沒有什么能夠阻擋，工業(yè)機器人市場擴張的步伐,。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示,，2020年上半年,，我國工業(yè)機器人累計產(chǎn)量同比增長10.3%,。其中第二季度產(chǎn)量同比增長約45%,，環(huán)比增長約50%,。可以認為,，今年的新冠肺炎疫情對工業(yè)機器人的影響有限,。

在制造業(yè)轉型升級的背景下，作為自動化和智能化技術集大成者的工業(yè)機器人,，其用量體現(xiàn)了智能制造的深度與廣度,。事實上，疫情以來,，少人化,、無人化生產(chǎn)方式成為智能制造的新需求——數(shù)字化制造將在更大的范圍進一步落地。

智能制造的紅利無疑將培育并壯大一批服務商,。埃斯頓自動化憑借控制系統(tǒng),、伺服系統(tǒng)等核心技術及一系列工業(yè)機器人產(chǎn)品站上智能制造的風口，他們把其自動化,、工業(yè)機器人兩大類的產(chǎn)品和解決方案定義為“信息化產(chǎn)品”——那么,，在市場上擴張期，這家智能裝備制造商又是如何推進自身的數(shù)字化,？

用埃斯頓信息化戰(zhàn)略總監(jiān)常曉磊的觀點來說,，這就是“圍繞產(chǎn)品價值鏈，為企業(yè)運營提供信息化支撐,，賦能運營效率與產(chǎn)品質量提升”,。

搶抓市場機遇投建CRM

南京埃斯頓自動化股份有限公司成立于1993年，經(jīng)過多年努力,，公司已經(jīng)培育出兩大核心業(yè)務,，一是自動化核心部件和運動控制系統(tǒng)解決方案，如運動控制器,、交流伺服系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)等,；二是工業(yè)機器人和智能制造系統(tǒng),。

應該說，正是從2015年開始,，包括工業(yè)機器人在內的智能制造開啟了一個發(fā)展的黃金時期,，這既有政策的推動，也有產(chǎn)業(yè)的厚積薄發(fā),，更有工業(yè)轉型升級內生動力帶來的市場需求,。當然,，生意好做了，客戶數(shù)量也相應迅速增加,。

2017年,，埃斯頓收購英國翠歐（TRIO），后者是非常有經(jīng)驗的運動控制廠家,。2019年,，埃斯頓收購百年機器人企業(yè)德國克魯斯（CLOOS）。除了擴大市場,，這兩項收購對埃斯頓研發(fā)能力的提升非常有幫助,，有助于夯實企業(yè)發(fā)展根基。

2015年埃斯頓在深交所上市后,，公司自動化,、機器人兩大核心業(yè)務快速發(fā)展，下游行業(yè)覆蓋更為廣泛,，加之上述的兩項收購,，使公司整個供應鏈還有銷售渠道不斷處于整合過程中，客戶群體變得比較大,。

順應客戶群體變化帶的需求,，2018年，埃斯頓把公司定位于“營銷變革年”,，對企業(yè)營銷體系進行全面革新,，核心是采取了通用+細分的策略營銷，在通用市場上做規(guī)模,，在細分市場上耕耘一些有優(yōu)勢的產(chǎn)品,。

——這種營銷變革，需要對終端客戶有很清晰的認知,，了解細分行業(yè)有什么優(yōu)勢,，客戶分布在什么地方，這就需要通過營銷管理系統(tǒng)對下游客戶進行分析,。與此同時,，業(yè)務的迅猛發(fā)展，使埃斯頓非常需要一個營銷管理系統(tǒng),，能夠把下游的客戶全部整合起來,。

在這種情況下，埃斯頓開始與紛享銷客合作,，搭建CRM管理平臺,。2017年11月，埃斯頓華東大區(qū)成功使用CRM，2018年1月全營銷中心使用,，2018年4月營銷支持體系全體使用CRM管理平臺,。

助力實現(xiàn)以客戶為中心

近年來，CRM已經(jīng)從銷售管理工具向SCRM發(fā)展,。除了管理功能,，后者更強調多場景、全渠道的獲客能力,，這不僅成為快消行業(yè)的關注的重點,，在企業(yè)級營銷中同樣占據(jù)重要位置。與此同時,，基于大數(shù)據(jù),、人工智能等新一代信息技術與SCRM的整合，進行更精準的客戶線索識別,、建立客戶畫像,、提升客戶培育與轉化效率，成為SCRM營銷新趨勢,。

“CRM管理平臺的應用對營銷管理的提升幫助很大,。”埃斯頓自動化CRM項目經(jīng)理曹晶在接受中國工業(yè)報采訪時表示,。這種提升具體體現(xiàn)在：

