著氣定神閑的趙濤在劉亞美身上行針,。二十分鐘后，奇跡出現了,，劉亞美原本失去知覺的肢體逐漸有了熱流和放射的顫動,，她竟然抓住扶手試探著慢慢站了起來!

一針下去,，趙氏父子成為了新加坡家喻戶曉的“中國神針”。4000多人打電話到報社尋找趙氏父子,，慕名求醫(yī),，一些名人政要甚至找到中國駐新加坡大使館，懇求治療,。

三個月下來,，趙濤賺了90萬美金。這筆錢,，后來成為趙氏父子創(chuàng)辦步長制藥的啟動資金,。

中藥爆款 腦心通一年賣出近30億

如果不是受新加坡之行的啟發(fā)，趙步長,、趙濤還不會把中醫(yī)藥技術變成一個市場化的“產品”,，更不會有后來叱咤中醫(yī)藥市場的步長制藥。

1993年8月28日,，趙濤和趙步長一起創(chuàng)立咸陽步長制藥有限公司,，并在次年將首款獨家專利藥產品——“步長腦心通”投放市場。這款治療心腦血管疾病的中成藥,，頭一年便賣了500萬元,，之后更是一路狂飆突進，2015年銷售額超過了28.6億元,，與地奧心血康,、天士力復方丹參滴丸一并雄踞心腦血管中成藥三大品牌行列。

腦心通,，以及后來步長眾多的產品為什么會成為爆款?

從產品的角度來看,，腦心通橫空出世的90年代中期，除了古方,，市面上鮮有治療心腦血管疾病的中成藥,，而西藥在這方面也沒有療效特別顯著的產品。市場空白之下是巨大的病患需求,。

就中藥市場化的角度而言,，新藥從研發(fā)到臨床試驗，再到獲準上市是一個漫長而復雜的過程,，尤其是獨家專利藥,，需要耗費大量的人財力和時間成本。趙步長研發(fā)腦心通,，耗盡半輩子心血,。為了尋找突破心腦血管阻礙的蟲類藥引，他冒著生命危險，遍嘗了蝎子等許多有毒的蟲類藥物,，最終經過上萬例患者的服用,，才確認腦心通問世。

這種艱辛和付出不是誰都能承受的,。就連拜耳,、輝瑞這樣的國際制藥巨頭，其新藥從研發(fā)到上市也一般需要8到10年的時間,，研發(fā)費用更是天文數字,，而且隨時面臨失敗的風險。因此,，很多企業(yè)不愿冒這個風險,，怕投入打了“水漂”。

步長每年將銷售收入約3%的資金用于科研和新品開發(fā),，用獨家專利藥占領市場,，也在無形中，為自己樹立了高企的門檻,。繼腦心通一炮打響后,，穩(wěn)心顆粒和丹紅注射液兩個獨家專利藥產品也一路高歌猛進，形成了其在心腦血管中成藥市場的三大明星產品,。這三款獨家專利藥2015年銷售收入達到88.17億元,，為步長貢獻了四分之三以上的營收和毛利。

營銷三級跳 學術推廣走出銷售困局

趙濤記憶精準,、商業(yè)感覺極好,。

直到今天，他仍能脫口而出,，“公司第一個營業(yè)執(zhí)照都是我辦的,，那一天我記得清清楚楚;第一個工廠地也是我買，計算機一掐208.888萬元……”

在中藥制藥這個特殊的領域,，在那個商業(yè)理論并不發(fā)達,，企業(yè)經營邏輯尚未梳理成型的年代，企業(yè)家們都是憑著一種近乎直覺的東西在摸索前進,。

趙濤擔任步長制藥總經理,，主抓銷售，“異想天開”地創(chuàng)造了好幾個“第一”,。

比如,，早在1995年趙濤就采用區(qū)域廣告模式。當時藥品廣告并不限制處方藥,，步長成為國內第一個做處方藥廣告的企業(yè)。

為了評估廣告效果,，趙濤每天跑到醫(yī)院和藥店,，聽取患者反饋的意見,。當時很多病患聽不懂“腦血栓”“腦血管病”這樣的專業(yè)用語，趙濤重新修改廣告稿,，加入了諸如“頭暈”“目?！敝愅ㄋ滓锥淖盅邸Ｔ谌齻€月的時間里,，趙濤砸了200萬元廣告費,，而步長當年銷售回款達5000萬元。

當然,，商業(yè)從來不會一帆風順,。

國務院頒布《關于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》，并制定了國家基本醫(yī)保藥品名錄,。這一日后惠及廣大國民的醫(yī)療改革,，卻讓很多藥企經歷了集體陣痛。由于腦心通當時沒有及時進入醫(yī)保藥品名錄,，使得其醫(yī)院渠道的銷售增長停滯,，加上政府逐漸開始規(guī)范藥品廣告，處方藥面臨著營銷上的困境,。

步長制藥最終決定,，一方面，加快同類藥品研發(fā),，探尋非醫(yī)保藥品出路;一方面仍然將腦心通作為核心產品,，同時改變營銷模式。

學術推廣即是這一背景下的產物,。步長制藥是最早采取專業(yè)化學術推廣的中藥企業(yè)之一,，并逐漸建立起一支兩千余人規(guī)模，深入醫(yī)院終端的學術推廣隊伍,。憑借這套模式,，步長迅速下沉，重新鞏固了醫(yī)院渠道的優(yōu)勢,，在民營藥企中率先形成覆蓋全國的營銷網絡,。

