“我們?yōu)槭裁匆谏侥窌T店里賣寶馬汽車？”

5月25日，在兩天后即將開業(yè)的沃爾瑪中國首個社區(qū)型購物中心——珠海“樂世界”內(nèi)，沃爾瑪中國山姆會員店(Sams)首席運營官文安德，指著一輛售價118.8萬元的寶馬BMW 740對澎湃新聞?wù)f，“因為我們想告訴大家，寶馬級別的會員是山姆想吸引的會員，我們并不想吸引所有人。”

山姆會員店是全球最大零售商沃爾瑪旗下的收費制會員商場，1996年跟隨沃爾瑪首次進入中國，目前在4個國家開出了800多家商場，珠海新店是他們在中國開設(shè)的第13家山姆店。

沃爾瑪今年前所未有地做了一個重大決定 ：山姆會員店的會員費20年來首次漲價，年費從過去的150元上升到260元，漲幅高達73%。

和我們熟悉的沃爾瑪、大潤發(fā)等大賣場不同的是，消費者要想在山姆店購買商品，必須繳納一筆年費才行。收取會員費是山姆會員店的贏利模式，據(jù)說約占其利潤總額的四成。

山姆店聲稱，顧客的會員費讓他們可以提前為客戶精選優(yōu)質(zhì)商品，并大批量直接采購，所以和那些一般的賣場相比，同類商品山姆店或者品質(zhì)更高，或者價格更優(yōu)惠。此外，還能提供別的商場買不到的東西，比如在珠海的山姆店內(nèi)，澎湃新聞看到了售價21999元／個的象印七段羽釜電飯煲以及售價17888元／個的飛利浦限量版進口黃金剃須刀。

山姆會員店的商品特色是進口商品、獨有商品和自有品牌商品。由于挑選的商品品質(zhì)較高，再加上通常采用大包裝形式來降低商品單價，所以山姆會員店的單價是一般超市賣場的五倍到十倍。

在電子商務(wù)等因素沖擊下，目前實體店的生意普遍難做，沃爾瑪此時不但不降低會員費，反而逆勢漲價，有些令人難以理解。“雖然市場環(huán)境有好有壞，但是總有生存不錯的實體店。”文安德說，最近的三、四年，山姆店中國的會員數(shù)量增長很快，銷售增勢強勁。

2015年，沃爾瑪在全球銷售前十名的商場中，有四家是山姆會員店，而其中的三家是中國山姆會員商場。深圳山姆會員店更是沃爾瑪全球銷售額最高的商場。

“提高會員費是我們正確定位自己的一個過程，山姆目標(biāo)受眾不是所有人，我們要為目標(biāo)客戶提供很好的購物體驗。”

除了提高會員費，沃爾瑪在中國首次買地自建的社區(qū)購物中心珠海樂世界”也正式開業(yè)，而山姆會員店是其中的主力店，其他吸引來的商戶則與山姆起到互補作用。除珠海外，沃爾瑪還在南昌和惠州購買了土地，南昌“樂世界”已經(jīng)在建，惠州項目即將開工。

負(fù)責(zé)山姆會員店選址工作的沃爾瑪亞洲不動產(chǎn)總裁夏必得說，“珠海樂世界是沃爾瑪?shù)谝粋€自己買地設(shè)計開發(fā)的商業(yè)項目，沃爾瑪很引以為豪，而這么做的主要原因，是我們想建成長方形的山姆會員店。”

據(jù)他介紹，山姆會員店的發(fā)展目前以租賃為主，選址過程中，經(jīng)常要說服業(yè)主留出長方形的空間，但是對方卻說做不到。“自建的樂世界就能夠證明長方形商場完全可行，今后它們就是山姆會員店的樣板店。”

沃爾瑪這兩大動作的背后，意味著山姆會員店在中國的發(fā)展開始提速。澎湃新聞獲悉，在沃爾瑪內(nèi)部，多達20個山姆會員店項目已經(jīng)獲得審批，今年廈門和天津都將開出新店。

至于會員費上漲后會不會出現(xiàn)顧客流失？文安德稱，今年的續(xù)卡工作還在進行中，目前不知道準(zhǔn)確答案。但是珠海山姆會員店開業(yè)一個月以來，會員數(shù)量已達4萬名，他對這一數(shù)字非常滿意。

沃爾瑪稱，收費會員制已經(jīng)逐漸被中國消費者接受與認(rèn)可，目前山姆店在中國擁有超過160萬名會員。從過去幾年來看，沃爾瑪山姆會員店的續(xù)卡率達到70%以上，它所預(yù)期的目標(biāo)客戶續(xù)卡率更高達85%。