“德不孤,，必有鄰”,。呂良維清楚地記得,，這句話出自《論語·里仁》。他曾經是習酒子弟校的一位語文教師,，如今是習酒最杰出的經銷商之一,。

借助與習酒的關聯(lián)，呂良維30年間由士入商,。在洞察人與人,、人與時代之間關系的同時，塑造了屬于自己的杯酒人生和經商之道,。

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杯中窺人

呂良維是土生土長的習水人,，他與酒的關系,，在沒有踏入商界之前就開始了,。而習酒正是解讀他的一個切口。

帶著士人氣質的他,，從教師到秘書,，再從秘書到銷售員，一步步成為習酒分公司經理,，再到習酒經銷商,。在他看來，這一系列角色轉變強化了他的家國情懷,、形成了市場意識和拓寬了視野,。

時間回到八十年代末。那時,，中國已經改革開放了十年,，但對廣大的內陸省份而言，改革開放好比《四世同堂》的結尾：槐樹葉兒拂拂地在搖曳,，起風了,。但還沒看見雨。

由于貴州的地理位置,，在當時的情況下,，人員流動很小，更別說習水了,。那個時代,，大多數(shù)習水人都是守著一畝三分地，守著貧困艱辛地度過一生,。而習酒,，給予了呂良維一個平臺,。在九十年代初，呂良維先后擔任了習酒華北地區(qū)營銷員和中南地區(qū)負責人,，這讓他第一次認真地看了看這個世界,，這段經歷對他的人生起到了關鍵的作用。

1999年,，面對人生職業(yè)選擇的十字路口,，呂良維選擇了走進市場。他說這與習酒的感情無關,，“習水與我是一方水土養(yǎng)一方人的關系,，而習酒與我是血濃于水的關系?！眳瘟季S說,。他走進市場是與時代、與選擇有關,，“離開習酒是因為我認為還有另外一條道路更適合自己”,。

當時他有兩個想法，一是開一家酒水批發(fā)部,，憑他當銷售員時積累的經驗,，站穩(wěn)腳跟并賺到些錢應該不成問題;另一個想法就是開公司，不過投入的成本很大,，風險自然也要大很多,。想起鄧小平的南巡講話，呂良維決定注冊一家正規(guī)的公司,，“以正規(guī)公司來運作酒水,，起點高一點，爭取以最快的速度發(fā)展,?！?/p>

“思想更解放一點，膽子更大一點,，步更快一點,。”這著名的“三點思想”改變很多人,，呂良維是其中之一,。為鼓勵和鞭策自己，他以“三點貿易”為名,，注冊了一家公司,，開始新的“征途”。

半個商人

現(xiàn)在我們去飯館吃飯,，桌子上貼著外賣的二維碼,，墻壁上貼著酒水的海報,，就差天花板上沒有廣告宣傳了。但是在十幾年前,，這些地方干凈得猶如清水掛面似的,，絕大多數(shù)商家還并沒有這樣的商業(yè)意識。

而呂良維除外,。

呂良維十分擅長做最終端,，并且與普通經銷商有所不同：他認為終端銷售的步驟不僅僅在于進店，而在于進店之后,，利用終端達到銷售的目的和提升品牌的目的,。

在三點公司深度合作的酒店，都可以看到以下情境：餐桌上都有該代理產品的包裝盒;餐廳里擺放了醒目的易拉寶,，展示的內容是該公司代理的產品;墻上還有該公司張貼的各種促銷活動的POP廣告,。并時常在終端消費現(xiàn)場開展主題推廣活動……

通過一些在終端的運作，呂良維代理的酒水往往能在核心酒店獲得驕人戰(zhàn)績,。正是憑借這一點,，“三點貿易”，一步一個腳印地做成了貴州地區(qū)叫得響的酒水經銷商,，令同行刮目相看,。

對呂良維而言,，這只是他商業(yè)生涯的初級階段,。2005年，他決定和習酒合作,。這次合作是他的商業(yè)歷程中一次標志性事件,。

從那以后，他覺得自己只能算半個商人了,，還有半個是一份事業(yè),。“作為一個經銷商,，生意的方法有很多種,，但事業(yè)的方式只有一種”。這一種,，就是價值觀的切合以及文化的認同,。

那時，呂良維已經實現(xiàn)個人財務自由,，他想做一份事業(yè),。在他看來，經銷商要做一份事業(yè)而不是一門生意,，除了考慮合作方的品牌影響力之外,，還要從兩個方面考慮,。