中藥4.0 建立藥源基地樹立標桿

趙濤熱愛傳統(tǒng)文化，認為其中有包羅萬象的智慧,。在他的語境中,，包含企業(yè)家階層的精英們就是“達者”，需要從“獨善其身”到“兼濟天下”,。同樣邏輯,，企業(yè)家需要有仁心，取財有道;領頭企業(yè)，需不忘推動行業(yè)進步,。落實到制藥業(yè),，步長制藥的責任不僅僅是研制好藥福澤大眾，還應為中藥現代化樹立標桿,。

一個產品的現代化包括品質的穩(wěn)定性與標準化,，這正是中藥產品的難題。步長的破解之道在于控制源頭質量,。建立藥源基地是一個重要的措施,。

位于天山北麓的新疆吉木薩爾縣，每到七月花期,，步長紅花種植基地的工人們就要進行忙碌的采摘工作,。為保證新鮮度，工人們要頂著40攝氏度的高溫烈日,，趕在花瓣水分蒸發(fā)之前把紅花摘下,。地圖另一端的山東菏澤，以新疆紅花為原料的中藥制劑丹紅注射液,，正在源源不斷地走上生產線,。

步長制藥在丹紅注射液生產伊始，就組織專家對丹參,、紅花藥源基地進行選址,。經過一系列的科學評估，步長將山東作為丹參原料的產地,，將新疆作為紅花原料的產地,。

“我們長期監(jiān)測灌溉水、土壤,、大氣質量,，注重研究規(guī)范化種植技術、最佳采收期,、病蟲害防治方法等可能影響藥材質量的各個因素,。”

在新時代加速跑 “收購+上市”兩條腿走路

一般中藥企業(yè)做到幾十億元的營業(yè)收入已經難得,，這個時候戰(zhàn)略上多變得相對保守,。但從步長發(fā)家開始，趙濤就不這么看,，他認為近二三十年是中醫(yī)藥發(fā)展的大好時機,，如果不抓住戰(zhàn)略機遇加速向前，企業(yè)就只能待在原來的一畝三分地中,。何況,，趙濤時刻不忘推進中藥國際化,，同時“弘揚中國的傳統(tǒng)文化?！?/p>

正值黨中央,、國務院高度重視中醫(yī)藥行業(yè)在新時期的發(fā)展問題,?！妒逡?guī)劃綱要》專設“推進健康中國建設”一章，要求健全中醫(yī)醫(yī)療保障服務體系,。

步長制藥采取了“收購+上市”兩條腿走路的方式,，一邊搶占新藥研發(fā)制高點，豐富產品鏈條,，一邊借助資本市場的力量整合行業(yè)資源,，提升產品產能。

在研發(fā)端,，趙濤采取“自主研發(fā)和聯合開發(fā)并重”的思路,，通過收購擁有獨家專利藥品的企業(yè)，豐富產品線,。步長相繼收購了山東丹紅制藥,、保定天浩制藥等十多家藥企的控股權。除了目前已上市的約60個獨家專利藥品,，步長目前還有近180項在研產品,，覆蓋心腦血管、婦科,、糖尿并惡性腫瘤,、消化和呼吸系統(tǒng)等大病種治療領域。

在他的計劃中,，進軍大健康市場,，是步長制藥重要的戰(zhàn)略選擇。下一步,，步長將在大健康消費品,、保健品、醫(yī)療器械,、社區(qū)健康教育等方面深化布局,，謀求更大的市場紅利。

善步者長 財富和權力之外的追求

一家企業(yè)的風格,，往往來自這家企業(yè)掌門人的風格,。以此為維度，我們可以更好理解步長在成為中醫(yī)藥巨頭企業(yè)過程中所釋放的有序和穩(wěn)健,。

外界看趙濤,，他是行業(yè)里的思想者,。與本土很多洗腳上田的醫(yī)藥商人不同，趙濤出身中醫(yī)世家,，受過良好的教育,，儒雅、博學,，有著對天下蒼生的悲憫情懷,。

這或許跟趙濤“企業(yè)家與名醫(yī)”的雙重身份有關，從學醫(yī)的那一天起,，懸壺濟世,、救死扶傷的醫(yī)者仁心就牢牢根植于他的思想和行為中。即便后來通過苦心經營企業(yè),，成為了別人眼里的“大老板”“有錢人”,，趙濤的人生終極追求也不是財富和權力。

趙濤在2008年汶川大地震救援期間,，發(fā)起成立“共鑄中國心”大型公益項目,，帶頭捐資1億元成立公益基金，用于“老少邊窮”地區(qū)心腦血管疾病救助救治,。八年時間下來,，共有一萬多名醫(yī)務志愿者參與，免費診治了33萬名藏區(qū)農牧民,。

趙濤不僅每次親赴一線參與“共鑄中國心”活動,，還積極奔走，呼吁更多的社會力量加入,。一個人的堅持,，終究會影響更多的人，從一個人內心深處流出來的真情,，也是可以流入到另一群人內心深處去的,。越來越多的企業(yè)家被趙濤感召，投身于公益慈善事業(yè)當中,。