? ? [ 億歐導(dǎo)讀 ] 4月19日,，由億歐主辦的“新智能·新場景GIIS2018零售創(chuàng)新峰會”于北京富力萬麗酒店舉辦,。億歐本次峰會圍繞零售產(chǎn)業(yè),、資本,、政策三大方面,，與諸多行業(yè)領(lǐng)袖,、從業(yè)人士和行業(yè)關(guān)注者一同探討，共促零售行業(yè)的創(chuàng)新升級,。?

????4月19日,，由億歐主辦的“新智能·新場景GIIS2018零售創(chuàng)新峰會”于北京富力萬麗酒店舉辦。億歐本次峰會圍繞零售產(chǎn)業(yè),、資本,、政策三大方面，與諸多行業(yè)領(lǐng)袖、從業(yè)人士和行業(yè)關(guān)注者一同探討,，共促零售行業(yè)的創(chuàng)新升級,。

????心上創(chuàng)始人兼CEO董博文做了《在新智能下，如何挖掘閑置消費品的新動能》的主題演講,。董博文演講的核心觀點有：

????1,、在新零售催生的歷史環(huán)境下，價格的消費時代進(jìn)化到了價值消費時代,，智慧化,、個性化、定制化會成為當(dāng)今消費主力的核心關(guān)注點,。

????2,、我們會把消費分為四個演化階段，第一個階段我們認(rèn)為是解決溫飽的階段,；第二階段我們認(rèn)為它是強調(diào)物質(zhì)的貴重性階段,，也就是說大家可能會去用價格來衡量自己的消費能力。第三階段我們是認(rèn)為大家會更多的去滿足心理上的消費,；第四階段其實我們更多的去進(jìn)行了一些文化消費,，去滿足精神上的富裕。

????以下為董博文的演講速記（億歐做了不改變原意的精心編輯,，供業(yè)內(nèi)人士參考）：

????剛才我們的潘永花老師從阿里巴巴大公司的角度,，跟我們闡述了一下在新場景消費下，新智能AI技術(shù)下,，我們的大公司應(yīng)該有哪些發(fā)掘機會,；我們的張鷹老師也從資本的角度去解讀了一下我們從資本方向的投資上面，在當(dāng)今社會的情況下有哪些投資機會,。心上作為一個創(chuàng)業(yè)公司,，我跟大家一起分享一下心上在智能化，尤其是新場景消費下面我們的布局,。

????心上已經(jīng)在去年的年底做了一個品牌定位的轉(zhuǎn)型,，我們從閑置奢侈品交易平臺，轉(zhuǎn)型成了中高端閑置品的共享平臺,。首先我的演講主題是“新智能下如何挖掘閑置消費者的新動能”,。我們心上主要做的閑置消費領(lǐng)域。具體來講我們是一個中高端閑置消費領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司,，我們主要的核心點其實不像原來的大流量平臺,，可能流量是主要的驅(qū)動力，那對于我們來講用戶服務(wù)和貨品是我們的核心,。

????我先說一下我們認(rèn)為在新零售催生的歷史環(huán)境,，從價格的消費時代到了價值消費時代,。從大概2014年的O2O大浪潮開始，大家就發(fā)現(xiàn)其實新的價值性的消費已經(jīng)超過了過去的價格消費,，也就是說大家越來越關(guān)注消費民生當(dāng)中的用戶體驗,，價值類的消費，各種服務(wù),。所以我們會認(rèn)為從價格消費時代到價值消費時代,，智慧化、個性化,、定制化會成為當(dāng)今消費主力的核心關(guān)注點,。

