? ? 雖然每個人都傾向于把自己定位成理智的消費者,，但科學(xué)卻在不斷打臉,。新潮的經(jīng)濟(jì)學(xué)家和營銷學(xué)家們認(rèn)為,，消費者都是自作聰明的“糊涂蛋”,。（品牌推廣請加 小方QQ：327803168 ?）

? ? ? 我們的心智成熟度遠(yuǎn)沒有適應(yīng)消費主義時代的商品和信息爆炸,。品牌應(yīng)該幫助消費者繞過弱點做出正確的決策,。

? ? ? ?營銷越來遇難,，效果越來越差,，不僅是品牌不爭氣，也可能是消費者不靠譜,。

??????? 雖然每個人都傾向于把自己定位成理智的消費者,，但科學(xué)卻在不斷打臉。新潮的經(jīng)濟(jì)學(xué)家和營銷學(xué)家們認(rèn)為,，消費者都是自作聰明的“糊涂蛋”,。為什么我們在“雙11”剁手爆倉買下一堆不需要的東西？為什么房價越漲越要買房,？為什么一日本田終生本田的歪理大行其道,？

??????? 從一杯咖啡到一套房子到一部車，無論是日用品,、不動產(chǎn)還是耐用消費品,，消費者一旦選擇就會犯錯。

??????? 這些“狹隘”和“偏執(zhí)”,，并不是小概率事件,，而是遍布消費者決策流程的每一個環(huán)節(jié)。

??????? 在過去幾十年,，經(jīng)濟(jì)學(xué)家和營銷專家們在重新思考經(jīng)濟(jì)學(xué)和營銷學(xué)理論中“消費者是理性的”的假設(shè)是否正確,。他們把心理學(xué)和社會學(xué)引入經(jīng)濟(jì)學(xué),，用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法來研究非理性的消費者。（品牌推廣請加 小方QQ：327803168 ?）

??????? 營銷的挑戰(zhàn)在于,，主流的營銷理論和執(zhí)行者們都沒有意識到或者沒有勇氣承認(rèn)消費者的非理性,。

??????? 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的另一位大牛美國哈佛大學(xué)法學(xué)院教授凱斯·R．桑斯坦（Cass R．Sunstein）認(rèn)為，我們可以設(shè)計消費者的購買選擇,，從而助推消費者做出決策,。德勤咨詢下屬創(chuàng)新咨詢公司Doblin的創(chuàng)新項目領(lǐng)導(dǎo)人Ruth Schmidt相信品牌的“行為設(shè)計”將促進(jìn)消費者的決策。

? ? ? 中秘傳媒依托于互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展壯大,，公司目前已成功經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍：網(wǎng)絡(luò)傳媒服務(wù),，企業(yè)形象策劃，品牌營銷推廣,，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和推廣,，市場口碑傳播和維護(hù)，網(wǎng)絡(luò),、平面媒體代理服務(wù),，商務(wù)文案撰寫，文秘寫作及翻譯,，商務(wù),、文藝活動策劃交流，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意策劃,，平面設(shè)計影音制作,，廣告設(shè)計、制作,、發(fā)布,、代理，網(wǎng)站建設(shè),、維護(hù)和推廣,，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)服務(wù)等。

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??????? 并不靠譜的消費者

??????? 廣告主理想中的閉環(huán)和營銷狗心目中的消費者決策流程,，理論上可以上天,，實際上很難實現(xiàn)。

??????? 首先,，消費者的決策流程是脆弱而不穩(wěn)定的,。在噪音和信息過載的環(huán)境中，他們的決策流程可能會在任何一個環(huán)節(jié)中斷,。即使他們把一件商品放入購物車,，當(dāng)中斷之后重新回來，一切可能重來,。

? ? ? ?消費者不僅猶豫不決,，還會在面臨以下情況下斷線宕機(jī)：選擇過載,、未來恐懼和損失規(guī)避。

??????? 體驗經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴如果要為消費者創(chuàng)造獨特和完整的體現(xiàn),，我們需要給予把他們的自由最大化,，把選擇權(quán)交給消費者。

??????? 但心理學(xué)家Barry Schwartz的研究成果告訴我們,，太多選擇等于沒有選擇,。

? ? ???在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，中秘傳媒一直在積極開拓和深入研發(fā)各類網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品,，能解決和滿足廣大客戶在新聞宣傳,、論壇推廣、關(guān)鍵詞SEO優(yōu)化,、微博營銷,、微信營銷、博客營銷,、貼吧推廣,、百科推廣、問答推廣,、地圖營銷,、視頻營銷、網(wǎng)絡(luò)快照,、事件營銷,、品牌口碑維護(hù)優(yōu)化等各個方面網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的需求。

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??????即時傾向和拖延癥,，困擾著人們?yōu)樽约旱奈磥頉Q策。當(dāng)我們抱怨當(dāng)初為什么沒有想到多買幾套房,，我們要想一想書架上蒙塵的書和Pocket里待讀的文章,。我們總是傾向于看重“此刻”，而非“未來”,，即使未來對我們意義更加重要,。

??????? 拖延源自對未來的不確定，而這種不確定根源于我們的決策機(jī)制,。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究表明,，人們是用“案例”思考的動物，依靠過去的例子和經(jīng)驗作為參照和錨點來決策,。如果沒有過去的“判例”和錨點,，人們就會拖延，直到“明天”變成“今天”,。

