商界招商網(wǎng) 文/楊沁錕

德國唯一一家通過TUV認證的生物細胞實驗室……

60多年案底中,，8萬多例治療,，無一次失敗案例……

影視巨星卓別林,、瑪麗蓮夢露,、奧黛麗赫本等,，政界巨星英國戴安娜王妃,、日本裕仁天皇,、曼德拉,，以及中國頂級明星及企業(yè)家精英群體等都是這種療法的長期接受者和受益者……

被受之如此重量級的頭銜和榮譽，它是一種怎樣的存在?

大多醫(yī)院的商業(yè)模式無非遵循“看病賣處方”：一邊連接醫(yī)生，一邊連接病人,，而這家醫(yī)院玩的卻是醫(yī)療旅游的“跨界”;失敗,，是所有醫(yī)生和醫(yī)院要邁過的一道“坎”，而這家醫(yī)院卻讓60多年的失敗病例存檔歸零;大多醫(yī)院苦口婆心地告知病人,，細菌病毒感染只是小概率事件,，而這家醫(yī)院卻敢于承諾是100%的無細菌感染。

中國的創(chuàng)業(yè)者往往持秉的是“國內(nèi)找角度,，國外找印證”的模式,，而德國國家鮮活細胞治療中心，這家位于迤邐壯觀的阿爾卑斯山山麓,、伊薩河畔,，憑借一塊從不缺少美麗傳說的土壤培育起來的企業(yè)，能給源源不斷的掘金者們帶來什么啟發(fā)?

當病魔纏上企業(yè)家

科學上的許多重大發(fā)現(xiàn)都是在玩?；蚺既恢挟a(chǎn)生的,。鮮活細胞療法的發(fā)明也不例外。

1931年,，著名的瑞士外科醫(yī)生保羅尼漢斯教授面對一位因甲狀腺旁腺受損而瀕臨死亡的病人時,，束手無策焦頭爛額，打算“死馬當作活馬醫(yī)”,，就將小羊胚胎中提取的鮮活細胞注射到病人體內(nèi),。結(jié)果治療讓人喜出望外，病人神奇般的起死回生,，整個世界為之沸騰,。

據(jù)記載，這位作為首次正式接受細胞療法的病人在這之后又活了31年,。

尼漢斯教授的發(fā)現(xiàn),，讓鮮活細胞療法橫空出世，并催生出一條產(chǎn)業(yè)鏈,。至今發(fā)展已近百年,，德國國家鮮活細胞治療中心不斷完善和創(chuàng)新該技術，研制提煉出最尖端有效的鮮活細胞治療技術和產(chǎn)品,，可治療糖尿病,、癌癥初期、人體機能衰老等80余種疾病,。

更加匪夷所思的是：60年以來所進行的鮮活細胞治療無一失敗,，至今累計80000病例得以成功的治療和治愈。

口碑營銷講究“攻心為上”,，正因為能解決用戶“痛點”,，鮮活細胞療法猶如口口相傳，很快培養(yǎng)起眾多的忠實擁躉者。

——隨著科學的進步,，技術的升級,，目前每年都有無數(shù)病人成功接受鮮活細胞注射、2000多份科學刊物爭相報道和無數(shù)的實驗證實,。

西學東漸也好,，師夷長技也罷，“東渡”到中國后鮮活細胞療法,，水土不服如何解決?

德國鮮活細胞療法的費用昂貴,，不是普通人玩得起的游戲。所以,，引入中國后,，首當其沖地就是要對用戶群體和市場表現(xiàn)重新定位：從上流貴族群體切換成企業(yè)家群體。

原因不言而喻,。

先看看在企業(yè)家中間流行著一個順口溜：吃得好,，營養(yǎng)少;喝酒多，吃飯少;陪笑多,，歡樂少;住店多，回家少,?？此茷t灑，其實內(nèi)心孤獨,。

看似調(diào)侃的描述,，卻真實反映了中國企業(yè)家的生存狀況。調(diào)查表明,，中國企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者忘我地投身于事業(yè)之中,，在成就個人輝煌的同時，卻也付出了沉重的健康代價,。

