號稱千億元規(guī)模的凈水器市場,，在剛剛過去的2018年遭遇瓶頸,。

據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，2018年凈水器全年銷售額為316.9億元,，同比增速17.4%,，較2017年增速下滑15.5%，也遠(yuǎn)低于20142017年行業(yè)33%的年復(fù)合增長率,。

曾經(jīng),，在消費(fèi)升級的驅(qū)動下，作為家電市場的一片“小藍(lán)?！?，凈水器市場發(fā)展迅速。市場上既有從凈水行業(yè)脫穎而出的沁園,、安吉爾等品牌,，又有美的、海爾等國內(nèi)白電巨頭,，還有3M,、杜邦等跨國企業(yè)。在過去幾年中,，這塊蛋糕不小,，但沒有一個占據(jù)絕對領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌。

在2018年,，市場狀況急轉(zhuǎn)直下,。不僅銷售額增速放緩，行業(yè)集中度和產(chǎn)品均價也呈現(xiàn)下降的趨勢,，反應(yīng)出市場競爭日趨激烈,，行業(yè)進(jìn)入了瓶頸期。

為了解決行業(yè)的痛點(diǎn),，構(gòu)筑競爭壁壘,，有一家企業(yè)對凈水器的商業(yè)模式進(jìn)行了顛覆式創(chuàng)新。

顛覆創(chuàng)新模式

4月的青島,，山海相傍,，空氣混合著花香與海風(fēng)的氣息，我們在這里見到了源康云水的董事長董延順,。

2008年,，在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打多年的董延順，關(guān)注到當(dāng)時日趨嚴(yán)重的水污染問題,，抓住國家助推凈水行業(yè)的趨勢,，成立了青島三生順工貿(mào)有限公司，開展社區(qū)售水機(jī),、企業(yè)凈水等業(yè)務(wù),，從此邁入凈水領(lǐng)域。董延順成功轉(zhuǎn)化了自己的資源和人脈,，將社區(qū)售水機(jī)在青島市場迅速推廣,。由于水質(zhì)好、價格低，一經(jīng)推出便大受歡迎,，隨后董延順在近千個社區(qū)全面復(fù)制該業(yè)務(wù),，每年水費(fèi)收入就高達(dá)數(shù)千萬元，也成就了多個合作伙伴的事業(yè),。

2012年,，青島某大學(xué)計劃直飲水系統(tǒng)改造升級，經(jīng)過核算后,，全面改造費(fèi)用近200萬元,。這超過了校方的預(yù)算，資金無法落實,，學(xué)校方面犯了難,。校方與董延順商定：用15年的經(jīng)營權(quán)來交換直飲水系統(tǒng)改造升級費(fèi)用,。在經(jīng)營過程中,，董延順大膽的使用了互聯(lián)網(wǎng)和智能系統(tǒng)，用了不到三年的時間就收回了成本,，這是加速科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的充分體現(xiàn),，也為源康云水系統(tǒng)的誕生奠定了基礎(chǔ)。

2015年開始,，董延順發(fā)現(xiàn)售水機(jī)的用戶不斷流失,，在市場調(diào)查中，很多用戶是這樣反饋的：“你們的水質(zhì)很好,，價格也很實惠,，服務(wù)也很滿意，但是現(xiàn)在人都比較懶,，如果能把售水機(jī)裝到家里那就太好了,。”董延順敏銳的發(fā)現(xiàn)這一商機(jī),，在腦海中冒出了一個想法：把售水的模式移植到凈水器上,，是否是一種可行的商業(yè)模式？

2016年,，董延順做了一件令很多人不解的事：投入重金,，成立新項目，研發(fā)自己的數(shù)據(jù)平臺和物聯(lián)網(wǎng)凈水器,，成功創(chuàng)立了全國首家擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的源康云水管理平臺,，開創(chuàng)了凈水業(yè)精準(zhǔn)服務(wù)的先河。

對于凈水行業(yè),，董延順有自己的理解,。區(qū)別于普通家電，凈水器需要定期更換濾芯，沒有定值,，通常為3個月至1年,，凈水器廠家一般會在用戶使用6個月后提醒其更換濾芯。

這并非一個萬事大吉的解決方案,，相同水質(zhì)情況下,，對用水量大的家庭來說，每6個月更換一次濾芯,，意味著凈水器已經(jīng)失去了一段時間的凈水功能,；用水量小的家庭來說，提前更換濾芯則意味著浪費(fèi),，用戶無形中承擔(dān)了更高的成本,。