??????? 最后,，失規(guī)避的傾向也會讓我們喪失決策的能力,。相比贏，我們更害怕輸,。人們規(guī)避損失的愿望強(qiáng)于獲得收益的愿望,，即從損失100元得到的痛苦大于獲得100元得到的快樂。而且,，越是重要的決定,，我們患得患失的心理就會越強(qiáng)。

??????? 簡化和助推的威力

??????? 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)并是只局限在實驗室的科學(xué),。助推的理論的創(chuàng)始人之一凱斯·R．桑斯坦曾經(jīng)擔(dān)任美國白宮信息和管理辦公室負(fù)責(zé)人,，領(lǐng)導(dǎo)政府決策的變革。丹·艾瑞里以及其創(chuàng)立的研究機(jī)構(gòu)是金融和營銷界倍受歡迎的合作伙伴,。

??????? 無論我們是否意識到,，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在營銷中的應(yīng)用隨處可見?！跋∪毙?，最后三席”的稀缺恐慌、“錯過今天,，再等兩年”的損失暗示,、“大牌好貨，全場半價”的錨點引導(dǎo),、以及“免費試用,，無效退款”的免費誘惑和擁有假象隨處可見。

??????? 一般來說,，認(rèn)知性偏好和因果性解釋可以用來加深印象,，框架效應(yīng)和錨定效應(yīng)增進(jìn)好感，光環(huán)效應(yīng)和社會規(guī)范代替市場規(guī)范提升參與,，宜家效應(yīng)和免費效應(yīng)來促進(jìn)轉(zhuǎn)化,。

??????? 但這只是術(shù)，而不是道,。一旦消費者認(rèn)識到自己的“弱點”被品牌利用,，上述的各種效應(yīng)只會加深消費者的反感和誤解。

??????? 品牌不應(yīng)該試圖利用消費者的弱點去控制消費者,，而是應(yīng)該幫助他們繞過大坑做出正確的決策,。

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??????? 首先，品牌應(yīng)該首先幫助消費者走出思維誤區(qū),，簡化選擇,。簡化選擇不只是意味著減少選項。簡化也可以是對選項的合并和歸類,，也可以是對選項的排序,。

??????? 在簡化的基礎(chǔ)上,，品牌需要把選項“形象化”和“具體化”。通過建立類比,，讓消費者把選項和現(xiàn)實生活中熟悉的實物進(jìn)行參照和比較,。

??????? 當(dāng)消費者不確定選項時，品牌需要幫助消費者者證明選擇的“正確性”,。如果我們很難證明“我的選擇將為自己帶來價值”,，那么不妨嘗試“我的選擇將為他人和社會帶來價值”。美國德克薩斯州運輸部門,，使用#不要破壞德克薩斯的角度成功減少人們在高速路上亂丟垃圾的行為,。

??????? 其次，品牌需要幫助消費者提升決策的能力和信心,。如果消費者不確定自己的選擇是否正確,，品牌可以通過“其他人會怎么做”提供參考。各大電商平臺的“看了又看”以及“查看產(chǎn)品A的顧客還查看了B”都是好例子,。

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??????? 增強(qiáng)消費者的決策能力和信心,，更重要的就是消除消費者對未來不確定性的恐慌和拖延心態(tài)。

??????? 提供試用,、支持退換以及向消費者展示真實使用方法并讓買家分享使用體驗的方法是消除不確定性的有效手段,。比較極端的例子是，在美國2007年金融危機(jī)期間,，現(xiàn)代汽車用“失業(yè)可退車”的策略免除顧客購車的后顧之憂,。

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??????? 最后，品牌需要幫助消費者在“最后一公里”果斷決策,，避免夜長夢多,。營造稀缺性和設(shè)定最后期限是最常規(guī)的武器。暗示“選錯固然有風(fēng)險,，但是不選比選錯風(fēng)險更大”的做法也值得借鑒,。

??????? 品牌還應(yīng)該重視承諾效應(yīng)的作用。承諾效應(yīng)可以把市場規(guī)范轉(zhuǎn)化為社會規(guī)范,，完成轉(zhuǎn)化,。無論是微信運動還是其他運動感軟件,，在注冊之時都需要用戶填寫體重控制的目標(biāo),，這一個簡單的操作其實就是運動軟件用承諾效應(yīng)鼓勵用戶的重復(fù)行為。

??????? 同行壓力和社會示范同樣可以加速消費者的購買決策,。微信運動上的排名刺激著我們從沙發(fā)土豆變身暴走達(dá)人,，“比我差還比我買的好”的比較鼓動我們進(jìn)行“報復(fù)性”消費。

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??????? 品牌需要付出很大努力,，才能讓消費者的選擇毫不費力,。

品牌維護(hù)特指在一些網(wǎng)絡(luò)平臺上新建權(quán)威的品牌信息,，如建立公司官網(wǎng)、創(chuàng)建百度百科詞條,、微博認(rèn)證加V,、權(quán)威網(wǎng)絡(luò)評比、權(quán)威網(wǎng)站發(fā)布信息等,，可對品牌提供持續(xù)強(qiáng)力的網(wǎng)絡(luò)支持作用,。迅速將網(wǎng)絡(luò)上的不利內(nèi)容和快照妥善處理好，并用大量正面信息沖擊掉相關(guān)內(nèi)容痕跡,，壓制負(fù)面提升正面,，從而保證品牌的持續(xù)生命力。