這是一方面的原因,。另外一方面的原因就是企業(yè)家群體都是高收入的群體，能承受高昂的醫(yī)療費用,。

用戶群體定位好后,，讓我們剖析剖析它是靠什么模式盈利，商業(yè)模式有何獨到之處,。

從產(chǎn)品驅(qū)動到模式驅(qū)動

很多醫(yī)療集團醫(yī)院都希望自己有一個商業(yè)模式,，在這種模式下，醫(yī)院能夠賺得盆滿缽滿,。但是,，一個完整的商業(yè)模式并非僅僅是能讓你賺錢。

我們應該明白，任何商業(yè)的核心都是一個產(chǎn)品——通過你的產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價值,，進而獲得自己的價值,。

一個完整的醫(yī)療商業(yè)模式至少包含了四方面內(nèi)容：

1、產(chǎn)品：也就是我們醫(yī)院的主打的診療項目,。

2,、診療項目針對的用戶。也就是我們的目標患者,。

3,、營銷和推廣渠道。

4,、收入來源,。

德國國家鮮活細胞治療中心的產(chǎn)品有目共睹。

治療中心是用先進的技術,，從特種山地綿羊初生5—7天的小羊羔中提取細胞,，然后注射到人體內(nèi)，使人體器官再生或回復活力,，有效地延緩衰老進程,。治療原理簡單來說，就四個字——以類治類,。

當然,，這批山地綿羊不是隨便抓取一只就行的，而是嚴密馴養(yǎng)出來的,。羊群必須是經(jīng)過12代以上的雜交的特種羊群,，在阿爾卑斯山山麓接受專業(yè)獸醫(yī)的嚴密監(jiān)控，對細菌性和病毒性疾病有天然抵抗能力,，才視為最佳動物供體,。

德國國家鮮活細胞治療中心的突出優(yōu)勢就是貴在“活”，并嚴格按照最新的德國藥品法13條規(guī)定,，細胞治療用途的細胞必須在100%無菌,，提取是經(jīng)過特殊獨有的超低溫滅菌處理。

這些還不夠,，據(jù)悉,，德國鮮活細胞的治療實驗室，不僅要有德國慕尼黑等法院的營業(yè)資質(zhì)的認定,，還必須得到德國萊茵集團TUV認證,。德國活細胞治療中心技術引進中國區(qū)負責人齊博士介紹，德國國家鮮活細胞治療中心是為目前唯一一家通過TUV認證的生物細胞實驗室,。

有了權(quán)威機構(gòu)的產(chǎn)品背書,，一舉將頗具勢頭的同行斬落馬下,。

至于目標患者，前面已經(jīng)闡述,，就是企業(yè)家群體,。

何先生是重慶本地一家以經(jīng)營醫(yī)療保健品為業(yè)務的公司總經(jīng)理，他在去年11月底赴德國接受為期7天的鮮活細胞的治療,。

“自己的公司做的也是德國產(chǎn)品,，因為長年累月的接觸，對德國產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴感和認同感,?！彼f，當時只是抱著試一試的態(tài)度,，沒想到效果沒讓自己失望,，回國之后，身上的高血壓,、痛風病,、心跳弱等病癥不再復發(fā)了。

但何先生的治療案例只是個案,，并非孤案,。鮮活細胞療法于中國市場成績斐然?？v觀全國已有200個成功案例,，重慶就有多個成功案例，無一失敗案例,。

第三，則是營銷手段,，就是說你找到怎樣的方式能夠到達你的用戶,，并且讓他們到與你的醫(yī)院消費。

但德國國家鮮活細胞治療中心中國區(qū)總代理林女士認為,，這不叫真正的營銷,，真正的營銷，精準的營銷是要根據(jù)你醫(yī)院的特點,，目標客戶,，去設計相應的營銷的手段。

最后一步才是怎么賺錢?如何通過幾個病種,，獲得收益,。什么病種要口碑，什么病種要效益,，在此前提下考慮怎么樣來獲取收入,。

從產(chǎn)品驅(qū)動到模式驅(qū)動,，只有上述四個步驟全部都清晰明了，才算完成這家治療中心商業(yè)模式的閉環(huán),。

醫(yī)療旅游的“跨界”