2017年，源康云水平臺全國首場發(fā)布會在上海隆重舉行,。和常見的新品發(fā)布會有所不同,，董延順沒有對硬件大書特書，而是描繪了一個全新的商業(yè)模式：用戶預(yù)存一定的水費(fèi),，就可以獲得免費(fèi)上門安裝,，免費(fèi)更換濾芯和免費(fèi)維修維護(hù)的服務(wù)。在使用費(fèi)用方面,，源康云水有按流量計費(fèi)和包天消費(fèi)兩種模式,。這樣一來，用戶只需花費(fèi)少量的費(fèi)用就能喝到健康放心的飲用水,。

這種模式的轉(zhuǎn)換,，不僅可以降低消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)與門檻，還解決了售后服務(wù)的難題,。

加盟模式搶市場

為了迅速將產(chǎn)品推廣向全國市場,，源康云水采用了合伙人模式，合伙人負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V,、上門安裝和售后服務(wù),，源康云水則為合伙人提供產(chǎn)品與濾芯，所得利潤雙方按比例分成,。

我們赴青島采訪時,，恰逢源康云水的區(qū)域合伙人年會，現(xiàn)場的氣氛非常熱烈,。為了深入了解源康云水的運(yùn)營模式,，我們采訪了幾位合伙人。

山東泰安的合伙人賈先生,，曾在家電行業(yè)創(chuàng)業(yè)多年,，先是做線下家電專賣店,，后來業(yè)務(wù)受電商沖擊，開始承接品牌商的家電售后業(yè)務(wù),。他告訴我們,，目前家電領(lǐng)域毛利低，很多品牌商在售后服務(wù)端動心思,，服務(wù)商利潤空間很小,。當(dāng)初之所以選擇源康云水，就是看好其商業(yè)模式,，尤其是售后服務(wù)帶來的極致用戶體驗,。

“現(xiàn)在我們就是做服務(wù)，把服務(wù)做上去,，才會有用戶,，最終用戶得到了良好的體驗，才會形成用戶裂變,，你的產(chǎn)品才會有更多人去介紹推廣,，實現(xiàn)倍增?！贝送?，長期效益也是他看重的點(diǎn),。賈先生去年9月與源康云水簽約,，目前在泰安地區(qū)的裝機(jī)量已近1500臺，據(jù)他透露,，自從進(jìn)入凈水行業(yè)以來收入增加了近40萬元,，而且還在不斷增加。在采訪的過程中,，賈先生臉上始終洋溢著自信的笑容,，他滿懷信心的說：“到今年年底，我一定會實現(xiàn)人生中首個年收益過百萬的目標(biāo),！”

泛家裝領(lǐng)域,，確實是凈水器最容易切入的點(diǎn)。

山東高密的魯先生,，將凈水器的代理無縫銜接到了自己的裝修主業(yè)上,。水電工可以直接對接用戶，還可以在工作間隙上門進(jìn)行售后服務(wù),。據(jù)他的觀察,，目前與裝修相關(guān)的市場中，凈水需求是剛需,，增速相當(dāng)快,。魯先生對源康云水的商業(yè)模式評價很高,，“這種免費(fèi)的模式，讓賣傳統(tǒng)凈水器的無法生存,！用戶花錢少,，能得到長時間高質(zhì)量的服務(wù)，那肯定會選擇我們的產(chǎn)品,?！?/p>

董延順告訴記者，為了讓更多用戶了解源康云水,，享受到源康云水的產(chǎn)品,，公司愿意讓利于合伙人和消費(fèi)者，用消費(fèi)群體的長尾效應(yīng)實現(xiàn)盈利,。

合伙人模式吸引了很多想創(chuàng)業(yè)和有社會責(zé)任感的企業(yè)家加入,，讓源康云水順利的得到了市場的認(rèn)可，吃透了市場消費(fèi)升級的紅利,。上線運(yùn)營不到兩年,，已經(jīng)積累了近10萬臺的裝機(jī)量。不僅如此,，獨(dú)特的商業(yè)模式,，讓源康云水成功抓住了凈水市場的脈搏，提前鎖定了消費(fèi)群體,，對董延順來說,，持續(xù)收益只不過是時間問題。

在物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)之上,，源康云水的商業(yè)模式還有很大的想象空間,。除了商業(yè)價值，還有環(huán)境保護(hù),、水質(zhì)監(jiān)測,、降低飲用水污染風(fēng)險等利國利民的社會價值，大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)落地實踐的科技價值,。這些才是董延順和源康云水團(tuán)隊持續(xù)為這份事業(yè)投入熱情的根本原因,。

通過商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)造時間窗口，利用合伙人模式搶占市場,，源康云水找到了凈水行業(yè)瓶頸的突破點(diǎn),，也引起了行業(yè)與媒體的關(guān)注。作為一家初創(chuàng)企業(yè),，商業(yè)模式的壁壘并非牢不可破,。如何在有限的時間窗口釋放動能，贏得更大的市場份額,，才是擊穿市場瓶頸的根本,！