????我們會把消費分為四個演化階段，第一個階段我們認(rèn)為是解決溫飽的階段,。第二階段我們認(rèn)為它是強調(diào)物質(zhì)的貴重性階段,，也就是說大家可能會去用價格來衡量我的消費能力。第三階段我們是認(rèn)為大家會更多的去滿足心理上的消費,。第四階段其實我們更多的去進(jìn)行了一些文化消費,，去滿足精神上的富裕。所以在消費的新趨勢下,，我們把它做了一些總結(jié),。第一從買得便宜到買得優(yōu)質(zhì)，其實我認(rèn)為消費升級一個最重要的體現(xiàn)就是從淘寶到京東的消費轉(zhuǎn)變,，那淘寶的時候大家滿足更多的是買得到,，但到京東的時候大家可能會認(rèn)為這種B2C電商用戶體驗會更好一些,，所以從買得到到買得好,，這就是一個最大的消費升級。我們其實也能看到消費的新趨勢,，已經(jīng)從買便宜的到買優(yōu)質(zhì)的,，買大眾的到買個性化的，從擁有物品比較重視物權(quán)到了共享物品,，比較重視擁有感,。

????所以說到這兒，我也跟大家分享一下,，為什么我剛才說心上從去年也做了一個定位的升級或者叫轉(zhuǎn)型,。我們認(rèn)為其實從消費場景來講，除了閑置品的二次交易以外,，中高端貨物的租賃模型也是我們非常關(guān)注的,。除了客戶花錢去買這些東西，其實我們可以讓客戶花更少的錢去租用同樣的東西,。

????我們心上考慮中高端閑置品市場,，主要的原因其實還是因為市場規(guī)模。大家都知道其實在做資本運作的時候，大家考慮的肯定首先是這個項目是不是有更大的市場規(guī)模,，這個市場規(guī)模其實更多的來源于客戶的供給側(cè),。首先我們當(dāng)時看到了有幾條，第一中高端的閑置消費品,，中國已經(jīng)超過了全球的任何一個國家,，排到了第一位，并且已經(jīng)占到了全球總規(guī)模的三分之一,。

????2010年之后中高端的閑置消費品進(jìn)入了爆發(fā)期,，累計已經(jīng)有三萬億的存量，但是其實這個三萬億的存量被挖掘出來二次交易的是微乎其微的,。所以為什么這一兩年我自己的感覺是很明顯的,，閑置品的交易市場其實爆發(fā)的速度是比較快的。這跟我們原來去購買新品存量已經(jīng)達(dá)到了一定規(guī)模是有直接關(guān)系的,。

????第三就是人群結(jié)構(gòu)的改變,，我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了以90后為主要消費群體的年代，前面兩條說的是供給側(cè)足夠多,。后面當(dāng)90后成為主力人群的時候,，消費觀念發(fā)生了改變，其實才催生了我們這種,，不管是租還是買賣,，還是我們的以物換物的模式興起。

????第四條就是中高端消費品呈現(xiàn)了平民化,、年輕化和電商化的趨勢,，當(dāng)然更多的時尚輕奢品已經(jīng)成為了新消費群體的青睞，也是我們市場會有更多爆發(fā)空間的重要原因,。

????這個是我在公開場合第一次分享心上人群金字塔理念?，F(xiàn)在心上主要業(yè)務(wù)類型會分為交易、租賃和社區(qū)里面的以物換物三種交易模型,。其實這三種交易模型更多的是基于我們的人群金字塔理念,，我們的塔尖上的那群人是只賣閑置但并不買閑置，他們可能相對來說還會去選擇線下店買新品,，或者其他的垂直電商購買新品,，以更高的價格買新品的。下面那群人就是在心上平臺最活躍的那群人,，又買又賣的,。再下面的是只買不賣的，為什么只買不賣,？是因為他之前根本不可能擁有中高端的商品,，原因是受限于他們的財物能力,，但是在心上這樣的平臺就可以給他這種機會。其次我們認(rèn)為是有一群人可以分期進(jìn)行購買的,。再下面我們認(rèn)為有些人需要體驗之后再去購買的,，所以我們用了租賃的模型。再下面可能有一些貨品它是在交易的環(huán)節(jié)當(dāng)中不容易被交易掉的,，或者換句話說它的交易時長會比較長的,，所以我們用了以物換物的模型的社區(qū)形態(tài)來滿足這部分用戶的交易屬性。