如果把該治療中心比作一棵大樹的話,，產(chǎn)品是本，商業(yè)模式是干,，項目亮點就是這棵大樹上的枝枝蔓蔓,。

而當提煉鮮活細胞療法這個項目的亮點時，“醫(yī)療旅游”是怎么也繞不開的話題,。

鮮活細胞治療必須在指定的德國國家鮮活細胞治療中心接受治療,，為期一周，為消費者提供私人獨享尊貴旅行服務,。試想一下,，迤邐壯觀的阿爾卑斯山山麓、伊薩河畔,，藍天白云,、綠樹成蔭，教堂的鐘聲清脆地響起,，感受的是一番什么樣的愜意?

——是度假,，還是治療，完全混淆,，辨別不清,。

從下飛機開始，專業(yè)醫(yī)療翻譯便開始全稱陪同,，而從進入候診廳那一刻起,，每位患者都會有一位專門的護士陪同，她們笑意盈盈,，先幫你量好血壓,、體重等基本指標，然后來到診室全程陪同你就醫(yī),。15分鐘之內(nèi),，患者就會得到醫(yī)師會診，而且時間至少有20分鐘,。

德國國家鮮活細胞治療中心吸引國際醫(yī)療觀光客的方式,，還包括聯(lián)絡大使館及國際組織、幫助延長,、聯(lián)絡保險公司申請理賠,、旅游建議咨詢等。

除此之外,，醫(yī)院還會特別留意患者的特殊文化,、個人及宗教需求,，在病房裝飾、餐點食物,、服務應對等方面盡量符合他們的背景,，讓患者有賓至如歸的感覺。

與普通的醫(yī)療旅游不同,，“德國國家鮮活細胞治療之旅”的顯得更加規(guī)范,、正式，從流程上就可窺一番：

1,、體檢：根據(jù)德方的體驗項目,，到當?shù)厝左w檢機構(gòu)進行體檢，體檢結(jié)果交予德方進行評估,，決定是否接受治療,。

2、簽訂治療合同：病人需簽訂赴德治療合同并支付治療費用,，預約治療時間,。

3、辦理醫(yī)療簽證：在德國制定的中國區(qū)的指定服務機構(gòu)及當?shù)卮韰f(xié)助下辦理赴德醫(yī)療簽證手續(xù),。

有人會問,，醫(yī)療旅游并不是新鮮的話題，真能撥動見多識廣的現(xiàn)代人的興奮點嗎?

答案自然是肯定的,。

近年來,，隨著國人健康意識的加強及自身財富值的增加，境外醫(yī)療近幾年的發(fā)展呈現(xiàn)出井噴趨勢,，覆蓋范圍小到美容整形,、大到重癥手術。去韓國旅行順便整形,、去瑞士體驗抗衰老的養(yǎng)生之旅,、去美國進行腫瘤手術并療養(yǎng)……

雖然，現(xiàn)階段,，中國海外醫(yī)療的實際人數(shù)依然缺乏權(quán)威的統(tǒng)計口徑,，但從不同的側(cè)面已經(jīng)不難看出這個龐大市場的高成長性,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前中國每年有1000多人選擇赴美治療疾病;而市場分析預測，從中國經(jīng)濟發(fā)展水平和消費能力推算,，中國的海外醫(yī)療市場在未來10年的市場潛力,，有可能超過數(shù)百億美元。

可看出,，這是數(shù)百億商機的市場,，海外醫(yī)療市場的爆發(fā)力巨大,。

結(jié)語

德國國家鮮活細胞治療中心正是憑借著世界上獨一無二的“產(chǎn)品”、扎實的商業(yè)模式,、醫(yī)療旅游“跨界”的實踐,，搶占了海外醫(yī)療市場的制高點，霸占著大量的市場份額,。

醫(yī)院雖然只是一個點,，但是帶動的是一個面的經(jīng)濟，藉此形成了當?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的位置,。你的醫(yī)院擁有在當?shù)鼗蛐袠I(yè)中不可替代的位置嗎?

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