? ? “免費(fèi)”是營(yíng)銷(xiāo)史上最強(qiáng)大的工具,，有著巨大的魔力,它到底強(qiáng)在哪里？?

　　洞悉“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”背后的本質(zhì),，才能掌握好這個(gè)工具,，讓這個(gè)“大殺器”為我所用而不被其所害,。

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? ? ? “免費(fèi)式營(yíng)銷(xiāo)”是由本土管理學(xué)大師史光起先生創(chuàng)建的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)理念與操作方法。大家都喜歡免費(fèi)的東西不僅是愛(ài)貪圖小便宜的人性本質(zhì),，同時(shí)也有兩個(gè)因素在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響,。其一是自我利益保護(hù)的本能。相較商家而言,，消費(fèi)者在購(gòu)物中永遠(yuǎn)處于信息不對(duì)稱的弱勢(shì)地位,，因此消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)就很大,，而免費(fèi)試用則降低了消費(fèi)者的此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品,，繼而帶來(lái)銷(xiāo)售。現(xiàn)在商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤(rùn)的最大化,，如提高商品價(jià)格,、壓縮成本等，但是,，越是想掏空消費(fèi)者的口袋,，消費(fèi)者則越是捂緊口袋，同商家展開(kāi)貓捉老鼠的游戲,，這個(gè)過(guò)程中商家消耗了大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，而收益卻并不理想。因?yàn)橄M(fèi)者看著商家貪婪的嘴臉,，自然本能地產(chǎn)生防衛(wèi)心理,，怎么可能輕易打開(kāi)荷包呢。

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　　現(xiàn)在的企業(yè)都是“活雷鋒”,！

　　走到大街上,，走進(jìn)超市里，到處都是免費(fèi)派發(fā)的小食品,、化妝品,、免費(fèi)試飲的牛奶飲料。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有免費(fèi)試聽(tīng)的課程,，美容院有免費(fèi)體檢的項(xiàng)目,，更夸張的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！　　?/p>

　　一只“熊掌”,，一開(kāi)始是你有啥不知道的都可以問(wèn)它，它給你刨根問(wèn)底往祖墳上刨,，到后來(lái)它有論壇,、有空間、有地圖,、有文庫(kù),，應(yīng)有盡有，還給你提供搜索數(shù)據(jù)指數(shù),?！　　?/p>

　　一只“企鵝”，一開(kāi)始幫你聊天泡妞,，到后來(lái)幫你傳文件,、玩游戲,、收郵件、開(kāi)博客,，還能視頻開(kāi)會(huì),。后來(lái)出了微信，橫掃一切即時(shí)通訊工具,?！　　?/p>

　　一個(gè)比110還多出250的家伙，一開(kāi)始幫你攔木馬,，到后來(lái)幫你殺毒,、管理軟件、裝瀏覽器,、甚至能重裝系統(tǒng),，有一年春節(jié)居然還幫你搶火車(chē)票。

　　我們有免費(fèi)的操作系統(tǒng)可用,，免費(fèi)的書(shū)籍可讀,，免費(fèi)的電影可看，免費(fèi)的資料可查,，如果你想開(kāi)個(gè)店,，以前還有免費(fèi)“網(wǎng)上店鋪”，我們進(jìn)入到一個(gè)貌似完全免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)世界,。

　　在這些免費(fèi)的背后,，卻產(chǎn)生了BAT、360等大牛公司,，一個(gè)個(gè)盆滿缽傾,，睥睨天下。

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　　今天,，中秘傳媒和你一起來(lái)撕一撕這個(gè)強(qiáng)大無(wú)比的營(yíng)銷(xiāo)工具,，看看“免費(fèi)”何以產(chǎn)生如此巨大的能量，我們又該如何馴服它,，為我充分所用而不被其反咬一口,。　　　

　　“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”的強(qiáng)大仍然是來(lái)自人類(lèi)的行為模式,，我們來(lái)了解兩個(gè)行為學(xué)的名詞,，一個(gè)叫“損失厭惡感”，一個(gè)叫“互惠原理”,。

　　嘛叫“損失厭惡感”泥,？先看一則《笑林廣記》里的段子。

　　一個(gè)吝嗇鬼掉河里，岸上的人沖他大喊：“把你的手給我,，我拉你上岸,。”這哥們淹的都快嗝屁了也不肯伸手,。旁邊一個(gè)比較了解他的人大喊：“我把手給你,，你趕緊拉住,！”奄奄一息的吝嗇鬼立即就把對(duì)方的手給死死抓住了,。　　　

　　“只愿意讓別人把手給自己,，不愿自己把手給別人”，這就叫“損失厭惡感”,，人們都不愿意拿出屬于自己的東西：當(dāng)面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí),，人們對(duì)損失的反應(yīng)更加激烈。損失帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)是同量收益帶來(lái)正效應(yīng)的2.5倍,?！　　?/p>

　　行為學(xué)家還是把這事的根源刨到了人類(lèi)東非大草原時(shí)期：在那個(gè)饑餓是威脅人類(lèi)最大安全因素的時(shí)代，如果多給一個(gè)人一些食物,，他可能也就因此舒服一段時(shí)間,；而拿走他一些本來(lái)就不多的食物，他可能就因此被餓死,。

　　幾百萬(wàn)年的環(huán)境塑造,，讓我們的大腦在做收益損失判斷時(shí)，表現(xiàn)的非常不科學(xué)：相對(duì)于收益來(lái)說(shuō),，大腦對(duì)受損的感覺(jué)要強(qiáng)烈的多,。