首先,，CRM上線之后，合作伙伴以及那些在開發(fā)過程中的客戶信息,，都能夠實時反饋到CRM,，尤其是開拓過程中的客戶畫像會比較清晰，這有利于埃斯頓加強銷售管理,。更重要的是,，客戶的需求能夠及時反饋到研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門,，這保證了內部運營部門的工作是圍繞客戶展開的,，真正做到以客戶為中心。

其次,，CRM有助于銷售人員及時分析跟進的客戶,，引導他們把精力更多地花在贏單概率比較大的客戶和商機上；還能幫助銷售人員及時了解客戶的具體需求,，幫助一線營銷人員提高工作效率,，從而提升銷售業(yè)績。

最后,，有助于公司決策。當這些客戶的信息、市場端的信息都及時反饋到公司之后,，對于公司在市場側的投資決策,、公司營銷策略的制定也有一定的幫助，有助于公司將資源投入到更容易產(chǎn)生銷售收益的工作中,。

以市場側的投資決策為例,，在企業(yè)級營銷中，很多客戶的銷售線索來源于展會和各種活動,，而CRM的商機挖掘和客戶轉化功能,，不僅能幫助銷售人員及時跟進客戶，而且當積累的客戶數(shù)據(jù)量比較大后,，還能精準分析線索來源,，這對公司在市場側的投資決策具有指導作用。

目前,，埃斯頓正針對CRM應用中的一些痛點進行深化應用,。例如，銷售人員每天要提交日報,，每周要提交周報,，出差要寫出差申請，之后要寫出差報告,，并且往往需要在不同的系統(tǒng)中提交,，比較麻煩。針對這個痛點,，埃斯頓進行了相應的改進,，利用CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集成功能，把銷售人員的日報,、周報等信息進行整合和呈現(xiàn),，無需復盤。而且由于這種集成,，還省掉了在OA系統(tǒng)中的各種審批,。如此一來，會促使銷售不斷地完善系統(tǒng)數(shù)據(jù),，把商機信息記錄得更加準確,。?

完成數(shù)字化轉型更多必選項

曹晶表示，有三個原因促使埃斯頓與紛享銷客的合作,。首先是資質,，紛享銷客目前是國產(chǎn)CRM第一梯隊的供應商，其已有的經(jīng)驗能夠保證系統(tǒng)上線之后的穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)安全,。其次,，在紛享銷客的客戶中，有很多上市公司以及外資企業(yè)的應用案例，豐富的實施和應用經(jīng)驗對項目的成功具有重要意義,。再次,，紛享銷客在制造業(yè)的案例中有不少是埃斯頓的同行以及供應商，他們的管理方式與埃斯頓的業(yè)務管理方式比較貼合,，有很多成功經(jīng)驗可以借鑒,。

當然，CRM管理平臺的投建只是數(shù)字化轉型的一部分,。當前,，數(shù)字化制造如火如荼，網(wǎng)絡化制造方興未艾,，他們的基礎是企業(yè)的數(shù)字化和自動化,。作為裝備制造企業(yè)，埃斯頓的數(shù)字化轉型重點,，還包括更多的必選項,。

在前期信息化的基礎上，2012年到2015年,，埃斯頓對ERP系統(tǒng)進行部署和升級,，以滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求。另外,，在研發(fā),、生產(chǎn)、制造,、辦公協(xié)同上面也做了一系列的規(guī)劃和實施,，2016年上線OA系統(tǒng)；2017年實施MES系統(tǒng),、供應商管理系統(tǒng),，實現(xiàn)了與供應商的協(xié)同和生產(chǎn)制造過程的可追溯；2018年上線PLM系統(tǒng),，以支持國際研發(fā)協(xié)同,。

在生產(chǎn)部分，2018年埃斯頓在機器人車間投產(chǎn)了一個自動化產(chǎn)線,，實現(xiàn)了用機器人生產(chǎn)機器人,，機器人的部件、大臂小臂的裝配,，實現(xiàn)了自動化裝配,，而且對接了MES系統(tǒng)、倉庫管理系統(tǒng),，實現(xiàn)了生產(chǎn)制造的數(shù)字化,。同時,，通過遠程監(jiān)控系統(tǒng)，可以保證每一臺機器人從出廠到客戶現(xiàn)場,，都是質量可控的,。?