第一個方面是合作方的產品質量。呂良維在習酒工作多年,，對習酒的品質最了解不過,。習酒的主要原材料是本地的紅纓子高粱，其中支鏈淀粉含量遠遠高于普通高粱,，占總淀粉的88%以上,，滿足了醬香型酒生產周期長，九次蒸煮,、八次發(fā)酵逐步糊化的需要,，也讓釀造出來的基酒更加香醇。并且習酒堅守傳統(tǒng)釀造工藝,，嚴格按照節(jié)氣,，端午踩曲，重陽投料,，一年一個生產周期,，所有的操作都是純手工?？此拼直亢唵?，卻能釀造出品質上乘的美酒。

第二個方面是合作方的企業(yè)文化,。習酒的文化內核是君品文化,，崇道、務本,、敬商,、愛人是的核心價值觀。這些當年呂良維在習水工作時就尤為欣賞,。

他如數(shù)家珍地說到,，“所謂‘崇道’，是指順應天地,，道法自然,。所謂‘務本’，是指習酒人不功利,、不浮躁,、不冒進、不跟風,。至于‘敬商’,，習酒尊重經銷商，尊重他的合作伙伴,。曾經最艱難的時候也沒有放棄經銷商,。我們不僅僅是經銷商,，更是合作伙伴?！?/p>

而關于“愛人”,，呂良維更是有最本真的體驗?！拔以诹暰谱隼蠋煹臅r候,，習酒人就非常熱衷于初等教育的公益，很多員工自發(fā)捐助困難家庭的同學,?！币宦纷邅恚瑓瘟季S見證了習酒從創(chuàng)辦學校到創(chuàng)辦“習酒·我的大學”公益品牌,。在呂良維看來,，這是習酒愛人文化最真實的體現(xiàn)：有責任心，沒有功利心,。

721工程與C2B解決方案

呂良維對習酒崇道悟本,，敬商愛人理念的認同感奠定了他721的基礎。在商業(yè)鏈條中,，消費者也許處于弱勢,，但永遠是決定一個品牌成敗的決定性因素。把這條展開來談：不認真做好消費者服務的商業(yè)模式永遠沒有未來,。

所謂721工程是指：70%的工作精力分配到消費者身上;20%的精力組織廣泛商業(yè)資源,，共同推向消費者。也就是說,，三點貿易用90%的精力直接或者間接地指向C端,，指向消費者。還有10%的精力,，用來研究大的經濟發(fā)展，大的商業(yè)渠道組織,，以及大的行業(yè)趨勢,。

721工程為三點貿易帶來了沉甸甸的商業(yè)果實，那就是“一心三化”——以消費者為中心,，渠道建設扁平化,，市場建設標準化，客戶服務個性化,。

2003年,，呂良維發(fā)現(xiàn)總代理商們所依賴的二級分銷商的需求已經變化，便果斷進行渠道扁平化改革,，進行資源重新分配,。其結果不僅沒有減少銷量,，反而加大了對終端的控制力度，成功地擴大了利潤空間,。

關于市場建設標準化,，是指三點貿易通過常年自身實踐現(xiàn)在已經形成一系列標準，比如有效終端的選擇標準,、終端的管理標準,、客戶模式與管理等等，特別是三點貿易著名的5到位,，產品到位陳列到位品牌與推廣信息到位推廣到位客情到位,，這是不能混亂秩序的鐵標準，這些標準都可直接用于客戶操作,。

而客戶服務個性化,。則更加帶有時代的印記，呂良維選擇了C2B解決方案——針對不同的客戶,，依據其個性,，個性化設計客戶銷售的通道和技法，形成定制化的C端銷售方案,。

呂良維僅在傳統(tǒng)渠道的客戶有二千多家,，每一個客戶在三點貿易的數(shù)據庫里都有三十幾個數(shù)據，比如說是否有展列柜,、能放多少酒,、是否有外墻、是否有廚窗,、主要銷售現(xiàn)象及營銷組織,、每月各種酒的銷售情況等。

有了這些數(shù)據做支撐,，三點貿易就有能力做C2B定制化服務——根據客戶不同的指標,，分析他的銷售形象和購買對象，甚至分析他最擅長的銷售手段,，再綜合三點貿易的服務能力,，確定以什么方式給客戶配置什么樣的服務資源，針對商家,，確定不同的服務策略,，所有的目的只有一個，讓客戶如何把酒賣出去,。

自媒體的誕生和興起,，讓普通個體獲得了前所未有的話語權。呂良維深刻意識到了這一變化背后的意義，“所以我聯(lián)合我的客戶,，利用自媒體進行宣傳,，我們做一些活動內容和宣傳內容，然后以客戶的名義去推送,，這取得了不錯的效果,。這也是我C2B定制化服務的一種宣傳方式?！?/p>