　　而營(yíng)銷(xiāo)的主要目的是讓人掏錢(qián)，這就讓他覺(jué)得受損了,，“損失厭惡感”油然而生,。從這個(gè)意義上講，做營(yíng)銷(xiāo)對(duì)抗的就是消費(fèi)者頭腦中固有的“損失厭惡感”,，這卻是人頭腦中最難攻克的堡壘,。

　　而免費(fèi)恰恰是攻克“損失厭惡感”的最佳武器，讓消費(fèi)者沒(méi)有損失而體驗(yàn)到產(chǎn)品,。更妙的是,，消費(fèi)者還會(huì)覺(jué)得“免費(fèi)”是一種權(quán)利，如果不去參與就覺(jué)得自己吃虧了,，形成了另一種“損失厭惡感”,，“以己之矛攻己之盾”，自然威力大增。

　　第二個(gè)名詞叫做互惠原理,，它是人類(lèi)有史以來(lái)最強(qiáng)大的影響力工具之一：如果我們接受了別人什么好處,，我們應(yīng)該盡量回報(bào)。

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　　互惠及其伴隨而來(lái)的虧欠感,、還債感,，在人類(lèi)文化中十分普遍，這是另一種強(qiáng)大的行為模式,。咱們的文化講“知恩圖報(bào)”,、“受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)”,，欠債是十分痛苦的事情,，即使有生之年還不了，債都沒(méi)完,，所以有“父?jìng)舆€”的說(shuō)法,。　　　

　　人是由群居動(dòng)物發(fā)展來(lái)的社會(huì)動(dòng)物,，文化人類(lèi)學(xué)家認(rèn)為：這種欠債網(wǎng)是人類(lèi)獨(dú)特的適應(yīng)機(jī)制,，有了它，人類(lèi)才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工,，交換不同形式的商品和服務(wù),，讓個(gè)體相互依賴，凝結(jié)成高效率的整體,。著名考古學(xué)家理查德?李基認(rèn)為,，“正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類(lèi)才成為了人類(lèi),?！鼻妨藗拖脒€，不是這人有多高尚,，而是人的本能,。（當(dāng)然騙錢(qián)的人心理機(jī)制又不一樣）　　　

　　當(dāng)我們免費(fèi)為消費(fèi)者提供了產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可以因此使消費(fèi)者產(chǎn)生受惠感,，商品賣(mài)的再便宜,，一折甚至零點(diǎn)一折，哪怕消費(fèi)者只出了一分錢(qián),，對(duì)他而言都是交易,，但免費(fèi)就不一樣，再小的免費(fèi)也是受惠,。由此會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虧欠感還債感,，如果在營(yíng)銷(xiāo)上加以合理運(yùn)用,，將產(chǎn)生強(qiáng)大的推動(dòng)力?！　　?/p>

　　機(jī)場(chǎng)一個(gè)行人,，正匆匆穿過(guò)人群擁擠的區(qū)域?？死毮菂f(xié)會(huì)的募捐員走到他的面前,，遞給他一朵鮮花。

　　這人吃了一驚（西奧迪尼注釋道,，制造這種驚訝也是一種順從工具）,，把花接住了。但他馬上反應(yīng)過(guò)來(lái),，想把花還回去,，并說(shuō)自己不想要這些花。募捐員回答說(shuō),，這是來(lái)自克利須那協(xié)會(huì)的一份禮物,，他可以保留的……不過(guò)，他要是能捐一些錢(qián),，幫助克利須那做更多善舉，協(xié)會(huì)將不勝感激,。

　　此時(shí),，目標(biāo)人群再一次抗議：“我不要這花，麻煩你拿走,?！蹦季鑶T也再一次拒絕：“這是我們給您的禮物，先生,?！?/p>

　　“目標(biāo)”面露難色……內(nèi)心的矛盾從臉上擴(kuò)散到全身。他的身體從募捐員旁偏開(kāi),，似乎馬上要走,，但隨即又被互惠原理帶來(lái)的“還債感”拉了回來(lái)。他的身體再一次歪開(kāi),，但沒(méi)有用,，他還是走不掉。他放棄似的點(diǎn)點(diǎn)頭,，從口袋摸出一兩塊錢(qián)交給對(duì)方,。

　　這下，他終于能夠擺脫了“欠債感”,，可以自由走開(kāi)了,，手里還拿著“禮物”——直到他看到一只垃圾桶，把它扔了進(jìn)去。

　　請(qǐng)注意：一件免費(fèi)的東西穿上禮物的外衣,，那怕令人討厭到見(jiàn)了垃圾箱就扔進(jìn)去,，還是能夠讓人產(chǎn)生“負(fù)債感”而影響人的行為?！　　?/p>

　　正是在“損失厭惡感”和“互惠原理”兩大人類(lèi)行為模式交互影響下,，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)才能彰顯如此威力，成為最犀利的營(yíng)銷(xiāo)工具,?！　　?/p>

　　天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，誘餌后面是魚(yú)鉤,。自從偉大的廣告人霍普金斯發(fā)明了派樣以來(lái),，“免費(fèi)”的方式也在日漸豐富，到如今已經(jīng)花樣繁多,。免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)本質(zhì)是交叉補(bǔ)貼,：“東邊不亮西邊亮”,，“ 失之東隅收之桑榆”，“賠錢(qián)還能賺吆喝”,?！?/p>