新的發(fā)展階段，網(wǎng)絡化,、智能化制造也就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為當下的一個重點。曹晶介紹,，埃斯頓已制定非常明確的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃和實施方案,。例如，通過與微軟合作,，已經(jīng)搭建了埃斯頓云平臺,。還有，其生產(chǎn)的每一臺機器人上面都配有一個WiFi模塊或者是4G模塊,，供客戶選擇,。

目前，埃斯頓已經(jīng)實現(xiàn)了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步應用,，例如在機器人出廠的考核區(qū),，通過埃斯頓云平臺進行產(chǎn)品監(jiān)控。下一步,，埃斯頓將引導客戶,，在車間里面配上WiFi，或者是在有4G工作場景下開通4G模塊,，如此一來,，不僅是客戶，包括埃斯頓也可以了解到機器人在現(xiàn)場的使用情況,，實現(xiàn)產(chǎn)品的遠程維護,，從而保證客戶產(chǎn)線真正做到不停機。

“埃斯頓有三個比較重要的數(shù)字化項目,，一是以ERP為核心的運營體系,、供應鏈體系；二是以CRM為核心的營銷管理體系,；三是以MES為核心的生產(chǎn)制造體系,。通過這三個項目的結合，埃斯頓可以進一步做到信息的集成,，提高整體的運營效率,，而且通過每個系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)，從中提煉出一些核心的指標,，然后通過這個指標來反推業(yè)務的提升,?！辈芫дf。

全球最大工業(yè)機器人需求市場的未來

智能制造包括了智能裝備,、工業(yè)軟件,、關鍵零部件等眾多基礎產(chǎn)業(yè)（解決方案），這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與供給能力參差不齊,。機器人作為智能裝備,，既是智能制造的基石，又是國家發(fā)展高端裝備制造業(yè)的一個重點,。

2015年以來,，在國家相關政策支持與引導下，智能制造成為工業(yè)轉型的關鍵路徑,。技術突破與市場擴張是國產(chǎn)機器人產(chǎn)業(yè)的兩大突出特點,，機器人產(chǎn)業(yè)體系漸成規(guī)模，行業(yè)在研發(fā),、制造與系統(tǒng)集成等方面的能力不斷提升,。

不過,，在充分競爭的自動化,、工業(yè)機器人市場，無論是技術水準還是市場份額,，國產(chǎn)裝備廠商依然處于第二梯隊——然而,，在高度不確定性的國際環(huán)境下,，這何嘗不是產(chǎn)業(yè)進一步向上的機會？

數(shù)據(jù)顯示,，自2013年開始,，我國連續(xù)6年成為全球最大的工業(yè)機器人需求市場，2019年我國工業(yè)機器人市場規(guī)模達到57.3億美元,。相比國外品牌,，盡管國產(chǎn)工業(yè)機器人在市場占比上還不占優(yōu)勢，但憑借行業(yè)自動化,、智能化發(fā)展帶來的巨大需求,，市場向好在情理之中。

以埃斯頓為例,，其最核心的自動化業(yè)務不僅對外銷售,，還在逐漸將部件引導到運動控制解決方案中，同時,，也為埃斯頓工業(yè)機器人供貨——這對于埃斯頓機器人業(yè)務來講,，就具有全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭優(yōu)勢。據(jù)透露,，埃斯頓機器人有80%以上的核心部件為自己生產(chǎn)并具有完整的知識產(chǎn)權,。

曹晶表示,，依靠全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，埃斯頓能夠保證產(chǎn)品質量和成本可控,，然后再通過通用和細分的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略,，在通用市場上取得規(guī)模效應，在行業(yè)細分市場打造產(chǎn)品獨有的競爭優(yōu)勢,，提高細分行業(yè)的競爭壁壘,，實現(xiàn)行業(yè)復制。另一個比較重要的是其本地化生產(chǎn)制造和全球化市場營銷的三位一體的國際化發(fā)展,。?

目前,，工業(yè)機器人的主要行業(yè)包括汽車、3C等行業(yè),，隨著汽車行業(yè)下行，這對機器人廠商帶來了一定的影響,。但是曹晶認為,，中國本身是全球機器人需求最為旺盛的市場，同時,，中國作為制造業(yè)大國,，隨著自動化、智能化的發(fā)展,，對機器人的需求在不斷增加,，有很多新的領域、新的需求,，這些是國外廠商以前也沒有做的應用,。

“在這個層面上，我們的起點跟國外機器人的起點是一樣的,。中國市場有很多新的,、未知的領域值得我們去開拓?！辈芫дf,。?

工業(yè)高質量發(fā)展是產(chǎn)業(yè)的共同目標。但智能制造的重點之一,，還在于能夠創(chuàng)新新模式和新業(yè)態(tài),，如規(guī)模化定制,、服務型制造,、共享制造等。下一步,，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初步應用的基礎上,，埃斯頓有望向從提供產(chǎn)品的公司向提供服務的公司轉型,。?

文 | 中國工業(yè)報 周寶冰

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