????其實心上所有的戰(zhàn)略布局都是圍繞著人群金字塔做的,，我當(dāng)時在一個商學(xué)院上課的時候,，老師經(jīng)常提到百麗的模型，其實心上的人群金字塔和百麗是很像的,，我希望我們的用戶進(jìn)到我們的人群金字塔之后,，我們通過不同場景的消費模式去滿足不同用戶在當(dāng)下的需求。但當(dāng)用戶隨著他的年齡和經(jīng)濟能力的提高,，會隨著我們的人群金字塔進(jìn)行升級,，所以這個交易模型是心上一個戰(zhàn)略發(fā)展的方向，也是所有心上現(xiàn)在的業(yè)務(wù)生態(tài)人群的購買需求,。

????在智能化上其實我們總結(jié)了一下,，心上更多的是新場景消費，因為我們是一個非標(biāo)品的交易模型里面,，所以智能占了一定的比重,，我們更多的會投入在算法流量分配的模型上面和我們的動態(tài)定價上面，畢竟心上還是一個供給端驅(qū)動的,，我們更多的訴求是幫助那些賣家以最快,、最有可能賣出去的最高價格，去幫大家把這個商品賣出去,，因為我們畢竟是一個C2B2C模型,。所以我們的動態(tài)定價模型其實也是心上一個核心壁壘之一,。

????第三部分我還挺想講講線下線上融合,，我們畢竟做的是中高端的閑置品，不管是中高端這個定語還是閑置品這個主語,，都意味著我們特別需要用戶的信任,。我們會發(fā)現(xiàn)說線下的生態(tài)以前能夠構(gòu)建的最大壁壘其實就是信任，隨著芝麻信用的信用體系成長,，當(dāng)然心上其實也在做自己的信用體系,，隨著這種線上信用體系的成長，隨著更多的線下新零售的曝光,，我們認(rèn)為線上線下結(jié)合的方式,，是能夠構(gòu)建商業(yè)模式最大的壁壘,，也就是信任的一個最佳方式。

????那心上在線上和線下的布局分別有以上我們羅列的這些,，第一就是我們主要的是說自建了我們的信用體系,，在早期我們也借力了一下芝麻信用。在線下除了我們可能會做一些快閃店,、創(chuàng)意綜合體驗店,，還有我們更重的那一塊其實是鑒定。剛剛我也提到了心上是一個C2B2C模型,，我們并不是一個純的淘寶模型,，也就是說中間的那個B是幫助大家去驗真，我們所有的中高端的貨品都需要滿足兩個點,。第一夠真,，第二質(zhì)量夠好。所謂的質(zhì)量夠好就是我們希望我們拿到的東西是我們所預(yù)期的,，因為所有的貨品都是閑置品,，我們是沒有辦法判斷它的成色，客戶是沒有辦法通過照片完全判斷這些成色的質(zhì)量指標(biāo),。所以就需要心上在中間做一個B,，來幫助客戶解決這些交易當(dāng)中的信任問題。所以我們的鏈路當(dāng)中最重的是我們的服務(wù),，這個就是心上在體系上的線上線下融合的信任布局,。

????我認(rèn)為心上這個項目當(dāng)時從做的時候，最重要的其實還是要解決用戶的一些需求,，不管是賣家想處理閑置品的需求,，還是作為買家我們希望能夠用更少的錢去體驗更好生活的這種需求。所以我們會更聚焦在新消費和新場景下的消費模式,，這個就是我今天來參加億歐這個會想跟大家分享的所有關(guān)于心上的這些事情,，也歡迎大家線下跟我多交流，謝謝,！

????作者：董博文??? 來源：億歐